Współczesne przedsiębiorstwa mogą korzystać z wielu kanałów dystrybucji, aby oferować towary na lokalnym i globalnym rynku. Jednym z nich są tzw. marketplace’y, które już kilkanaście lat temu zaczęły przejmować kolejne obszary handlu detalicznego. Czym różnią się one od klasycznych sklepów internetowych oraz platform aukcyjnych? Na jakich zasadach działają? Odpowiedzi na te pytania znajdziesz poniżej 👇

Co to jest marketplace?

Jest to platforma internetowa umożliwiająca sprzedaż wielu przedsiębiorcom z różnych branż. Można porównać ją do giełdy, na której można znaleźć dużo konkurencyjnych ofert w jednym miejscu i wybrać tę najlepszą. Podstawową zaletą z punktu widzenia klienta jest to, że zamiast przeklikiwać się przez asortyment setki sklepów, na markeplace’ie znajdzie liczne produkty spełniające jego oczekiwania. Dzięki rozbudowanym wyszukiwarkom i podziale na kategorie może on szybko wybrać oferty i dokonać transakcji płacąc łączną kwotę za zakupy od różnych sprzedawców. To niezwykle wygodne rozwiązanie, które stanowi główną korzyść związaną z zakupami na tego typu platformach. Z kolei dla przedsiębiorców sprzedaż za pośrednictwem jednego lub wielu marketplace’ów oznacza m.in. możliwość:

• dotarcia z ofertą do znacznie większej liczby potencjalnych klientów,
• zwiększania świadomości i rozpoznawalności marki przy niskich nakładach finansowych na promocję,
• korzystania z profesjonalnych narzędzi marketingowych.

Obecność na platformie e-commerce jest często jedyną szansą dla małych firm, by zaistnieć w świadomości konsumentów i rozszerzyć zasięgi.

Jak działają marketplace’y?

Zdecydowana większość witryn oferuje miejsce na wystawienie oferty oraz obsługę płatności. Przedsiębiorstwa przygotowują zdjęcia i opis produktu oraz ustalają cenę uwzględniając prowizję platformy. Zajmują się również realizacją zamówień. Portal jest tylko pośrednikiem umożliwiającym zawarcie transakcji. W tym obszarze zdecydowanie wyróżnia się Amazon, który oprócz klasycznego modelu Fulfillment by Merchant (FBM) daje też możliwość magazynowania towaru we własnych centrach logistycznych. W ramach Fulfillment by Amazon (FBA) ich pracownicy przygotowują także wysyłki. Jak wyglądają płatności za takie usługi? Najczęściej internetowe platformy sprzedażowe naliczają miesięczny abonament oraz prowizję od sprzedaży. W przypadku korzystania z dodatkowych usług (np. logistycznych czy marketingowych) przedsiębiorca musi się liczyć z wyższymi kosztami. Jest to jednak zdecydowanie niska cena za możliwość dotarcia do milionów klientów w kraju i na świecie.

Sklep internetowy a marketplace – podstawowe różnice

Największym wyzwaniem dla właścicieli sklepów internetowych jest wypromowanie witryny, aby pojawiała się na pierwszej stronie wyników wyszukiwania w popularnych przeglądarkach. W większości branż takie działania wymagają bardzo dużych nakładów finansowych, ponieważ na rynku istnieje silna konkurencja, która już wcześniej włożyła dużo pieniędzy i pracy w to, by zwiększyć widoczność w sieci. Markeplace jest natomiast miejscem, które oferuje możliwość promocji za ułamek tej kwoty. Pomimo że korzysta z niej wiele przedsiębiorstw z podobnym lub takim samym asortymentem, każdy może znaleźć tam własne miejsce. Co decyduje o powodzeniu na takiej platformie? Ważnymi czynnikami wpływającymi na sukces są m.in.:

• rozważna strategia cenowa – niższe ceny na początku, aby zdobyć pierwsze zamówienia i nowych klientów,
• działania promocyjne – reklamy w witrynie głównej albo w konkretnym dziale, udział w akcjach promocyjnych (np. Black Friday),
• dobrze przygotowane strony produktowe – profesjonalne zdjęcia, wyczerpujący opis.

Dzięki temu można rozpocząć sprzedaż już od pierwszego dnia, natomiast w przypadku sklepu internetowego na zamówienie czeka się niekiedy tygodniami, jeśli strona jest kiepsko wypozycjonowana.

Korzyści ze sprzedaży na marketplace’ach

Z platform sprzedażowych każdego dnia korzystają miliardy ludzi na całym świecie. W 2021 roku globalne obroty w branży e-commerce internetowej osiągnęły wartość 7,72 tryliona dolarów. Oznacza to, że rynek sprzedaży online jest gigantyczny, a dane statystyczne potwierdzają, że rośnie on z roku na rok. Obecność na jednym lub wielu marketplace’ach daje przedsiębiorstwom duże możliwości rozwoju. Najważniejszymi korzyściami z handlu za pośrednictwem internetowych platform są:

• możliwość zdobywania nowych klientów,
• niższe koszty promocji w porównaniu z wydatkami na marketing w przypadku własnego sklepu,
• zwiększanie rozpoznawalności marki,
• zwiększanie zasięgu oferty,
• budowanie zaufania do przedsiębiorstwa i jego produktów,
• lepsze pozycjonowanie.

Duże marketplace’y dysponują narzędziami niedostępnymi dla małych i średnich firm. Dlatego podjęcie decyzji o rozpoczęciu sprzedaży w takim kanale e-commerce to dla nich unikalna szansa rozwoju. Na rynku dostępne są narzędzia do integracji własnych sklepów z platformami sprzedażowymi, dzięki czemu znacznie łatwiej jest zarządzać asortymentem i procesami logistycznymi.

Marketplace – czy warto zacząć sprzedaż na platformie e-commerce?

Platformy sprzedażowe to doskonałe kanały sprzedaży dla producentów oraz dystrybutorów, którzy:

• chcą osiągnąć wzrost obrotów,
• zwiększyć skalę działania,
• wypracować wyższą efektywność oraz rentowność,
• promować własną markę na rynkach lokalnym i zagranicznych.

Rozpoczęcie sprzedaży na dowolnym marketplace’ie z dużym prawdopodobieństwem szybko przyniesie wzrost liczby zamówień oraz stałych klientów. W niszowych branżach oferty na Amazon, Allegro.pl czy Ebay pozwalają na zaprezentowanie innowacyjnego produktu szerszemu gronu potencjalnych nabywców. W przypadku popularnych produktów np. odzieży markowej obroty z kanału e-commerce mogą szybko przewyższyć te ze sklepu internetowego. Decyzja dotycząca wejścia na platformy sprzedażowe powinna być podejmowana indywidualnie z uwzględnieniem specyfiki branży, dotychczasowego wolumenu sprzedaży i innych ważnych czynników.

Happy Selling

Amata Borys-Chudek

Go2Market Crew

Platforma Amazon oferuje 3 możliwości sprzedaży produktów. Klasyczny model to Fulfillment by Merchant (FBM), gdy to Ty jako sprzedawca zajmujesz się obsługą wysyłkową zamówień, a Twoje koszty logistyczne zależne są od Twoich umów z kurierami. Drugi to program Vendor, który jest dostępny tylko dla wybranych przez Amazona producentów, a Ty płacisz jedynie za dostarczenie większej partii towarów do magazynów tego giganta e-commerce. Natomiast trzeci to fulfillment by Amazon (FBA), gdzie  pracownicy tego koncernu przejmują część Twoich zadań w obszarze logistyki, za co pobierane są określone opłaty. Ile one wynoszą? W tym artykule podpowiemy, gdzie szukać informacji o kosztach wysyłki i magazynowania w Amazon FBA i omówimy w przystępny sposób cennik prowizji. Pokażemy też, jak w prosty sposób zmniejszyć wydatki logistyczne i zaoszczędzić czas związany z wysyłkami.

Czym jest cennik Amazon FBA?

Wszystkie podstawowe koszty wysyłki oraz magazynowania przez Amazon można znaleźć w cenniku. Jest to dokument zawierający szczegółowe wyliczenie wszystkich opłat związanych z realizacją wysyłek w ramach FBA. Osobne tabele dla produktów: 

• zaklasyfikowanych do Programu Small & Light (Małe i Lekkie),
• standardowych,
• ponadwymiarowych,

zawierają wyczerpujące informacje dotyczące kosztu wysyłek lokalnych i transgranicznych. Ogólna zasada jest taka, że jeśli magazynujesz towary np. w Niemczech, wówczas wysyłka do klientów mieszkających w tym kraju będzie niższa niż wysyłka z niemieckiego centrum logistycznego do Francji. Poniżej można porównać cennik lokalny dla wysyłek z Amazon FBA z kosztami przesyłek między poszczególnymi państwami (Rys. 1, 2).

Rys. 1 Cennik lokalny dla przesyłek FBA o standardowym rozmiarze

Rys. 2 Cennik transgraniczny dla przesyłek FBA o standardowym rozmiarze

Jak obliczyć opłaty FBA?

Łączna kwota, którą trzeba zapłacić platformie Amazon za przesyłki wysyłane w ramach FBA zależy od tego, z których usług korzystasz. Portal nalicza opłaty za:

• realizację – obowiązuje jednolita stawka za jednostkę obliczana na podstawie wagi oraz wymiarów produktu;
• magazynowanie – naliczana za każdy wykorzystany w danym miesiącu metr sześcienny albo stopę sześcienną;
• dodatkowe usługi – jeśli korzystasz z utylizacji, etykietowania towarów przez pracowników Amazona, zwrotów, pakowania w worki czy folię bąbelkową, platforma doliczy za to określone opłaty.

Największą część stanowi zawsze opłata za realizację. Koszty składowania towaru będą niskie, jeśli Twoje produkty mają standardowe rozmiary. Przykładowo: jeżeli w m3 mieści się 100 sztuk, za magazynowanie 1 opakowania zapłacisz tylko 0,03 centów miesięcznie. Wiele z dodatkowych usług możesz wykonać we własnym zakresie i w związku z tym wyeliminować te opłaty. Zestawienie kosztów FBA znajdziesz tutaj https://sell.amazon.pl/oplaty.

Jak obliczyć koszt obsługi FBA na rynek niemiecki z magazynu w Polsce?

Jeśli chcesz skoncentrować się na niemieckim marketplace’ie, ale wygodniej Ci magazynować towary w Polsce, należy obliczyć, jakie koszty są z tym związane. Pod uwagę powinny być wzięte najważniejsze czynniki, tj.:

1. realizacja przesyłki o określonych parametrach – sprawdź opłatę dla produktów o konkretnych rozmiarze i wadze. Informacje te znajdziesz w cenniku na stronie dotyczącej wysyłek transgranicznych. 
2. Wykorzystanie powierzchni magazynowej – ustal, ile m3 potrzebujesz, aby zapewnić stany magazynowe na bezpiecznym poziomie. 
3. Zwroty – koniecznie zastanów się również, co zrobisz z paczkami odesłanymi przez klientów. Zwroty lokalne są znacznie tańsze niż międzykrajowe, więc może warto wynająć dodatkowy magazyn w Niemczech? 
4. Etykietowanie – jeśli będziesz etykietował towar we własnym zakresie, unikniesz dodatkowego kosztu.

Platforma umożliwia sprzedawcom wstępne szacowanie przychodów z zamówień realizowanych w Amazon FBA. W prostym kalkulatorze wystarczy znaleźć już istniejącą ofertę lub podać parametry własnego produktu, aby uzyskać informacje na temat kosztów i miesięcznych wpływów ze sprzedaży w ramach tego modelu.

Rys. 3 Kalkulator Amazon FBA

Źródło: https://sellercentral.amazon.pl/fba/profitabilitycalculator/index

Co jeszcze można znaleźć w cenniku FBA?

Amazon jest obecnie największym marketplace na świecie, lecz nadal poszerza zakres oferowanych usług i przejmuje kolejne segment rynku e-commerce. Cennik FBA zawiera w związku z tym również informacje na temat realizacji wielokanałowej. Co to oznacza? Mając aktywne konto sprzedawcy na tej platformie możesz sprzedawać towary również na innych globalnych platformach sprzedażowych magazynując je w centrach logistycznych amerykańskiego giganta. Takie rozwiązanie ma wiele zalet, ponieważ pozwala:

• zmniejszyć koszty wysyłki do wielu magazynów,
• kontrolować w jednym miejscu stan zapasów i płatności,
• sprawniej zarządzać produkcją.

Podobnie jak w przypadku klasycznego modelu FBA, portal nalicza opłatę za realizację, powierzchnię magazynową oraz dodatkowe płatności np. za obsługę zwrotów.

Czy to wszystkie koszty związane z modelem FBA?

Skoro wiesz już, gdzie szukać informacji na temat kosztów wysyłki w ramach FBA i masz dostęp do kalkulatora, możesz swobodnie optymalizować ceny produktów, aby osiągnąć zakładany zysk. Do opłat opisanych powyżej należy dodać również koszt hurtowego dostarczenia towarów do magazynów Amazona. Musisz wprawdzie skorzystać z rekomendowanych dostawców, jednak wysyłka w obrębie jednego kraju będzie znacznie tańsza niż transport transgraniczny, np. gdy wysyłasz produkty z Twojej siedziby w Polsce do magazynów w Niemczech. Pamiętaj o tym, że za każdy sprzedany produkt na platformie pobrana zostanie również prowizja za sprzedaż, tzw. referral fee.

Happy Selling

Amata Chudek

Head of Content

Portal Amazon jest obecnie największym marketplacem o zasięgu globalnym. Każdego dnia odbywają się tam setki tysięcy transakcji. Kusi Cię, by dołączyć do sprzedawców tej platformy i wykorzystać jej potencjał? Ten gigant e-commerce pozwala docierać do miliardów klientów na całym świecie. Ma on silną pozycję lidera, którą utrzymuje pomimo dużej konkurencji. To duża szansa dla producentów oraz dystrybutorów na wprowadzenie oferty na zagraniczne rynki. Dzięki temu mogą oni rozwijać biznes i promować swoje marki także poza Polską. Wzbudziliśmy Twoje zainteresowanie? To świetnie! Poznaj 6 kroków, które ułatwią podjęcie decyzji o rozpoczęciu sprzedaży na Amazon.

Sprzedaż na Amazon – jak wybrać produkty?

Wchodząc na ten ogromny marketplace najlepiej zrezygnować ze wprowadzania całej oferty od razu. Twoja początkowa sprzedaż powinna bazować na sprawdzonych produktach. Jeśli masz konkretne hity lub towary generujące stałe satysfakcjonujące obroty, postaw właśnie na nie! Pamiętaj, że będą one Twoją wizytówką na tym portalu i bezpośrednio wpłyną na wizerunek marki. Jeżeli zamierzasz sprzedawać asortyment innych producentów, skoncentruj się na wyrobach premium. Dzięki temu zagwarantujesz klientom wysoką jakość i zbudujesz stabilne konto sprzedażowe. Na początku najlepiej unikaj produktów, które wymagają dodatkowych zgód czy certyfikatów, np. żywności ekologicznej. Koniecznie sprawdź również, czy Twoja oferta jest zgodna z lokalnie obowiązującymi przepisami.

Fulfillment by Merchant czy Fulfillment by Amazon – jaka jest różnica?

Na omawianej platformie sprzedawcy mogą wybrać 3 modele sprzedaży: Amazon FBM, FBA i Vendor. Dwa pierwsze są dostępne od razu dla każdego nowego użytkownika, natomiast aby przystąpić do trzeciego z nich, trzeba dostać specjalne zaproszenie. W pierwszym programie proces logistyczny i sprzedażowy przebiega standardowo:

• klient zamawia towar, 
• Ty go pakujesz, 
• potwierdzasz i nadajesz przesyłkę, 
• przyjmujesz płatność. 

Portal e-commerce umożliwia jedynie zawarcie transakcji. W przypadku Amazon FBA wygląda to nieco inaczej. Po wysłaniu towaru do magazynów tego internetowego giganta to jego pracownicy zajmują się kompletowaniem wysyłek, pakowaniem i dostarczeniem ich do odbiorców końcowych. Poza funkcją kanału dystrybucji platforma staje się zatem także uczestnikiem procesu logistycznego. Jakie korzyści daje ten model? Przede wszystkim gwarantuje:

• obsługę klienta w lokalnych językach poszczególnych marketplace’ów,
• magazynowanie i logistykę,
• obsługę płatności i zwrotów.

Takie outsourcing części zadań pozwala Ci skoncentrować się innych ważnych aspektach Twojej działalności. Możesz też korzystać jednocześnie z FBM i FBA wysyłając do magazynów tego giganta tylko najlepiej rotujące produkty.

Sprawna organizacja procesu wysyłki

Niezależnie od tego czy wybierzesz model FBM, czy FBA, powinieneś dokładnie zaplanować proces wysyłki towaru do klienta lub magazynu Amazona. Jeśli zdecydujesz się na pierwszą z tych opcji, koniecznie dotrzymuj terminów wysyłki! W przeciwnym razie możesz narazić się na blokadę konta. W drugim przypadku zadbaj o regularne dostawy, aby Twoje produkty były dostępne bez przerwy. To bardzo ważne, ponieważ przestój oznacza spadek strony produktowej w rankingu. W rezultacie możesz w kilka dni stracić pozycję, na którą pracowałeś miesiącami. Pamiętaj o tym, że sprzedaż na Amazon może szybko rosnąć z dnia na dzień, szczególnie wtedy, gdy oferujesz sezonowe produkty. Dlatego najlepiej zawsze utrzymuj rozsądny zapas w magazynie, by zapobiegać błyskawicznemu wyprzedaniu towaru i wyzerowaniu stocków.

Pozytywne doświadczenia zakupowe klientów to klucz do sukcesu

W każdej branży – niezależnie od platformy sprzedażowej – to doświadczenia klientów kupujących w Twoim sklepie decydują o tym, czy odniesiesz sukces. Oferując produkty wysokiej jakości, zgodne z opisem na stronie, w atrakcyjnej cenie, możesz być pewny, że zdobędziesz pozytywne oceny i recenzje na Amazonie. Dzięki temu inni internauci stwierdzą, że jesteś zaufanym sprzedawcą i warto robić u Ciebie zakupy. Dlatego zawsze dbaj o to, by transakcja przebiegała bezawaryjnie. W modelu FBM musisz zatroszczyć się o to samodzielnie, a w FBA część spraw weźmie na siebie platforma. Ułatwiaj klientom podejmowanie decyzji:

• zamieszczając na listingach dobre jakościowo zdjęcia wiernie oddające cechy produktu,
• przygotowując opis nasycony słowami kluczowymi, który pozwoli atrakcyjnie zaprezentować towar,
• zapewniając szybką dostawę.

Optymalizacja oferty gwarantuje wzrost zaufania do Ciebie jako sprzedawcy i ma realny wpływ na sprzedaż.

Dostosuj ceny do realiów rynkowych i strategii konkurentów

Czy wiesz, czym jest Buy Box? Jego zdobycie jest najważniejszym celem każdej firmy działającej na Amazonie! Stanowi on decydujący element wpływający na to, czy klient kupi produkt u Ciebie, czy u konkurencji. Jeśli sprzedajesz unikatowe wyroby, masz problem z głowy, ponieważ prawdopodobnie zostaniesz sprzedawcą pierwszego wyboru. Natomiast jeżeli istnieje więcej ofert różniących się m.in. ceną, wówczas zdobędzie go ten, kto zaoferuje najniższy koszt zakupu. Z tego powodu strategia cenowa jest bardzo ważna. Musisz kształtować ją tak, by być konkurencyjnym. Dzięki temu kupujący, klikając przycisk „Dodaj do koszyka” zrealizuje zakup właśnie u Ciebie. Pamiętaj, że blisko 9 na 10 transakcji na tej platformie e-commerce odbywa się właśnie przez Buy Boxa.

Kiedy najlepiej wejść na Amazona?

Odpowiedź na to pytanie jest uwarunkowana wieloma czynnikami. Duży wpływ na odpowiedni termin rozpoczęcia sprzedaży na platformie Amazon ma branża i konkretny produkt. Jeśli sprzedajesz akcesoria plażowe, najlepiej przygotować zdjęcia i teksty na listingi na początku roku. Zostanie Ci dużo czasu na rejestrację konta, załadowanie contentu i wypozycjonowanie ofert przed sezonem. Jeżeli celujesz w Boże Narodzenie, czyli szczyt sezonu, zacznij przygotowania wiele miesięcy wcześniej. Ten marketplace jest pełen sprzedawców, którzy liczą na duże zyski właśnie w okresie świątecznym. W związku z tym do grudnia powinieneś mieć wysoką i pewną pozycję w wynikach wyszukiwania, aby skutecznie z nimi konkurować w swojej kategorii. Jak to zrobić? Pokaż klientom, że Twoja oferta jest wyjątkowa. Przekonaj ich, że zakup jest niezbędny, by ułatwić im życie, lepiej je zorganizować czy uszczęśliwić bliską im osobę. Dbaj o wysoką jakość listingów.

Amazon – 6 kroków do sukcesu

Teraz już wiesz, na co zwrócić uwagę przygotowując się do rozpoczęcia sprzedaży na Amazonie. Jeśli uwzględnisz omówione w artykule elementy strategii, będziesz miał ułatwione zadanie. Zwróć szczególną uwagę na:

• wybór produktów, które jako pierwsze wprowadzisz na platformę;
• to, który model będzie najwygodniejszy dla Ciebie: Amazon FBM czy FBA;
• sprawną organizację procesu wysyłek, by zapobiegać problemom i opóźnieniem; 
• doświadczenia klientów, ponieważ to oni zdecydują, czy odniesiesz sukces;
• strategię cenową;
• termin rozpoczęcia przygotowań i sprzedaży.

Platforma o zasięgu globalnym to dla każdego przedsiębiorcy niezwykła szansa na to, aby dotrzeć do milionów potencjalnych klientów. Wykorzystaj jej potencjał i podbij zagraniczne rynki! Chętnie odpowiemy na Twoje pytania dotyczące współpracy z tym gigantem rynku e-commerce. Skontaktuj się z nami, by dowiedzieć się więcej.

Happy Selling

Amata Borys-Chudek

Head of Content