5 wichtigste Fragen vor dem Start des Verkaufs bei Amazon

Amazon.

Ja, die gegenwärtige Welt des E-Commerce dominieren.

Ja, es hat großes Potenzial.

Ja, es hilft, Millionen von Kunden zu erreichen.

Ja, der Weg dorthin und schon drinnen ist holprig.

Es gibt viele Fragen, aber ich präsentiere dir unten die, die entscheidend sind, um Klarheit über die Richtung des Verkaufs auf Amazon zu haben. Egal, ob du CEO, E-Commerce-Spezialist bist oder deine Marke in 20 Ländern oder nur auf dem lokalen Markt aktiv ist. Bevor du hastig weitermachst, lies bitte aufmerksam das Folgende und überlege, ob du und dein Unternehmen die Antworten auf diese Fragen kennt und somit, ob du weißt, was das Ziel deiner Reise ist und ob du deinen Weg dorthin kennst?

Lasst uns loslegen!

1) Ist Amazon überhaupt ein Markt für meine Produkte?

Das ist wahrscheinlich die häufigste Frage, die wir von denen hören, die vor der Wahl stehen, ihre E-Commerce-Strategie zu definieren, aber auch bei Produktentwicklung, Export, Erweiterung der Vertriebskanäle oder die, die sich im digitalen Wandel ihres Unternehmens befinden.

Schauen wir uns den E-Commerce-Markt in Zahlen an, indem wir Polen im Vergleich zu den Ländern der Europäischen Union betrachten, in denen Amazon präsent ist. Die Darstellung basiert auf Daten aus den Berichten von E-commerce Europe https://www.ecommerce-europe.eu

Es gibt einige entscheidende Daten, die du bei der Entscheidung berücksichtigen solltest, ob Amazon der richtige Ort für deine Produkte ist.

Marktgröße. Wenn E-Commerce der Markt ist, auf den du in deiner Entwicklungsstrategie setzt und diese Entscheidung auf dem polnischen Markt, dessen Potenzial und Wachstum basieren, schau, wie sich das im Vergleich zu anderen EU-Ländern verhält. Der britische E-Commerce ist fast 19-mal größer als der polnische, der französische fast zehnmal und der deutsche sogar sechsmal.

Demografie. Wenn deine Produkte stark nischenorientiert sind und du eine breite Erreichung benötigst, hast du statistisch gesehen in Frankreich und Großbritannien doppelt so gute Chancen, Kunden für deine Produkte zu finden. Deutschland mit 82 Millionen Menschen eröffnet einen Markt, der 2,15-mal größer ist als Polen.

Führende E-Commerce-Plattform. Unter den drei größten E-Commerce-Märkten in Westeuropa hat Amazon eine dominierende Marktstellung und aggregiert damit den überwiegenden Teil des gesamten europäischen E-Commerce innerhalb von drei Domains - Amazon.de, Amazon.fr und Amazon.co.uk  

Perspektive. Das ist der wichtigste Teil. Der polnische E-Commerce wächst mit 25 % pro Jahr. Bravo wir - man kann sagen, es ist ein atemberaubendes Tempo. Schauen wir uns das jedoch durch die Brille der Basiswerte an, von denen diese Wachstumsraten generiert werden. Wenn der polnische E-Commerce mit 25 % pro Jahr von einem Basiswert von EUR 9,3 Milliarden wächst, ergibt das einen jährlichen Wachstumswert von EUR 2,33 Milliarden. In der gleichen Zeit wird der deutsche E-Commerce, der um 9,1 % von einem Basiswert von EUR 53,6 Milliarden wächst, statistisch im nächsten Jahr um EUR 4,88 Milliarden wachsen, während der britische um unglaubliche EUR 25,5 Milliarden wächst. Wenn wir weiter in die Statistik gehen und das nominale und prozentuale Wachstum des BIP pro Kopf sowie die Höhe des sogenannten verfügbaren Einkommens in Polen im Vergleich zu den Ländern in der obigen Übersicht berücksichtigen, ist es aus der aktuellen Perspektive praktisch unmöglich, dass der polnische E-Commerce mit den Wirtschaften Deutschlands, Frankreichs und vor allem Großbritanniens gleichzieht.

Die obigen Daten sollten dir bei der Entscheidung über die Frage "Ob?" helfen. Natürlich sind die meisten Geschäfte auf den heimischen Markt konzentriert, und bieten oft Produkte an, die lokale Gegebenheiten berücksichtigen und formale und produktliche Einschränkungen aufweisen, die ein Hindernis für die Entwicklung des Exports darstellen können. Aus diesem Grund sollte die Antwort auf die Frage "Ob?" den Horizont von Jahren in die Zukunft, die Entwicklung des Angebots, Investitionen in die Marke und deren Präsenz in einzelnen Ländern berücksichtigen, und nicht nur hier und jetzt.

2) Welche geschäftlichen Ziele habe ich auf Amazon?

Auf den ersten Blick eine offensichtliche Frage, auf die die meisten die Antwort haben: Verkauf.

Aber man muss kurz innehalten. Es hängt viel davon ab, welche Art von Unternehmen du bist oder welche Firma du repräsentierst. Hier sind einige Beispiele, welche Ziele Unternehmen je nach ihrem Tätigkeitsprofil verfolgen:

Ich bin Hersteller und habe meine eigene Marke.

Das ist wahrscheinlich der komplizierteste Fall. Amazon kann helfen, das Bewusstsein für deine Marke in Westeuropa aufzubauen und den Umsatz erheblich zu steigern, kann aber auch das Gegenteil bewirken und negative Assoziationen bei Endkunden sowie bei Online- und Offline-Distributoren schaffen. Die grundlegende Frage hier ist, ob deine Produkte bereits über die Distribution auf Amazon verfügbar sind, wie viele es sind, wie sie präsentiert werden, zu welchen Preisen sie angeboten werden und wie der Verkauf / die Erreichung aussieht. Wenn es nur wenige sind, ist das eine gute Nachricht. Du kannst produktbezogene Inhalte nach deinen eigenen Regeln aufbauen, die Marke registrieren und verwalten. Du kannst ein gewähltes Modell (FBA, FBM und Vendor) nutzen und deine Marken und Produkte von ihrer besten Seite zeigen.

Wenn das Angebot aufgrund der Distribution bereits umfangreich ist und der Verkauf / die Erreichung signifikant sind, musst du deine Produkte so schnell wie möglich "unter das Dach" deiner eigenen Marke bringen, eine Prüfung durchführen, optimieren und über die Preisstrategie auf Amazon im Vergleich zu den Preisen im traditionellen Vertriebskanal nachdenken. Wenn du das nicht machst, wird dein Angebot ein Eigenleben führen, aber ohne die notwendige Pflege kann es deiner Marke schaden. Wir kennen Beispiele großer internationaler Marken, die eine solche "wilde" Expansion erlaubt haben, und die Folgen davon waren sehr schwierig rückgängig zu machen. Wenn du zum Beispiel Gespräche mit stationären Einzelhandelsketten in Westeuropa führen planst, sei dir sicher, dass das Erste, was der Einkäufer nach Erhalt des Angebots macht, die Überprüfung auf Amazon von Qualität und Preisen für die Endkunden ist. Wenn du darüber keine Kontrolle hast, werden deine Verhandlungen schwierig sein.

Wenn du möchtest, dass Amazon direkt dein Vertriebskanal ist, oder sogar wenn du ihn für deine Distributor:innen oder Niederlassungen in anderen Ländern aufbauen möchtest, tue das auf strukturierte Weise nach deinen eigenen Regeln und lasse es nicht dem Zufall überlassen.

Ich bin OEM-Hersteller.

Das primäre Ziel ist in der Regel der Verkauf, aber wie macht man das ohne eine eigene Marke? Es gibt mehrere Optionen. Du kannst eine für Amazon schaffen, was eine gängige Praxis ist. Indem du das Produkt, seine Eigenschaften, die Kommunikation und die Preise so änderst, dass es nicht "like for like" mit dem Produkt ist, das du für deinen Kunden produzierst, (der möglicherweise bereits auf Amazon verkauft) schützt du die Interessen beider Seiten.

Du kannst auch das Potenzial deiner Produkte auf dem gegebenen Amazon-Markt untersuchen und gemeinsam mit deinem Kunden das Produktangebot für einen bestimmten Markt und eine bestimmte Kategorie unter Verwendung seiner Marke entwickeln.

Eine weitere Alternative ist der Verkauf von "No Name"-Produkten. Dieser Fall birgt jedoch das Risiko, dass mit dem Anstieg des Verkaufs auch das Interesse an diesem Produkt von anderen Verkäufern und Herstellern wachsen wird, und es werden weitere Verkäufer deiner Produkte und/oder deren Pendants auftauchen.

Ich bin Distributor fremder Marken.

Das ist das sogenannte Arbitrage - offline oder online. Neben dem Verkaufsziel ermöglicht es dir Amazon, deine Marge im traditionellen Kanal durch verkaufte Volumen zu erhöhen und deine Einkaufsmacht zu steigern. Dieses Verkaufsmodell erfordert keine Erstellung produktbezogener Inhalte, Markenregistrierungen usw., sodass der Prozess relativ einfach zu starten und fast sofort Verkäufe zu garantieren ist, und es schafft einen zusätzlichen Vertriebskanal für dein Unternehmen. Im Arbitrage ist eine kontinuierliche Kostenanalyse entscheidend, da die Margen in der Regel niedrig sind. Denke auch daran, sicherzustellen, dass deine Handelsverträge mit deinen Anbietern keine Einschränkungen im Hinblick auf den Online-Verkauf oder Cross-Border/Export enthalten.

Ich bin Importeur.

Dein Ziel, neben Verkaufswerten, wird hier die Erreichung von Optimierung im Bereich der Lieferkette sowie die Verkürzung der Zeit "Produkt zum Markt" und deren Kosten sein.

Optimierung der Lieferkette bedeutet in erster Linie: die Möglichkeit, direkt von deinen Lieferanten an die FBA-Lager zu liefern; die Notwendigkeit, deine eigene Lagerfläche nicht zu erweitern (insbesondere bei saisonalen Produkten); die Notwendigkeit, keine einzelnen Bestellungen operativ zu bearbeiten (FBA-Modell).

Wenn du neue Produkte einführst, wirst du in der Lage sein, sehr schnell ein großes Kundenfeld zu erreichen, das die Produkte, deren Vorzüge und Nachteile gewissenhaft überprüfen wird, und die Verkaufsstatistik ermöglicht die Planung zyklischer, kleinerer Lieferungen anstelle von großen Lagerbeständen und eine agile Anpassung des Angebots an die Marktbedürfnisse.

Ich bin Handwerker.

Handarbeit und Handmade sind zunehmend gefragte Produkte in jeder Kategorie. Es ist kein Mainstream-Verkauf, und Amazon kann hier als Medium dienen, durch das Nischenprodukte, die Millionen von Menschen erreichen, Promille von Kunden finden, die uns wichtig sind. In diesem Fall hat die Magie der Zahlen Bedeutung. Allein im September dieses Jahres verzeichnete die Website amazon.de insgesamt 469 Millionen Besuche.

Weißt du schon deine Ziele? OK, lass uns überprüfen, was du noch brauchst, um den Weg bei Amazon fortzusetzen.

3) Ist meine Organisation auf den Verkauf bei Amazon vorbereitet?

Diese Frage zielt in erster Linie auf die operative, systematische, produktliche und formale Bereitschaft ab.

Du musst sicherstellen, dass du in der Lage bist, Einzelhandelsverkäufe zu tätigen (denn an genau solche Kunden verkaufst du deine Produkte über Amazon) in Bezug auf dein ERP/CRM-System.

Außerdem musst du sicherstellen, dass deine Produkte die Vorschriften hinsichtlich der Zulassung des Produkts zum Verkauf in dem jeweiligen Land erfüllen - Zertifikate, Produktetiketten in der jeweiligen Sprache, Prüfungen usw. Zusätzlich denke daran, dass einige Amazon-Kategorien deren Freischaltung erfordern, was oft mit der Vorlage von Dokumenten an Amazon über die Produktdaten und deren Zertifizierung oder Herkunft verbunden ist.

Wenn der Verkauf über FBA abgewickelt wird, ist auch die Registrierung für die Mehrwertsteuer im jeweiligen Land erforderlich. Es können auch Vorschriften des Ziellandes wie beispielsweise die Notwendigkeit einer LUCID-Registrierung in Deutschland gelten.

Denke auch daran, dass du Personen benötigst, die die Verkaufsprozesse abwickeln und an deren Entwicklung arbeiten. Das ist ein kritisches Element des Ganzen.

Wenn du deine Bereitschaft in Bezug auf Amazon kennst, ist es Zeit zu bestimmen, welches Produktangebot von dir auf Amazon präsentiert wird.

4) Welches Angebot soll ich wählen?

Das ist eine der schwierigeren Entscheidungen. Natürlich ist die Auswahl einfach, wenn du mehrere Produkte hast. Wenn du jedoch ein großes Produktionsunternehmen, beispielsweise aus der Modebranche, vertrittst, das sich durch hohe Saisonalität auszeichnet, wird die Auswahl sehr schwierig.

Zuerst musst du aus deinem Angebot Produkte herausfiltern, die aus irgendwelchen Gründen nicht auf Amazon verkauft werden können. Solche Gründe können durch anderen Marken geschützte geistige Eigentumsrechte, die Spezifik von Produkten (z.B. sehr zerbrechlich, über standardmäßige Dimensionen hinausgehend), verbotene Produkte (Tabakwaren, starke Alkoholika, Waffenimitationen usw.) oder als gefährlich eingestufte Produkte sein. Auch solltest du keine Produkte in Betracht ziehen, deren Kontinuität du nicht garantieren kannst - Restposten, Produkte in Stückzahlen von wenigen Exemplaren usw.

Die Auswahl der Produktgruppen oder einzelner Produkte, die für den Verkauf ausgewählt wurden, sollte idealerweise auf Verkaufsdaten und dem potenziellen Wachstum der jeweiligen Kategorie basieren. Analysiere jede der Produktkategorien hinsichtlich ihrer Verkaufswerte, Saisonalität und Wettbewerbsfähigkeit und stelle dies mit deinem eigenen Angebot und dessen Merkmalen, die als produktspezifische USPs dienen sollten, und der Marge in Beziehung. Eine solche Analyse wird es ermöglichen, das optimale Produktangebot auszuwählen, das die Chance hat, auf Amazon erfolgreich zu sein.

Ein häufiger Fehler, den Unternehmen machen, ist die Vorbereitung des Produktangebots basierend auf den Verkaufszahlen und der Popularität in Polen. Kundenpräferenzen, Marktstandards und die Kaufkraft in den Amazon-Märkten unterscheiden sich in der Regel von denen, die in Polen beobachtet werden können, weshalb häufig Produkte, die auf dem heimischen Markt wenig beliebt sind, sich als Verkaufsschlager auf Amazon-Märkten herausstellen und umgekehrt.

Wenn du überzeugt bist, dass dein Unternehmen produktseitig bereit ist, bleibt dir nur noch zu entscheiden, wer dich bei deinem Start auf Amazon begleiten soll.

5) Mit wem soll ich den Weg bei Amazon gehen?

Es gibt zwei Optionen:

Ich nutze mein eigenes Team.

Wenn du über interne Ressourcen und Kompetenzen in deiner Organisation verfügst, um den Verkauf auf Amazon zu verwalten, ist das eine offensichtliche Lösung. Vergiss jedoch nicht, dass Amazon wirklich riesig ist - derzeit beschäftigt es über 600.000 Menschen weltweit. Das bedeutet eine enorme Menge an Änderungen, die praktisch täglich auftreten. Darüber hinaus ist es nicht nur eine Verkaufsplattform, sondern eine Infrastruktur, die miteinander verbundene Systeme umfasst, von denen jeder ein eigenes Wesen darstellt, das andere Kompetenzen benötigt. Der Bereich Marketing auf Amazon ist in Bezug auf Funktionen und Komplexitätsgrad vergleichbar mit Google AdWords. Der Modul zur Kundenbetreuung sowie zur Verwaltung der Kommunikation mit ihm sowie den damit verbundenen Richtlinien kann ebenfalls als separates Modul betrachtet werden. Gleiches gilt für das Reporting und das Management von FBA. Wenn du entscheidest, dass dein Team diesen Vertriebskanal führen wird, stelle sicher, dass ausreichend Ressourcen, Zeit vorhanden sind und biete ihnen Schulungen oder Beratungsunterstützung an, damit diese diesen Vertriebskanal effektiv und sicher entwickeln können.

Outsourcing.

Dies ist natürlich eine deutlich schnellere Lösung, die eine korrekte Implementierung und Entwicklung von Anfang an garantiert, ohne dir die Gefahr von Kontosperrungen oder Einschränkungen einzugehen, und in der langfristigen Perspektive günstiger ist. Die damit verbundenen Gefahren sind leider die Übergabe an ein Unternehmen oder Personen, die deinen geschäftlichen Zielen und Anforderungen nicht gerecht werden.

Steve Jobs sagte einmal: "Die ganze Welt räumt sich einem Menschen aus dem Weg, der weiß, wohin er geht". Das ist eine universelle Wahrheit. Setze dir zuerst einen bewussten Ziel, indem du dir als Organisation ehrlich die grundlegenden Fragen oben beantwortest. Wenn du das hast - großartig. Geh weiter voran. Fühlst du dich dabei einsam? Wir begleiten dich gerne.

Andere Unternehmen, Marken oder Personen haben sicher ähnliche Dilemmata wie du. Teile sie in den Kommentaren unter dem Artikel - wir antworten dir gerne und vielleicht hilft es auch anderen. Sei Teil der Go2Market-Community.

Viel Spaß beim (strategischen) Denken,

Go2Market-Team.

Verkauf auf Amazon