5 najważniejszych pytań przed rozpoczęciem sprzedaży na Amazon

Amazon
Tak, dominuje obecny świat e-commerce.
Tak, ma wielki potencjał.
Tak, pomaga w dotarciu do milionów klientów.
Tak, droga do niego i już wewnątrz jego, jest wyboista.

Pytań jest wiele, ale poniżej przedstawiam Ci te, które są krytyczne do tego, aby mieć jasność co do kierunku Sprzedaży na Amazon. Bez względu na to, czy jesteś Prezesem, czy Specjalistą ds. e-commerce, czy Twoja marka jest obecna w 20 krajach, czy wyłącznie na rynku lokalnym. Zanim ruszysz pochopnie dalej, proszę, uważnie przeczytaj poniższe i zastanów się, czy Ty i Twój business, znacie odpowiedzi na te pytania i tym samym, czy wiesz, jaki jest cel Twojej podróży i czy znasz swoją drogę dotarcia do niego?

Ruszajmy!
1) Czy Amazon w ogóle jest rynkiem dla moich produktów?
To chyba najczęstsze pytanie, jakie słyszymy od tych, którzy stają przed wyborem określenia swojej strategii e-commerce, ale też planów rozwoju produktowego, eksportu, poszerzenia kanałów dystrybucji lub będących w trakcie transformacji cyfrowej swojego businessu.

Popatrzmy na rynek e-commerce w liczbach porównując Polskę na tle krajów Unii Europejskiej, w których obecny jest Amazon. Zestawienie poparte danymi z raportów E-commerce Europe https://www.ecommerce-europe.eu

Jest w nich kilka kluczowych danych, których powinieneś wziąć pod uwagę przy podejmowaniu decyzji odnośnie tego, czy Amazon jest miejscem dla Twoich produktów.

• Rozmiar rynku. Jeśli e-commerce jest rynkiem, na który stawiasz w swojej strategii rozwoju i podstawą tej decyzji był rynek polski, jego potencjał i wzrost, popatrz, jak to się ma do innych krajów EU. Brytyjski e-commerce jest o blisko 19 razy większy od polskiego, francuski blisko 10-krotnie, a niemiecki aż 6-krotnie.

• Demografia. Jeśli Twoje produkty są mocno niszowe i potrzebujesz szerokiego dotarcia, to statystycznie we Francji i Wielkiej Brytanii masz dwukrotnie większą szansę na znalezienie klientów na Twoje produkty. Niemcy z populacją 82 mln ludzi otwierają rynek o 2,15 razy większy niż Polska.

• Wiodąca platforma e-commerce. W gronie 3 największych e-gospodarek w Europie Zachodniej Amazon posiada dominującą pozycję rynkową, tym samym agregując przeważającą część całego europejskiego e-commerce wewnątrz 3 domen – Amazon.de, Amazon.fr i Amazon.co.uk.

• Perspektywa. To najważniejsza część. Polski e-commerce rośnie w tempie 25% r/r. Brawo my – to zawrotne tempo. Popatrzmy jednak na wartości bazowe. Polska, rosnąc o 25% od EUR 9,3 mld, dokłada ok. EUR 2,33 mld. W tym samym czasie Niemcy, rosnąc o 9,1% od EUR 53,6 mld, dodają ok. EUR 4,88 mld, a Wielka Brytania aż ok. EUR 25,5 mld. Biorąc pod uwagę wzrosty GDP per capita i disposable income, dogonienie tych gospodarek przez polski e-commerce jest z obecnej perspektywy praktycznie niemożliwe.

Powyższe dane powinny pomóc w podjęciu decyzji na pytanie „Czy?”. Odpowiedź powinna brać pod uwagę horyzont lat do przodu, rozwój oferty, inwestycje w markę i jej obecność w poszczególnych krajach, a nie tylko tu i teraz.

2) Jakie mam cele businessowe na Amazon?
Pozornie oczywiste pytanie – większość odpowie: sprzedaż. Ale wiele zależy od profilu firmy.

Jestem producentem i posiadam własną markę.

Amazon może pomóc w budowaniu świadomości i sprzedaży, ale może też zaszkodzić, jeśli nie masz kontroli nad ofertą.
– Sprawdź, co już jest na Amazon (liczba ofert, prezentacja, ceny, sprzedaż).
– Jeśli niewiele: świetnie – zarejestruj markę, zbuduj content i wybierz model (FBA/FBM/Vendor).
– Jeśli dużo: „przygarnij” ofertę pod parasol brandu, zrób audyt, optymalizację i strategię cenową vs. kanał tradycyjny.

Brak kontroli = trudniejsze rozmowy z sieciami offline (pierwsze co zrobią, to sprawdzą Twoją ofertę na Amazon).

Jestem producentem OEM.
Opcje: stworzyć osobną markę na Amazon (zmieniając produkt/komunikację/ceny), rozwijać rynek wspólnie z klientem pod jego marką, albo sprzedawać „no name” (ryzyko szybkiego skopiowania i wejścia konkurentów).

Jestem dystrybutorem marek obcych.
Arbitraż offline/online. Plusy: szybki start, brak tworzenia contentu, sprzedaż od pierwszego dnia. Minusy: niskie marże – konieczna stała kontrola kosztów; sprawdź ograniczenia w umowach (online/cross-border).

Jestem importerem.
Cele: optymalizacja łańcucha dostaw i skrócenie „product to market”. Atuty FBA: dostawy prosto od dostawców do FBA, brak rozbudowy własnego magazynu (szczególnie sezonówka), brak obsługi zamówień detalicznych po Twojej stronie. Amazon szybko zweryfikuje produkt i pozwoli planować cykliczne, mniejsze dostawy.

Jestem rzemieślnikiem.
Handmade rośnie. Amazon jako medium daje ogromne dotarcie – nawet promil konwersji przy milionach wizyt (np. amazon.de: setki mln wejść miesięcznie) może dać realną sprzedaż.

3) Czy moja organizacja jest przygotowana na Sprzedaż na Amazon?
Sprawdź gotowość operacyjną/systemową/produktową/formalną:

– ERP/CRM pod B2C,
– certyfikacje, etykiety językowe, wymogi kategorii (odblokowania/poświadczenia),
– VAT w kraju magazynowania (FBA), lokalne regulacje (np. LUCID w DE),
– zasoby ludzi do obsługi i rozwoju sprzedaży.

4) Jaką ofertę wybrać?
Wyklucz to, czego nie możesz sprzedawać (IP innych marek, wymiary/kruchość, zakazane/niebezpieczne, końcówki serii).
Dobieraj produkty na podstawie danych: wielkość i sezonowość kategorii, konkurencyjność, Twoje USP i marże.
Nie opieraj się na popularności w Polsce – preferencje i standardy cenowe na rynkach Amazon często są inne.

5) Z kim pójść w drogę z Amazon?

Korzystam z własnego zespołu.
Możliwe, ale Amazon jest złożony i dynamiczny. Zapewnij zasoby, czas i szkolenia (marketing PPC ~ złożoność AdWords; obsługa klienta, FBA, raportowanie – osobne „moduły”).

Outsourcing.
Szybszy i często tańszy w dłuższym okresie, jeśli wybierzesz partnera, który dowozi cele i rozumie Twój biznes.

Steve Jobs mawiał, że „Cały świat usuwa się z drogi człowiekowi, który wie, dokąd zmierza”. Najpierw wyznacz świadomy cel, odpowiadając sobie szczerze na powyższe pytania. Jeśli je masz — świetnie. Ruszaj.

Czujesz się w tym samotny? Chętnie Ci potowarzyszymy.

Podziel się dylematami w komentarzu – pomoże to także innym. Bądź częścią Go2Market Community.

Happy (Strategic) Thinking,
Go2Market Crew.