Ile naprawdę kosztuje sprzedaż na Amazon w 2026 roku?

Data ostatniej aktualizacji: 19.10.2026

Sprzedaż na Amazon może wyglądać atrakcyjnie z perspektywy samego obrotu. Problem pojawia się wtedy, gdy firma próbuje odpowiedzieć na ważniejsze pytanie: ile z tej sprzedaży rzeczywiście zostaje po uwzględnieniu wszystkich kosztów?

Sama różnica między ceną zakupu a ceną sprzedaży nie wystarcza do oceny rentowności. W kalkulacji trzeba uwzględnić zarówno opłaty Amazon, logistykę i reklamę, jak i koszty związane z podatkami, zgodnością oraz obsługą całego kanału.

Dopiero wtedy można ocenić, czy sprzedaż na Amazon rzeczywiście się opłaca.

Spis treści:

1. Opłaty Amazon to dopiero początek

2. FBA to nie tylko koszt wysyłki

3. Rkelama wpływa bezpośrednio na marżę

4. Sprzedaż międzynarodowa oznacza kolejne koszty

5. Koszt zarządzania sprzedażą

6. Ile więc naprawdę kosztuje sprzedaż na Amazon?

7. FAQ - najczęściej zadawane pytania

Ten artykuł przeczytasz w 5 minut.

Opłaty Amazon to dopiero początek

Pierwszą grupą kosztów są opłaty bezpośrednio związane z prowadzeniem sprzedaży na platformie. W przypadku konta Professional trzeba uwzględnić miesięczną opłatę abonamentową na poziomie około 39 EUR lub 30 GBP netto miesięcznie, w zależności od rynku. Do tego dochodzi prowizja od sprzedaży, czyli Referral Fee. Jej wysokość zależy m.in. od kategorii produktu i zazwyczaj wynosi około 8-15% wartości transakcji. W praktyce oznacza to, że część ceny sprzedaży każdego produktu od razu trafia do Amazon.

Przykładowo: przy cenie sprzedaży 100 EUR i prowizji na poziomie 15%, sam Referral Fee oznacza koszt 15 EUR. A to nadal bez uwzględnienia FBA, reklamy, magazynowania, podatków czy kosztu obsługi konta.

Już na tym etapie należy patrzeć nie na obrót, ale na to, jaka marża pozostaje po odjęciu podstawowych opłat platformy.

FBA to nie tylko koszt wysyłki

Jeżeli korzystasz z Fulfilment by Amazon, kolejną istotną pozycją stają się koszty logistyczne. Obejmują one m.in. obsługę zamówienia, kompletację i pakowanie produktu, czyli Pick & Pack, a także magazynowanie. Wysokość opłat za realizację zamówienia zależy m.in. od wymiarów i wagi produktu. 

Koszt FBA nie kończy się jednak na opłacie za realizację jednej przesyłki. Amazon nalicza także miesięczne opłaty za magazynowanie, których wysokość zależy od przestrzeni zajmowanej przez towar, m.in. w przeliczeniu na m³. Znaczenie ma więc nie tylko liczba produktów w magazynie, ale przede wszystkim tempo ich rotacji.

Produkty, które zbyt długo pozostają w magazynach Amazon, mogą generować dodatkowe koszty w postaci Aged Inventory Surcharge. To oznacza, że produkt może mieć dobrą marżę na poziomie samej sprzedaży, ale tracić ją przez zbyt wolną rotację i rosnące koszty magazynowania. Z kolei zbyt niski poziom zapasu - Low-Inventory Cost Coverage Fee - również może wpływać na opłacalność sprzedaży. Dlatego zarządzanie inventory jest bezpośrednio związane z rentownością.

Z jednej strony zbyt duży zapas może generować koszty magazynowania i opłaty za starzejące się inventory. Z drugiej - zbyt niski poziom zapasu także może zwiększać koszt sprzedaży. Produkt może więc dobrze się sprzedawać, a mimo to tracić marżę przez niewłaściwie zaplanowany poziom zapasu.

Reklama wpływa bezpośrednio na marżę

Kolejną kategorią kosztów jest Amazon Ads. Sponsored Products, Sponsored Brands czy Sponsored Display mogą wspierać sprzedaż i widoczność produktów, ale jednocześnie stanowią realny koszt pozyskania przychodu. Nie wystarczy obserwować samej sprzedaży generowanej przez kampanie. Trzeba kontrolować m.in. ACoS i TACoS oraz analizować, jak wydatki reklamowe wpływają na rentowność całego produktu. ACoS pokazuje udział wydatków reklamowych w sprzedaży przypisanej bezpośrednio do kampanii.

Jeżeli więc kampanie wygenerowały 10 000 EUR sprzedaży, a wydatki reklamowe wyniosły 2 500 EUR, ACoS wynosi 25%. Taki wynik sam w sobie nie odpowiada jednak jeszcze na pytanie, czy reklama jest rentowna.

Jeżeli marża produktu przed reklamą jest niższa niż koszt pozyskania sprzedaży, można zwiększać obrót i jednocześnie pogarszać wynik finansowy.

TACoS patrzy szerzej, ponieważ pokazuje udział kosztów reklamowych w całkowitej sprzedaży, a nie wyłącznie w przychodzie przypisanym do reklam. Dzięki temu łatwiej ocenić, jak mocno wynik produktu lub marki zależy od płatnego ruchu.

Reklama powinna być więc oceniana nie tylko przez pryzmat ruchu czy liczby zamówień, ale również tego, ile marży pozostaje po jej opłaceniu. Można bowiem zwiększać sprzedaż i jednocześnie zmniejszać realny zysk.

Dlatego profesjonalna obsługa reklam Amazon Ads powinna koncentrować się nie tylko na zwiększaniu sprzedaży, ale również na kontroli kosztów kampanii i ich wpływu na rentowność produktów.

Sprzedaż międzynarodowa oznacza kolejne koszty

Wejście na kolejne rynki Amazon zwiększa skalę biznesu, ale jednocześnie komplikuje jego strukturę kosztową.

W zależności od modelu sprzedaży mogą pojawić się wydatki związane z VAT, OSS, EPR, WEEE czy obowiązkami dotyczącymi opakowań. Każdy kolejny rynek może więc oznaczać nie tylko nowy potencjał sprzedażowy, ale także dodatkowe koszty podatkowe, administracyjne i compliance.

Do tego dochodzą koszty finansowe, takie jak:

• przewalutowania,

• spread,

• transfer środków pomiędzy różnymi walutami i rynkami.

Każdy z tych elementów osobno może wydawać się niewielki. W większej skali zaczynają jednak istotnie wpływać na końcową rentowność, dlatego wzrost sprzedaży cross-border nie powinien być oceniany wyłącznie przez pryzmat dodatkowego przychodu. Trzeba uwzględnić także koszt wejścia i utrzymania kolejnych rynków.

Właśnie dlatego sprzedaż cross-border na Amazon powinna rozpoczynać się od analizy opłacalności poszczególnych rynków, uwzględniającej logistykę, podatki, compliance i potencjalną marżę.

Koszt zarządzania sprzedażą

Kosztem, który często jest pomijany w kalkulacjach, jest sama obsługa kanału Amazon. Sprzedaż wymaga pracy związanej m.in. z ofertami, reklamą, logistyką, analizą danych, obsługą konta czy zgodnością.

Pełna obsługa Amazon wymaga kompetencji z kilku obszarów, m.in.:

• PPC,

• SEO i copywritingu,

• grafiki,

• Compliance,

• customer service.

Do tego dochodzą narzędzia wykorzystywane do analizy i zarządzania sprzedażą, takie jak np. Helium 10 czy SellerBoard.

Firma może rozwijać te kompetencje wewnętrznie albo korzystać ze wsparcia zewnętrznego partnera.

W przypadku własnego zespołu nie należy jednak patrzeć wyłącznie na pensję jednej osoby. Rzeczywisty koszt powinien obejmować cały zestaw kompetencji, narzędzi i procesów potrzebnych do prowadzenia i rozwijania sprzedaży.

Taki model staje się ekonomicznie uzasadniony przede wszystkim przy bardzo dużej skali biznesu, powyżej około 10 mln EUR rocznego obrotu.

W przypadku współpracy z agencją koszt może z kolei obejmować stałą opłatę oraz Success Fee, czyli wynagrodzenie uzależnione od efektów.

Dlatego porównywanie kosztu agencji z wynagrodzeniem jednego pracownika nie daje pełnego obrazu. Trzeba porównać koszt całego systemu zarządzania sprzedażą.

Alternatywą dla budowania wszystkich kompetencji wewnętrznie jest kompleksowa obsługa sprzedaży na Amazon, obejmująca koordynację działań reklamowych, operacyjnych i związanych z rozwojem sprzedaży.

Ile więc naprawdę kosztuje sprzedaż na Amazon?

Pełna kalkulacja powinna uwzględniać:

• koszt produktu,

• prowizję Amazon, najczęściej na poziomie około 8-15% w zależności od kategorii,

• około 39 EUR lub 30 GBP netto miesięcznie za konto Professional,

• FBA i Pick & Pack,

• magazynowanie,

• Aged Inventory Surcharge,

• Low-Inventory Cost Coverage Fee,

• Amazon Ads,

• koszty podatkowe i compliance, w tym VAT, OSS, EPR, WEEE i obowiązki dotyczące opakowań,

• przewalutowania, spread i transfery środków,

• narzędzia takie jak Helium 10 czy SellerBoard,

• koszt zespołu lub zewnętrznego partnera odpowiedzialnego za zarządzanie sprzedażą.

Dopiero po odjęciu wszystkich tych elementów od przychodu można zobaczyć rzeczywistą rentowność. To istotne szczególnie wtedy, gdy sprzedaż rośnie, ale firma nie widzi proporcjonalnego wzrostu zysku.

Problem nie musi leżeć w cenie produktu. Może znajdować się w kosztach FBA, zbyt wolnej rotacji inventory, zbyt wysokim ACoS, dodatkowych kosztach związanych z ekspansją zagraniczną albo w modelu obsługi kanału, który nie został uwzględniony w kalkulacji produktu.

Dlatego Amazon warto analizować nie tylko jako kanał generujący obrót, ale jako pełny model biznesowy, w którym rentowność zależy od wielu połączonych ze sobą elementów. Dopiero pełna kalkulacja kosztów pokazuje, ile z tej sprzedaży naprawdę zostaje.

FAQ - najczęściej zadawane pytania

1. Ile kosztuje rozpoczęcie sprzedaży na Amazon?

Koszt rozpoczęcia sprzedaży zależy od wybranego planu, kategorii produktów, sposobu realizacji zamówień i rynków, na których firma zamierza działać. Należy uwzględnić m.in. opłaty za konto sprzedawcy, prowizje Amazon, przygotowanie ofert, logistykę oraz ewentualne koszty reklamy. W przypadku ekspansji zagranicznej mogą pojawić się również wydatki związane z podatkami i compliance.

2. Jaką prowizję pobiera Amazon od sprzedaży produktów?

Prowizja Amazon, czyli Referral Fee, zależy od kategorii produktu i zasad obowiązujących na danym rynku. W wielu kategoriach wynosi około 8–15% wartości sprzedaży, choć mogą obowiązywać inne stawki. Przy obliczaniu rentowności należy sprawdzić aktualną tabelę opłat dla konkretnej kategorii.

3. Jakie dodatkowe koszty wiążą się z korzystaniem z Amazon FBA?

Oprócz opłaty za realizację zamówienia Amazon FBA generuje koszty magazynowania produktów. W określonych sytuacjach mogą pojawić się dodatkowe opłaty związane z długo przechowywanymi zapasami lub zbyt niskim poziomem inventory. Dlatego koszty FBA należy analizować w połączeniu z rotacją produktów i planowaniem zapasów.

4. Czy sprzedaż na Amazon jest opłacalna przy niskiej marży?

Sprzedaż produktów o niskiej marży może być trudna do utrzymania, szczególnie gdy dochodzą prowizje Amazon, opłaty FBA i wydatki reklamowe. Opłacalność zależy jednak od całej struktury kosztów, ceny sprzedaży i skali działalności. Każdy produkt powinien mieć indywidualnie obliczoną rentowność po uwzględnieniu wszystkich istotnych wydatków.

5. Czym różnią się ACoS i TACoS w reklamach Amazon?

ACoS pokazuje stosunek wydatków reklamowych do sprzedaży przypisanej reklamom, natomiast TACoS odnosi te wydatki do całkowitej sprzedaży. Pierwszy wskaźnik pomaga ocenić efektywność kampanii, a drugi pokazuje, jak duży udział w ogólnych przychodach mają koszty reklamy. Żaden z nich nie zastępuje pełnej analizy marży produktu.

6. Jakie ukryte koszty pojawiają się przy sprzedaży Amazon w Europie?

Sprzedaż międzynarodowa może generować dodatkowe koszty związane z rejestracjami i rozliczeniami VAT, obowiązkami EPR i WEEE, opakowaniami oraz obsługą administracyjną poszczególnych rynków. Znaczenie mają również przewalutowania, spread i transfery środków. Ich łączny wpływ może istotnie zmniejszać rentowność sprzedaży cross-border.

7. Ile kosztuje obsługa sprzedaży na Amazon przez agencję?

Koszt współpracy z agencją zależy od zakresu obsługi, liczby rynków, wielkości katalogu produktowego oraz modelu rozliczeń. Wynagrodzenie może obejmować stałą miesięczną opłatę i dodatkowe Success Fee uzależnione od wyników. Porównując agencję z własnym zespołem, warto uwzględnić wszystkie kompetencje i narzędzia potrzebne do zarządzania sprzedażą.

8. Jak obliczyć rzeczywisty zysk ze sprzedaży na Amazon?

Aby obliczyć rzeczywisty zysk, należy od przychodów netto odjąć koszt sprzedanych produktów, prowizje Amazon, logistykę, magazynowanie, reklamę, koszty obsługi oraz pozostałe wydatki związane ze sprzedażą. Należy również prawidłowo uwzględnić rozliczenia podatkowe. Taką kalkulację najlepiej prowadzić osobno dla produktów i poszczególnych rynków.