Co to jest ACOS? Podstawowy wskaźnik oceny kampanii PPC na Amazon.

Co to jest ACOS na Amazon?
ACOS (Advertising Cost of Sales) to stosunek wydatków na reklamy PPC do przychodu wygenerowanego tylko przez te reklamy.

Wzór:

ACOS = (koszt reklam / przychód z reklam) × 100%

Pamiętaj: płacisz za kliknięcie od razu, ale sprzedaż może wpaść do 7 dni po kliknięciu (tzw. atrybucja). Dlatego świeże kampanie wyglądają na „droższe”, zanim domkną się wszystkie konwersje.

Przykład i zysk netto
Załóżmy:

• Koszt kampanii: 400 €

• Przychód z kampanii: 2 000 € (100 szt. × 20 €)

• Koszt wytworzenia sztuki (COGS): 5 €

• Prowizja Amazon (referral): 15%

• VAT: 19% (DE)

Szacowanie marży jednostkowej (uprościmy jak w przykładzie):

1. 20 € − 15% prowizji = 17,00 €

2. 17,00 € − 19% VAT = 13,77 €

3. 13,77 € − 5,00 € COGS = 8,77 € marży „przed reklamą”

Marża jednostkowa / cena: 8,77 / 20 = 43,85%

Sprzedając 100 szt.: 8,77 × 100 = 877 €

Zysk netto po reklamie: 877 − 400 = 477 €

Uwaga: powyższe nie uwzględnia kosztów FBA/FBM (magazynowanie, fulfillment, zwroty itd.). W praktyce dodaj je do kalkulacji. (W UE prowizja bywa liczona od kwoty bez VAT – sprawdź zasady dla Twojego marketplace i kategorii).

Jaki ACOS jest „dobry”?
To zależy od Twojej marży. Kluczowy jest break-even ACOS (BE-ACOS), czyli punkt, w którym „wychodzisz na zero”.

Wzór (na sztukę):

BE-ACOS = (marża jednostkowa przed reklamą / cena sprzedaży) × 100%

W naszym przykładzie: 43,85%.

• ACOS < 43,85% → zarabiasz,

• ACOS ≈ 43,85% → „na zero”,

• ACOS > 43,85% → dopłacasz.

Dwie kampanie z ACOS 20% mogą dawać zupełnie inny zysk, jeśli produkty mają różne marże.

Launch nowego produktu
Na starcie często akceptujemy wyższy ACOS (wyższe stawki CPC), by:

• szybciej zbudować ranking i indeksację na ważne słowa kluczowe,

• podbić sprzedaż organiczną w kolejnych tygodniach.

Traktuj to jako inwestycję – świadomie poświęcasz część (a czasem całość) marży w pierwszym miesiącu.

Monitorowanie ACOS

• Patrz na różne okna czasowe (7/14/30 dni), aby nie przeoczyć nagłych wzrostów kosztów.

• Produkty tanie potrzebują więcej czasu, by „uzdrowić” ACOS (mniej przychodu na jedną konwersję).

• Analizuj ACOS na poziomie: całości, portfola, kampanii, grupy reklam, ASIN-u, słowa kluczowego.

Dwie praktyczne rady

1. Policz BE-ACOS dla każdego produktu (z pełnymi kosztami: referral, FBA/FBM, VAT, COGS, zwroty). To Twoja linia obrony.

2. Obok ACOS śledź też TACOS (Total ACOS = koszt reklam / całkowity przychód), żeby widzieć, czy reklamy ciągną również sprzedaż organiczną.

Masz konkretne liczby i chcesz policzyć BE-ACOS dla swoich produktów? Podeślij cenę, COGS, VAT, prowizję i (jeśli FBA) stawkę fulfillment – policzę to od ręki.