Sprzedaż na Amazon - krótki przewodnik dla producentów i dystrybutorów

Jesteś producentem i zastanawiasz się, jak wejść na Amazon? A może chcesz rozpocząć sprzedaż w e-commerce jako dystrybutor? Platforma amerykańskiego giganta daje ogromne możliwości rozwoju niezależnie od tego, czy sam wytwarzasz produkty, czy jesteś tylko resellerem.

Nasze kompendium wiedzy na temat największego marketplace na świecie pomoże Ci wybrać odpowiednie produkty i przygotować je do wprowadzenia na rynek. Z artykułu dowiesz się też, jak unikać najczęściej popełnianych błędów i prowadzić efektywną walkę konkurencyjną. Jesteś gotowy na podbój świata? Zaczynamy! Oto 10 rzeczy, które należy wziąć pod uwagę, aby dobrze wystartować na Amazon.

Podstawowe modele sprzedaży na Amazon
Na największej platformie zakupowej świata dla producentów i dystrybutorów dostępne są zasadniczo 2 modele sprzedaży: FBM (Fulfillment By Merchant) oraz FBA (Fulfillment By Amazon). Program Amazon Vendor jest adresowany do wybranych dostawców, którzy otrzymują od Amazon specjalne zaproszenie.

Czym różni się FBM od FBA? Który z nich jest korzystniejszy dla Twojego biznesu? To zależy m.in. od:

– wielkości produktów,

– sezonowości asortymentu,

– możliwości logistycznych.

Jeśli sprzedajesz produkty luksusowe, zacznij od FBM. Pozwoli to ocenić zainteresowanie ofertą bez kosztów magazynowania w centrach Amazona. FBM poleca się też przy artykułach ponadgabarytowych i sezonowych.

W FBA wysyłka realizowana jest z centralnego magazynu; kompletowanie, pakowanie i przekazanie do transportu wykonuje Amazon. Outsourcujesz składowanie i wysyłkę. To wygodne m.in. dla:

– odzieży,

– sprzętu AGD,

– artykułów sportowych,

– żywności,

– książek.

Mniej opłacalne bywa przy meblach, ogrodzeniach czy materiałach budowlanych — duża kubatura i wolniejsza rotacja = wyższe koszty składowania.

Producent czy dystrybutor? 5 ścieżek wejścia na Amazon
Przed startem przeanalizuj działalność i cele. Sprzedaż projektuje się zależnie od tego, czy jesteś:

– producentem z własną marką produktową,

– producentem bez zarejestrowanego brandu,

– dystrybutorem marek obcych,

– importerem,

– rzemieślnikiem.

Sprzedaż jako producent z marką
Określ cele (np. wzrost obrotu, rozpoznawalność). Zbadaj konkurencję i oceń, czy strategia cenowa pozwoli konkurować z tanimi towarami z Azji. Szanse rosną, gdy oferujesz wyraźnie lepszą jakość i wyróżnik. Amazon pomoże budować świadomość marki i skalę.

Sprzedaż jako producent bez marki
Możliwe opcje:

– stworzyć markę specjalnie pod Amazon przed startem,

– sprzedawać bez marki,

– zarejestrować markę po czasie, jeśli produkty „zaskoczą”.

Rejestracja brandu daje ochronę przed podszywaniem się i narzędzia Brand Registry. Warto rozważyć.

Sprzedaż jako dystrybutor
Prościej niż u producenta: jeśli produkt już jest na Amazon, podłączasz się pod istniejące strony produktowe — oszczędzasz czas i koszty contentu. Uwaga: negocjuj warunki z producentem (zgody na e-commerce/eksport). Kontroluj marże — zwykle są niskie.

Sprzedaż jako importer
Kluczowe jest zoptymalizowanie kosztów zakupu, transportu i składowania. Skróć time-to-market, dopracuj politykę cenową. Na starcie zbieraj feedback:

– jak klienci oceniają ofertę,

– czy cena vs jakość jest OK,

– jak rotują zapasy.

To podstawa planowania dostaw i dopasowania oferty.

Sprzedaż rękodzieła
Możesz oferować wyroby w kategorii Rękodzieło/Handmade. Ponad 30% sprzedawców w 2021 miało marże >20% — przy dobrej promocji zwrot bywa satysfakcjonujący. Rękodzieło rośnie, ale mainstream sprzedażowy leży w innych kategoriach — traktuj Amazon jako dodatkowy kanał.

Jak wybrać najlepsze produkty do sprzedaży?
Start opieraj na pewniakach. Jeśli masz e-sklep/inne marketplace, wybierz kilka modeli o stabilnej sprzedaży i kilka z potencjałem. Możesz też zacząć sezonowo (np. stroje kąpielowe w IV–V). Dywersyfikuj: na zimę wprowadź łyżwy, rękawice, spodnie narciarskie itd.

Stawiaj na jakość — buduje pozycję i recenzje. Zastanów się, czy wchodzenie w markę z wieloma sprzedawcami ma sens; często lepiej zająć niszę. Najważniejsze: zadbaj o bufor marży po kosztach Amazon ok. 50%. Przy <10% ryzyko porażki jest wysokie.

Sprawdzona agencja Amazon na start
Możesz uczyć się samodzielnie, ale warto poprosić o wycenę agencję. Doświadczony zespół:

– przygotuje oferty zgodnie z wytycznymi,

– pomoże w planowaniu wysyłek,

– przejmie obsługę klienta w odpowiednich językach,

– doradzi podatkowo i księgowo.

To oszczędza błędów i czasu, szczególnie na początku.

Formalności przed rozpoczęciem sprzedaży — checklista
Przygotuj:

– dane przedsiębiorstwa (CEIDG/KRS),

– dane właścicieli/osób reprezentujących (skany tożsamości),

– dane głównej osoby kontaktowej (skan tożsamości),

– dane użytkowników konta,

– dane rachunku bankowego,

– kartę kredytową/debetową,

– e-mail do rejestracji,

– dwa numery telefonów do weryfikacji.

Dla spółek dodatkowo:

– dane reprezentantów/współwłaścicieli (imię, nazwisko, adres, data urodzenia, nr dowodu/paszportu),

– skany dokumentów tożsamości,

– Letter of Authorisation (gdy kontem zarządza osoba spoza właścicieli/zarządu).

Jak przygotować opisy produktowe na Amazon?
Opis to podstawa. Musi spełniać dwa warunki: być zoptymalizowany pod wyszukiwarkę Amazon oraz zrozumiały i wyczerpujący dla klienta. Teksty + zdjęcia/infografiki to kluczowe elementy strony produktowej.

Zasada 3 sekund: użytkownik błyskawicznie ocenia, czy zostać na stronie. Zdjęcie (po lewej u góry) i tytuł decydują o pierwszym wrażeniu; w aplikacji mobilnej mają jeszcze większą wagę. Stworzenie listingu pod konwersję to priorytet. (Rys. 1 Widok strony produktowej w aplikacji mobilnej)

Organizacja wysyłek i zapasy magazynowe
FBM: po konfiguracji i dodaniu ofert czekasz na zamówienie, potwierdzasz, pakujesz, wysyłasz, dokumentujesz sprzedaż.
FBA: najpierw wysyłasz towar do centrum logistycznego. Przy pierwszej wysyłce skorzystaj z krótkiego poradnika „FBA krok po kroku”.

Wprowadzaj produkty stopniowo. Do FBA na start wybierz bestsellery/z analizą rynku. Ograniczony wybór ogranicza ryzyko i koszty składowania. Testuj marketplace przed większymi dostawami, by poznać potrzeby w danym kraju.

Reklama
Kampanie i promocje pozwalają:

– zaistnieć nowej marce,

– utrzymać zainteresowanie,

– budować więź z klientami.

Na Amazon promujesz oferty i marki: Sponsored Products i Sponsored Brands (widoczne w wynikach i na stronach produktowych). Kieruj ruch do Brand Store lub na listing. Dla nowych kart u producenta reklamy są niezbędne. Inwestuj też w eventy sprzedażowe (Prime Day, Black Friday).

Buy Box
To okienko z ceną i przyciskiem „Dodaj produkt do koszyka”. Jego zdobycie powinno być celem nr 1. Z Buy Boxem zamówienie trafia do Ciebie; bez niego — do konkurencji. Decydują głównie cena i termin dostawy (FBA/Prime). Amazon promuje sprzedawców z magazynem w FBA i konkurencyjną ceną. 9 na 10 transakcji przechodzi przez „Dodaj do koszyka”.

Reagowanie na zmiany popytu i oczekiwań
Rynek i potrzeby szybko się zmieniają — analizuj cyklicznie branżę:

– jak zmieniają się nawyki zakupowe,

– jakie innowacje wprowadza konkurencja,

– jaka strategia cenowa dominuje,

– jakie trendy warto podchwycić (wzory, kolory, skład).

Bądź czujny — klienci nie czekają, tylko kupują u tych, którzy szybciej reagują.

Jak wejść na Amazon jako producent i dystrybutor?
Resellerzy mają łatwiej — podpinają się pod aktywne listingi i walczą o Buy Box. Producenci przygotowują:

– teksty pod wyszukiwarkę Amazon,

– zdjęcia i grafiki zgodne z wytycznymi,

– kampanie reklamowe.

W obu przypadkach wybór modelu (FBM/FBA) silnie wpływa na konwersję.

Startujemy? A może nadal się wahasz? Umów się na konsultację, aby poznać realny potencjał rozwoju sprzedaży na Amazon.

Happy Selling
Amata Borys-Chudek
Go2Market Crew