Amazon Buy Box - co to takiego i jak go zdobyć?

Buy Box Amazon – co to jest?

To jedno z najważniejszych pytań sprzedawców na Amazon. Buy Box decyduje, czy to Ty jesteś sprzedawcą pierwszego wyboru (co wpływa też na działanie kampanii sponsorowanych). O przyznaniu decyduje algorytm A9, którego nie kontrolujesz w pełni — ale możesz zwiększyć szanse, spełniając kluczowe warunki.

Rodzaje sprzedawców
Na Amazon funkcjonują dwa główne modele:

• Amazon jako sprzedawca (Vendor Central) – szeroka gama marek własnych i dystrybucyjnych.

• Zewnętrzni sprzedawcy (Seller) – często specjalizacja w wybranych kategoriach.

Ponieważ wielu sprzedawców może oferować ten sam produkt, pojawia się konkurencja między tzw. resellerami a sprzedawcami private label. Reseller – krótko: firma/osoba kupuje hurtowo produkty marek zewnętrznych i odsprzedaje je na Amazon, zarabiając na różnicy cen.

Co to jest Amazon Buy Box?
Gdy wielu sprzedawców oferuje identyczny produkt, kluczowe staje się wygranie Buy Boxa (bycie sprzedawcą pierwszego wyboru). Buy Box to panel na stronie produktu (z przyciskiem „Dodaj do koszyka”), w którym Amazon prezentuje najlepszą w danym momencie ofertę. Pozostali sprzedawcy są widoczni niżej jako alternatywy.

Szacuje się, że ~85% sprzedaży przechodzi przez Buy Box (jeszcze więcej na mobile). Formuła Buy Box ma premiować sprawdzonych sprzedawców z konkurencyjną ceną i świetną obsługą.

Minimalne wymagania, by rywalizować o Buy Box

• Status konta Professional i min. 90 dni sprzedaży.

• Status Buy Box-eligible (dawniej Featured Merchant).

• Sprzedaż nowych produktów.

• Dostępność zapasu danego SKU (utrzymuj stany na wysokim poziomie).

Co wpływa na przyznanie Amazon Buy Box?
Zrozumienie logiki A9 pomaga optymalizować wskaźniki:

Metoda realizacji (Fulfillment Method)

• FBA lub SFP zwykle mają przewagę nad FBM (bezbłędna, punktualna dostawa = lepsze CX).

• Przy FBM musisz „udowodnić” jakość logistyki (szybkość, niezawodność).

Cena całkowita

• Niższa cena często pomaga, ale nie zawsze wygrywa.

• Wydajność sprzedaży/oceny potrafią przebić minimalną różnicę cenową.

• Gdy Amazon jest jednym z oferentów, jego oferta zwykle dominuje Buy Box (nawet przy różnicach cen).

Czas wysyłki

• Im szybciej, tym lepiej; przy FBM celuj w 2 dni robocze.

Dostępność

• Out of stock eliminuje z rywalizacji.

Performance konta (Account Health)

• Składa się m.in. z Customer Service Performance i Delivery Performance.

Customer Service Performance – ODR

• Order Defect Rate (ODR) = % zamówień z wadą (negatywne opinie, skargi A-to-Z, chargebacki).

• Cel: < 1%.

• Invoice Defect Rate (IDR) (brak faktury dla klienta) – Amazon zaleca < 5%.

Opinie klientów

• Liczy się udział pozytywnych recenzji (ostatnie 30/90/365 dni) i ich liczba względem historii sprzedaży.

• Celuj w ≥90% pozytywnych opinii i aktywnie zachęcaj do recenzji.

Czas reakcji na wiadomości

• Odpowiadaj w ≤24h (także weekendy); w walce o Buy Box celuj w ≤12h.

Delivery Performance

• VTR – poprawne numery śledzenia: ≥95%.

• LSR – opóźnione wysyłki: <4%.

• OTDR – dostawy na czas: ≥97%.

• Cancellation/Refund Rate – <2,5%.

PODSUMOWANIE

Nie ma jednego „złotego” triku na Buy Box — to efekt sumy wskaźników i ich ciągłej optymalizacji. Klucze do sukcesu: FBA/Prime, doskonała obsługa klienta, dostępność zapasów, konkurencyjna cena oraz stabilna logistyka. Amazon nie ujawnia pełnej formuły A9, ale doświadczenia branży pokazują, że powyższe czynniki mają największy wpływ.

W Go2Market chętnie dzielimy się wiedzą i praktyką. Masz pytania lub własne obserwacje dotyczące Buy Boxa? Daj znać w komentarzu!

Happy Buy Box winning!
Magda Wiącek