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Amazon.
Ja, es dominiert die aktuelle E-Commerce-Welt.
Ja, es hat großes Potenzial.
Ja, es hilft, Millionen von Kunden zu erreichen.
Ja, der Weg dorthin und hinein ist holprig.
Es gibt viele Fragen, aber im Folgenden Artikel stelle ich Ihnen diejenigen vor, die entscheidend sind, um Klarheit über die Richtung der Verkäufe auf der Amazon-Plattform zu erhalten. Ob Sie Präsident oder E-Commerce-Spezialist sind, ob Ihre Marke in 20 Ländern oder nur auf dem lokalen Markt präsent ist.
Bevor Sie weitergehen, lesen Sie bitte diesen Beitrag sorgfältig durch und überlegen Sie, ob Sie und Ihr Unternehmen die Antworten auf diese Fragen kennen und ob Sie den Zweck Ihrer Reise kennen. Kennen Sie Ihren Weg dorthin?
Los geht’s…
Dies ist wahrscheinlich die häufigste Frage, die wir von denjenigen hören, die vor der Wahl stehen, ihre E-Commerce-Strategie zu definieren, aber auch ihre Produktentwicklungspläne, Exporte, die Erweiterung der Vertriebskanäle oder sich im Prozess der digitalen Transformation ihres Unternehmens befinden.
Betrachten wir den E-Commerce-Markt in Zahlen und vergleichen Polen mit den Ländern der Europäischen Union, in denen Amazon vertreten ist. Der Vergleich wird durch Daten aus den Berichten von E-Commerce Europe https://www.ecommerce-europe.eu unterstützt.
Der Bericht enthält einige Schlüsseldaten, die Sie berücksichtigen sollten, wenn Sie entscheiden, ob Amazon der richtige Ort für Ihre Produkte ist.
Wenn der Markt, auf den Sie in Ihrer Entwicklungsstrategie abzielen, und die Grundlage für diese Entscheidung der polnische Markt war, sein Potenzial und sein Wachstum, dann schauen Sie sich an, wie er sich zu anderen EU-Ländern verhält. Der britische E-Commerce ist fast 19-mal größer als der polnische, der französische fast 10-mal größer und der deutsche 6-mal größer als der polnische.
Wenn Ihre Produkte sehr nischenorientiert sind und Sie eine große Reichweite benötigen, dann haben Sie in Frankreich und im Großbritannien statistisch gesehen die doppelte Chance, Kunden für Ihre Produkte zu finden. Deutschland mit einer Bevölkerung von 82 Millionen Menschen eröffnet einen 2,15-mal größeren Markt als Polen.
Das ist der wichtigste Teil. Der polnische E-Commerce wächst mit einer Rate von 25% im Jahresvergleich. „Bravo wir!“ könnte man sagen. Es ist ein schwindelerregendes Tempo. Betrachten wir es jedoch aus der Perspektive der Grundwerte, aus denen diese Erhöhungen generiert werden. Der polnische E-Commerce, der jährlich um 25% vom Basiswert von 9,3 Milliarden EUR wächst, ergibt ein jährliches Wachstum von 2,33 Milliarden EUR. Gleichzeitig wird der deutsche E-Commerce, der von einem Basiswert von 53,6 Milliarden Euro um 9,1% wächst, im nächsten Jahr statistisch gesehen um 4,88 Milliarden Euro und die Briten um erstaunliche 25,5 Milliarden Euro zulegen. Auf diesem Weg weiterzugehen und unter Berücksichtigung des nominalen und prozentualen Wachstums des BIP pro Kopf und der Höhe des so genannten Verfügbaren Einkommens ist es in Polen im Vergleich zu den Ländern des obigen Vergleichs aus heutiger Sicht praktisch unmöglich, durch den polnischen E-Commerce zu den Volkswirtschaften Deutschlands, Frankreichs und vor allem Großbritanniens aufzuschließen.
Die oben genannten Daten sollen Ihnen helfen, eine Entscheidung darüber zu treffen, ob Sie dies tun wollen oder nicht. Natürlich konzentrieren sich die meisten Unternehmen auf den heimischen Markt und bieten oft Produkte an, die den lokalen Bedingungen Rechnung tragen, wobei formale und produktbezogene Beschränkungen die Entwicklung von Exporten behindern können. Aus diesem Grund sollte die Antwort auf die Frage „wenn?“ den Horizont der kommenden Jahre, die Entwicklung des Angebots, die Investitionen in die Marke und ihre Präsenz in bestimmten Ländern berücksichtigen, und nicht nur hier und jetzt.
Eine scheinbar offensichtliche Frage, auf die in den meisten Fällen die Antwort âÂÂVerkauf“ lautet.
Aber lassen wir das. Vieles hängt davon ab, welches Unternehmen Sie leiten oder welches Unternehmen Sie vertreten. Hier sind einige Beispiele dafür, was die Ziele von Unternehmen je nach ihrem Geschäftsprofil sind:
To chyba najbardziej złożony przypadek. Amazon może pomóc w zbudowaniu swiadomosci Twojej marki w Europie Zachodniej i znacząco zwiększyć sprzedaż, ale może też zadziałać odwrotnie i budować jej negatywne konotacje wsród klientów indywidualnych oraz wsród dystrybutorów online i offline.ĂÂ Dies ist wahrscheinlich der komplexeste Fall. Amazon kann dazu beitragen, den Bekanntheitsgrad Ihrer Marke in Westeuropa zu erhöhen und den Verkauf deutlich zu steigern. Es kann aber auch umgekehrt funktionieren und negative Konnotationen bei einzelnen Kunden sowie bei Online- und Offline-Händlern aufbauen.
Die Hauptfrage ist hier, ob Ihre Produkte bereits bei Amazon über den Vertrieb erhältlich sind, wie viele es sind, wie sie präsentiert werden, zu welchen Preisen sie angeboten werden und wie ihr Verkauf/Erhalt aussieht. Wenn Sie nur wenige davon haben, ist das eine gute Nachricht. Sie können Produktinhalte zu Ihren eigenen Bedingungen erstellen, Ihre Marke registrieren und verwalten. Sie können das gewählte Modell (FBA, FBM und Anbieter) verwenden und Ihre Marken und Produkte von ihrer besten Seite zeigen.
Wenn das Angebot durch den Vertrieb bereits groß ist und der Verkauf/Empfang signifikant ist, müssen Sie Ihre Produkte so schnell wie möglich unter das Dach Ihrer eigenen Marke „bringen“, sie prüfen, optimieren und über die Preispolitik bei Amazon nachdenken.
Vergleichen Sie sie dann mit den Preisen in einem traditionellen Vertriebskanal. Wenn Sie dies nicht tun, wird Ihr Angebot ein Eigenleben führen, aber ohne die richtige Pflege kann es Ihrer Marke schaden. Wir kennen Beispiele großer internationaler Marken, die eine solche „wilde“ Expansion ermöglicht haben, und die Auswirkungen dieser Expansion lassen sich nur sehr schwer “ rückgängig machen“.
Wenn Sie z.B. planen, mit Offline-Einzelhandelsketten in Westeuropa zu sprechen, stellen Sie sicher, dass das erste, was ein Käufer nach Erhalt eines Angebots tut, ist, bei Amazon die Qualität und die Preise für den einzelnen Kunden zu überprüfen. Wenn Sie keine Kontrolle darüber haben, werden Ihre Verhandlungen schwierig sein.
Wenn Sie Amazon als Ihren direkten Verkaufskanal nutzen oder sogar für Ihre Vertriebspartner oder Niederlassungen in anderen Ländern aufbauen wollen, tun Sie dies auf strukturierte Weise zu Ihren eigenen Bedingungen. Überlassen Sie dies nicht dem Zufall.
Das primäre Ziel ist in der Regel der Verkauf, aber wie können Sie dies ohne Ihre eigene Marke erreichen? Sie können eine solche für den Verkauf bei Amazon erstellen, was gängige Praxis ist. Indem Sie das Produkt, seine Eigenschaften, die Kommunikation, die Preise ändern – so dass es nicht „like for like“ mit dem Produkt ist, das Sie für Ihren Kunden (der möglicherweise bereits bei Amazon verkauft) herstellen. Sie schützen die Interessen beider Parteien.
Sie können auch das Potenzial für Ihre Produkte in einem bestimmten Amazon-Markt und eine bestimmte Kategorie unter Verwendung seiner Marke entwickeln.
Die Alternative ist der Verkauf von „No name“ Produkten. Es besteht jedoch das Risiko, dass mit steigendem Verkauf das Interesse an diesem Produkt auch bei anderen Verkäufern und Herstellern zunimmt und es mehr Verkäufer für Ihr Produkt und/oder dessen ÄÂquivalente gibt.
Dies ist ein so genanntes Schiedsverfahren – offline oder online. Zusätzlich zum eigentlichen Verkaufsziel ermöglicht Ihnen Amazon, Ihre Marge im traditionellen Kanal durch Verkaufsvolumen zu erhöhen und Ihre Kaufkraft zu steigern.
Dieses Vertriebsmodell erfordert keine Erstellung von Produktinhalten, Markenregistrierung usw., so dass der Einführungsprozess relativ einfach ist und der Verkauf praktisch vom ersten Tag an gewährleistet ist. Baut fast sofort einen zusätzlichen Vertriebskanal für Ihr Unternehmen auf. In der Arbitrage ist eine kontinuierliche Kostenanalyse aufgrund der üblicherweise niedrigen Margen von entscheidender Bedeutung.
Denken Sie auch daran, sicherzustellen, dass Ihre Geschäftsvereinbarungen mit Ihren Lieferanten keine Beschränkungen für Online- oder cross-border/Exportverkäufe enthalten.
Ihr Ziel wird es sein, neben den Verkaufswerten auch eine Optimierung der Lieferkette zu erreichen und die Zeit und Kosten bis zur Marketeinführung zu reduzieren.
Die Optimierung der Lieferkette besteht in erster Linie darin, dass die FBA-Lager direkt von ihren Lieferanten beliefert werden können; es besteht keine Notwendigkeit, die eigene Lagerfläche zu erweitern (insbesondere für saisonale Produkte); keine Notwendigkeit für die operative Abwicklung einzelner Bestellungen (FBA-Modell).
durch die Einführung neuer Produkte können Sie schnell einen sehr breiten Kundenstamm aufbauen, der die Produkte, ihre Vor- und Nachteile zuverlässig verifiziert, und Ihre Verkaufshistorie ermöglicht es Ihnen, zyklische, kleinere Lieferungen zu planen, statt große Lagerbestände aufzubauen und Ihr Angebot agil an die Marktbedürfnisse anzupassen.
Kunsthandwerk und handgefertigte Produkte werden in jeder Kategorie zunehmend nachgefragt. Es handelt sich nicht um einen Mainstream-Verkauf, und Amazon kann hier als ein Medium dienen, über das Nischenprodukte, die Millionen von Menschen erreichen, die Kunden finden, die Ihnen wichtig sind. In diesem Fall zählt die Magie der Zahlen. Allein im September dieses Jahres verzeichnete amazon.de insgesamt 469 Millionen Besuche.
Znasz już swoje cele? OK, sprawdźmy, czego jeszcze potrzebujesz, aby kontynuować podróż drogą Amazon. Kennen Sie Ihre Ziele bereits? OK, schauen wir mal, was Sie noch brauchen, um Ihre Reise mit Amazon fortzusetzen.
Es ist eine Frage der Betriebs-, System-, Produkt- und formalen Bereitschaft.
Denken Sie ebefalls daran, dass Sie auch Personen brauchen, die sich um die Verkaufsprozesse kümmern und an der Entwicklung Ihrer Verkäufe arbeiten. Dies ist ein entscheidender Teil des Ganzen.
Wenn Sie bereit sind, auf Amazon zu verkaufen, ist es an der Zeit zu bestimmen, welches Produktangebot Sie auf Amazon präsentieren werden.
Es ist eine der schwierigsten Entscheidungen. Wenn Sie mehrere Produkte haben, ist die Wahl natürlich einfach. Wenn Sie jedoch eine große Produktionsfirma vertreten, zum Beispiel in der Modebranche, die sich durch große Saisonabhängigkeit auszeichnet, wird die Wahl sehr schwierig.
Zunächst einmal müssen Sie Produkte von Ihrem Angebot trennen, die aus irgendeinem Grund nicht bei Amazon verkauft werden können. Die Gründe können solche sein, die durch geistige Eigentumsrechte anderer Marken, Produktspezifika (z.B. sehr zerbrechlich, über die Standardmaße hinausgehend), verbotene Produkte (Tabakwaren, starker Alkohol, Waffenimitationen usw.) oder als gefährlich erachtete Produkte eingeschränkt sind. Auch sollten Sie keine Produkte in Betracht ziehen, deren Kontinuität Sie nicht gewährleisten können – das Ende einer Serie, Produkte in der Stückzahl von einigen Stücken usw.
Für die Auswahl von Produktgruppen oder einzelnen Produkten, die für den Verkauf ausgewählt werden, ist es am besten, sich auf Verkaufsdaten und das Potenzial einer bestimmten Kategorie zu stützen. Analysieren Sie jede der Produktkategorien im Hinblick auf ihren Verkaufswert, ihre Saisonabhängigkeit und ihre Wettbewerbsfähigkeit und vergleichen Sie sie mit Ihrem eigenen Angebot und seinen Merkmalen, die als Alleinstellungsmerkmal und Margen für Produkte dienen sollen. Diese Analyse wird es Ihnen ermöglichen, das optimale Produktangebot auszuwählen, das eine Chance hat, auf der Amazon-Plattform zu entstehen und erfolgreich zu sein.
Ein häufiger Fehler, den Unternehmen begehen, ist die Erstellung eines Produktangebots auf der Grundlage des Absatzes und der Popularität in Polen. Kundenpräferenzen, Marktstandards und die Fülle an Käufern auf den Märkten, auf denen Amazon tätig ist, unterscheiden sich in der Regel von denen, die in Polen beobachtet werden. Daher entpuppen sich sehr oft Produkte, die auf dem heimischen Markt sehr unbeliebt sind, als Verkaufsschlager auf den Amazonmärkten und umgekehrt.
Wenn Sie davon überzeugt sind, dass Ihr Unternehmen produktreif ist, liegt es an Ihnen, zu entscheiden, wer Sie zu Amazon begleiten soll.
Es gibt zwei Möglichkeiten:
Wenn Sie in Ihrem Unternehmen über die Ressourcen und die Kompetenz verfügen, um den Verkauf bei Amazon zu verwalten, ist dies offensichtlich.ĂÂ Aber vergessen Sie nicht, Amazon ist wirklich ein Riese – es beschäftigt derzeit weltweit über 600.000 Menschen. Das ist eine riesige Anzahl von Veränderungen, die praktisch jeden Tag auftreten.
Darüber hinaus ist es nicht nur eine Verkaufsplattform, sondern eine Infrastruktur miteinander verbundener Systeme, von denen jedes eine separate Einheit ist, die unterschiedliche Kompetenzen erfordert. Der Abschnitt über Marketing bei Amazon ist in Bezug auf Funktionalität und Komplexität von Google AdWords ähnlich.
Das Modul betreffend den Kundendienst und das Management der Kommunikation mit dem Kunden und seine Richtlinien können auch als separater Teil behandelt werden.
ÄÂhnlich verhält es sich mit der Berichterstattung und dem Management der FBA. Wenn Sie sich dafür entscheiden, dass es Ihr Team ist, das diesen Vertriebskanal betreiben wird, sichern Sie sich genügend Ressourcen und Zeit und bieten Sie ihnen Schulungen oder beratende Unterstützung an, um diesen Vertriebskanal effektiv und sicher zu entwickeln.
Es ist natürlich eine viel schnellere Lösung, von Anfang an eine korrekte Umsetzung und Entwicklung zu gewährleisten, ohne Kontosperren oder Einschränkungen zu riskieren.ĂÂ Auf lange Sicht ist es auch eine billigere Option. Die Gefahr besteht leider darin, sie einem Unternehmen oder einer Person anzuvertrauen, die Ihre Geschäftsziele und -anforderungen nicht erfüllen wird.
Steve Jobs pflegte zu sagen: „Für einen Mann, der weiß, wohin er geht, geht die ganze Welt aus dem Weg“. Das ist eine universelle Wahrheit. Zunächst setzen Sie sich ein bewusstes Ziel, indem Sie als Organisation ehrlich auf die oben genannten grundlegenden Fragen antworten. Wenn Sie sie haben, großartig. Fahren Sie fort. Fühlen Sie sich deshalb einsam? Wir begleiten Sie gerne.
Andere Unternehmen, Marken oder Personen haben wahrscheinlich ähnliche Dilemmata wie Sie. Teilen Sie sie im Kommentar unter dem Artikel mit – wir werden sie gerne beantworten und vielleicht wird dies für andere nützlich sein. Seien Sie Teil der Go2Market-Gemeinschaft.
Wir werden über deine Bedürfnisse, Probleme und Pläne im Zusammenhang mit dem Verkauf auf Amazon sprechen. Wir werden feststellen, ob wir dir helfen können.
Während des Gesprächs:
Wir werden einige Fragen stellen, um mehr über dein Unternehmen und deine Produkte zu erfahren,
Wir werden deine Fragen beantworten,
Gemeinsam legen wir den möglichen nächsten Schritt fest.
