Jaka jest specyfika rynku niemieckiego? Top 5 kategorii w e-commerce

Platformy e-commerce w Niemczech z roku na rok zyskują większą popularność. Dostrzegają to lokalni sprzedawcy. Blisko 45% firm prowadzących sklepy internetowe ma również konto sprzedażowe na #Amazon, ponad 36% na Ebayu i prawie 15% na kaufland.de. Niemieccy producenci i resellerzy w coraz większym stopniu wykorzystują potencjał sprzedaży wielokanałowej.

Dane statystyczne wskazują na dominację kilku kategorii produktowych, które od kilku lat cieszą się największą popularnością wśród internautów robiących zakupy w sieci. Są to m.in. elementy wyposażenia wnętrz, kosmetyki i elektronika. To jednak nie jedyne czynniki, które polscy sprzedawcy powinni uwzględniać w swojej strategii sprzedażowej.

Chcesz poznać specyfikę klienta zza zachodniej granicy? Dowiedz się, jak przygotować ofertę, aby była atrakcyjna dla niemieckich konsumentów.

Najchętniej wybierane kategorie produktów

W 2021 roku top 5 wśród najchętniej wybieranych kategorii produktów na niemieckim Amazon znalazły się:

– Dom

– Drogeria i Pielęgnacja Ciała

– Ubrania

– Sport i Czas wolny

– Ogród

Rys. 1 Najchętniej wybierane kategorie na amazon.de w 2021 roku

Źródło: Unternehmer:innen der Zukunft - KMU Report Deutschland, https://assets.aboutamazon.com/0f/9a/d8c2696b464d929dcb7a670c98ec/amazon-kmu-report-deutschland-2022.pdf

W porównaniu z poprzednim rokiem nastąpiły duże zmiany. W 2020 roku odzież znalazła się na drugiej pozycji, a na trzeciej uplasowała się kategoria Zdrowie i Pielęgnacja Ciała. Zestawienie zamykały artykuły sportowe i zabawki. Był to jednak specyficzny okres dla całej branży #e-commerce, ponieważ w handlu detalicznym występowały wówczas zaostrzone zasady działalności, a część punktów była zamknięta przez wiele miesięcy z powodu pandemii.

Obecny rynek jest w dużym stopniu ukształtowany przez te czynniki, ponieważ w ciągu ostatnich 2 lat wielu klientów było zmuszonych robić zakupy w Internecie. W związku z tym zmieniły się zwyczaje konsumentów, a ponad 40% Niemców robi zakupy online częściej niż raz w tygodniu. W 2019 roku ich odsetek wynosił nieco ponad 33% (rys. 2).

Rys. 2 Wzrost liczby niemieckich konsumentów robiących zakupy online w latach 2019–2021

Źródło: https://www.bevh.org/fileadmin/content/05_presse/Pressemitteilungen_2022/26012022_PM_PK_final.pdf

Dla sprzedawców z całego świata oznacza to, że niemiecka wersja platformy Amazon i inne marketplace mają duży potencjał, który mogą wykorzystać. Istnieje małe prawdopodobieństwo, że konsumenci, którzy odkryli zalety zakupów online, wrócą do tradycyjnych stacjonarnych sklepów. Należy uznać, że trend wzrostowy utrzyma się, chociaż prawdopodobnie będzie miał mniejszą skalę niż w 2020 roku.

Wiodące branże w niemieckim e-commerce
Dane za 2021 rok wskazują, że w segmentach Moda & Dodatki, a także Elektronika/Elektronika użytkowa udział handlu online wynosi ponad 40%. W pierwszym przypadku jest to 23% łącznych obrotów z e-handlu, a w drugim – 24%. Na kolejnej pozycji znalazła się kategoria Czas wolny & Hobby z wynikiem 15%.

Rys. 3 Udział poszczególnych sektorów w handlu online w Niemczech w 2021 roku

Źródło: https://www.netz98.de/blog/b2c-e-commerce/e-commerce-studien-prognosen-wohin-entwickelt-sich-der-b2c-onlinehandel/

Istotną informacją dla polskich producentów i resellerów jest to, że w 2021 roku w porównaniu z analogicznym okresem poprzedniego roku zanotowano spadek obrotu zagranicznych dostawców z 7 do 5,4 mld euro. Przyczynami były wprowadzenie nowych przepisów w zakresie zwolnienia z podatku od sprzedaży importowej oraz Brexit. Kolejnym ważnym wskaźnikiem jest wzrost o 30% liczby internautów w wieku 60+ robiących zakupy w sieci. Przedłużająca się pandemia sprawiła, że e-commerce stał się atrakcyjny również dla klientów preferujących dotąd sklepy stacjonarne.

Specyfika niemieckiego konsumenta
Badanie Pattern (2022) wśród 1000 osób: 96% zamówiło w poprzednim roku przynajmniej raz produkty z Amazon. Kluczowe czynniki wpływające na decyzję zakupową:

– lokalna, zrównoważona produkcja,

– certyfikaty,

– zróżnicowany wybór.

Pokaż, że dbasz o zrównoważony rozwój
Blisko 1/3 konsumentów myśli o zrównoważonym rozwoju już na etapie zakupu, a 60% przyznaje, że temat jest im bliski. Sprzedawcy na amazon.de mogą skorzystać z oznaczenia Climate Pledge Friendly. Certyfikaty potwierdzają:

– wysoką jakość,

– zaangażowanie w ochronę klimatu i środowiska,

– przejrzystość procesów i zgodność z normami.

Przygotuj oferty pod urządzenia mobilne
W 2021 roku ponad połowa sprzedaży online pochodziła z urządzeń mobilnych. Jak to wykorzystać? Planując tytuły, treści i grafiki pamiętaj, że większość klientów zobaczy je na małym ekranie. Sprzedaż mobilna wzrosła o 56,5% w ciągu dwóch lat i w 2021 stanowiła 40% obrotów online. Najaktywniejsi w zakupach mobilnych są użytkownicy 14–29 lat; przed zakupem korzystają z wyszukiwarek, stron produktowych, social mediów i aplikacji. Rola social mediów jako źródła informacji o produktach wzrosła w latach 2017–2021 o 350%.

Zadbaj o regularne akcje promocyjne
Nawet niewielkie obniżki mogą poprawić konwersję. Regularne promocje:

– przyciągają do asortymentu,

– zwiększają polecenia,

– zachęcają do częstszych wizyt (sklep, Brand Store, strona aukcji).

Kluczowe daty: Black Friday i Cyber Monday – w 2021 r. obroty w Niemczech sięgnęły 5 mld euro. Przy inflacji 10,9% (wrzesień br.) zainteresowanie promocjami rośnie – klienci czekają na Black Week, by kupić taniej elektronikę, AGD i prezenty. „Żniwa” w e-commerce trwają zwykle do połowy grudnia.

Postaw na atrakcyjność oferty
Najważniejsze filary stabilnej sprzedaży:

– atrakcyjne ceny,

– budowanie lojalności,

– dobrze przygotowana oferta (content + grafika).

Przykład: „młotek ciesielski 550 g” vs. „młotek ciesielski z włókna szklanego z obuchem ze stali nierdzewnej” z opisem zastosowań, cech, wymiarów i pochodzenia – drugi budzi większe zaufanie. Źródło grafiki: brgfx, https://pl.freepik.com/

36% niemieckich konsumentów wskazuje, że opis produktu i zdjęcia mają największy wpływ na decyzję (cena – 33%, opinie – 21,7%).

Pozycja Amazon na niemieckim rynku e-commerce
94% kupujących online robi zakupy na Amazon; 70% obrotu generują klienci Prime. 1/3 użytkowników składa na Amazon połowę wszystkich swoich zamówień internetowych. W 2021 roku 88% Niemców skorzystało z amazon.de, po 5% z amazon.co.uk i amazon.com. Atuty Amazon według klientów:

– atrakcyjniejsza cena (63%),

– szybsza dostawa (43%),

– dostępność (42%),

– łatwość obsługi (41%),

– Prime (35%).

Na amazon.de działa ok. 700 000 sprzedawców (ok. 90 000 lokalnych; ok. dwukrotnie więcej z Chin). W latach 2019–2021 liczba sprzedawców wzrosła z ~240 000 do ~691 000. Pomimo dużej konkurencji istnieją nisze – przed wejściem warto zbadać potencjał rynku (analiza kategorii).

Podsumowanie
Niemiecka branża e-commerce korzysta z rosnącej popularności zakupów online. Z roku na rok rośnie liczba sprzedawców i klientów marketplace’ów, sklepów internetowych oraz osób kupujących przez social media.