Verkauf auf Amazon - ein kurzer Leitfaden für Hersteller und Händler

Sie sind Hersteller und fragen sich, wie Sie auf Amazon kommen? Oder möchten Sie als Distributor im E-Commerce verkaufen? Die Plattform des amerikanischen Giganten bietet enorme Entwicklungsmöglichkeiten, unabhängig davon, ob Sie selbst Produkte herstellen oder nur Wiederverkäufer sind.

Unser Kompendium über den größten Marktplatz der Welt hilft Ihnen, die richtigen Produkte auszuwählen und sie für den Markteintritt vorzubereiten. Aus dem Artikel erfahren Sie auch, wie Sie die häufigsten Fehler vermeiden und einen effektiven Wettbewerbsvorteil erzielen können. Sind Sie bereit, die Welt zu erobern? Loslegen wir! Hier sind 10 Dinge, die Sie beachten sollten, um gut auf Amazon zu starten.

Grundmodelle für den Verkauf auf Amazon
Auf der größten Einkaufsplattform der Welt stehen Herstellern und Distributoren grundsätzlich 2 Verkaufsmodelle zur Verfügung: FBM (Fulfillment By Merchant) und FBA (Fulfillment By Amazon). Das Amazon Vendor-Programm richtet sich an ausgewählte Lieferanten, die eine spezielle Einladung von Amazon erhalten.

Was unterscheidet FBM von FBA? Welches ist vorteilhafter für Ihr Geschäft? Das hängt u.a. von Folgendem ab:

– Produktgröße,

– Saisonalität des Sortiments,

– logistischen Möglichkeiten.

Wenn Sie Luxusprodukte verkaufen, beginnen Sie mit FBM. Damit können Sie das Interesse an Ihrem Angebot bewerten, ohne Lagerkosten in Amazons Zentren zu haben. FBM eignet sich auch für sperrige und saisonale Artikel.

Bei FBA erfolgt der Versand aus einem zentralen Lager; Kommissionierung, Verpackung und Übergabe an den Transport werden von Amazon durchgeführt. Sie lagern und versenden aus. Das ist bequem, u.a. für:

– Bekleidung,

– Haushaltsgeräte,

– Sportartikel,

– Lebensmittel,

– Bücher.

Weniger rentabel kann es bei Möbeln, Zäunen oder Baumaterialien sein – große Kubatur und langsame Rotation = höhere Lagerkosten.

Hersteller oder Distributor? 5 Wege zum Einstieg auf Amazon
Analysieren Sie vor dem Start Ihr Geschäft und Ihre Ziele. Der Verkauf wird entsprechend geplant, je nachdem, ob Sie:

– Hersteller mit eigener Produktmarke sind,

– Hersteller ohne registrierte Marke sind,

– Distributor fremder Marken sind,

– Importeur sind,

– Handwerker sind.

Verkauf als Hersteller mit Marke
Definieren Sie Ihre Ziele (z.B. Umsatzsteigerung, Bekanntheit). Untersuchen Sie die Konkurrenz und beurteilen Sie, ob die Preisstrategie es Ihnen ermöglicht, mit günstigen Waren aus Asien zu konkurrieren. Die Chancen steigen, wenn Sie deutlich bessere Qualität und ein Alleinstellungsmerkmal bieten. Amazon wird Ihnen helfen, das Markenbewusstsein und die Reichweite aufzubauen.

Verkauf als Hersteller ohne Marke
Mögliche Optionen:

– eine Marke speziell für Amazon vor dem Start schaffen,

– ohne Marke verkaufen,

– die Marke nach einer gewissen Zeit registrieren, falls die Produkte „überraschend gut“ ankommen.

Die Registrierung der Marke bietet Schutz vor Nachahmung und Werkzeuge für das Brand Registry. Es lohnt sich, darüber nachzudenken.

Verkauf als Distributor
Einfacher als bei einem Hersteller: Wenn das Produkt bereits auf Amazon erhältlich ist, schließen Sie sich bestehenden Produktseiten an – Sie sparen Zeit und Kosten für Inhalte. Achtung: Verhandeln Sie die Bedingungen mit dem Hersteller (Zustimmungen für E-Commerce/Export). Kontrollieren Sie die Margen – sie sind in der Regel niedrig.

Verkauf als Importeur
Wichtig ist die Optimierung der Einkaufskosten, Transport und Lagerung. Verkleinern Sie die Time-to-Market und überarbeiten Sie Ihre Preisstrategie. Sammeln Sie zu Beginn Feedback:

– wie Kunden das Angebot einschätzen,

– ob Preis vs. Qualität OK ist,

– wie die Bestände rotieren.

Das ist die Basis für die Planung von Lieferungen und die Anpassung des Angebots.

Verkauf von Handwerkskunst
Sie können Produkte in der Kategorie Handwerk/Handmade anbieten. Über 30 % der Verkäufer hatten 2021 Margen >20 % – bei guter Werbung kann die Rendite zufriedenstellend sein. Handwerk nimmt zu, aber der Mainstream-Verkauf liegt in anderen Kategorien – betrachten Sie Amazon als zusätzlichen Kanal.

Wie wählt man die besten Produkte zum Verkauf aus?
Starten Sie mit Verkaufsbringern. Wenn Sie einen E-Shop/einen anderen Marktplatz haben, wählen Sie einige Modelle mit stabilen Verkaufszahlen und einige mit Potenzial aus. Sie können auch saisonal beginnen (z.B. Bademode im IV–V). Diversifizieren Sie: Fügen Sie für den Winter Schlittschuhe, Handschuhe, Skihosen usw. hinzu.

Setzen Sie auf Qualität - das baut Position und Bewertungen auf. Überlegen Sie, ob es sinnvoll ist, in eine Marke mit vielen Verkäufern einzusteigen; oft ist es besser, eine Nische zu besetzen. Das Wichtigste: Achten Sie auf eine Marge nach den Amazon-Kosten von ca. 50 %. Bei <10 % ist das Risiko eines Misserfolgs hoch.

Erprobte Amazon-Agentur für den Start
Sie können selbst lernen, aber es ist ratsam, eine Agentur um eine Kostenschätzung zu bitten. Ein erfahrenes Team:

– erstellt Angebote gemäß den Richtlinien,

– hilft bei der Planung von Lieferungen,

– übernimmt den Kundenservice in den entsprechenden Sprachen,

– berät steuerlich und buchhalterisch.

Das spart Fehler und Zeit, besonders zu Beginn.

Formalitäten vor dem Verkaufsstart – Checkliste
Bereiten Sie vor:

– Unternehmensdaten (CEIDG/KRS),

– Daten der Eigentümer/Vertreter (Scans von Ausweisen),

– Daten der Hauptansprechpartner (Scan von Ausweisen),

– Daten der Benutzer des Kontos,

– Bankdaten,

– Kredit-/Debitkarte,

– E-Mail für die Registrierung,

– zwei Telefonnummern zur Verifizierung.

Für Unternehmen zusätzlich:

– Daten der Vertreter/Miteigentümer (Vorname, Nachname, Adresse, Geburtsdatum, Ausweis-/Reisepassnummer),

– Scans der Ausweisdokumente,

– Letter of Authorisation (wenn das Konto von jemandem außerhalb der Eigentümer/Leitung verwaltet wird).

Wie bereitet man Produktbeschreibungen für Amazon vor?
Die Beschreibung ist grundlegend. Sie muss zwei Bedingungen erfüllen: für die Amazon-Suchmaschine optimiert sein und für den Kunden verständlich und umfassend sein. Texte + Bilder/Infografiken sind die Schlüsselbestandteile der Produktseite.

Regel der 3 Sekunden: Der Nutzer bewertet blitzschnell, ob er auf der Seite bleiben will. Das Bild (oben links) und der Titel entscheiden über den ersten Eindruck; in der mobilen App haben sie noch mehr Gewicht. Die Erstellung eines Listings zur Conversion hat Priorität. (Abb. 1 Ansicht der Produktseite in der mobilen App)

Organisation von Sendungen und Lagerbeständen
FBM: Nach der Konfiguration und dem Hinzufügen von Angeboten warten Sie auf Bestellungen, bestätigen, verpacken, versenden und dokumentieren den Verkauf.
FBA: Zuerst senden Sie die Ware an das Logistikzentrum. Bei der ersten Sendung nutzen Sie den kurzen Leitfaden „FBA Schritt für Schritt“.

Führen Sie Produkte schrittweise ein. Wählen Sie für FBA zu Beginn Bestseller/mit Marktanalyse aus. Eine begrenzte Auswahl verringert Risiken und Lagerkosten. Testen Sie den Marktplatz vor größeren Lieferungen, um die Bedürfnisse in einem bestimmten Land kennenzulernen.

Werbung
Kampagnen und Aktionen ermöglichen:

– einer neuen Marke eine Präsenz zu verleihen,

– das Interesse zu halten,

– Bindungen zu Kunden aufzubauen.

Auf Amazon bewerben Sie Angebote und Marken: Sponsored Products und Sponsored Brands (sichtbar in den Ergebnissen und auf den Produktseiten). Leiten Sie den Verkehr zum Brand Store oder Listing. Für neue Karten beim Hersteller sind Werbung unerlässlich. Investieren Sie auch in Verkaufsevents (Prime Day, Black Friday).

Buy Box
Dieses Fenster mit dem Preis und dem Button „Produkt in den Warenkorb legen“. Dessen Gewinn sollte Ziel Nr. 1 sein. Mit der Buy Box geht die Bestellung an Sie; ohne sie – an die Konkurrenz. Entscheidend sind hauptsächlich Preis und Lieferzeit (FBA/Prime). Amazon fördert Verkäufer mit Lager in FBA und wettbewerbsfähigem Preis. 9 von 10 Transaktionen laufen über „In den Warenkorb legen“.

Reaktion auf Änderungen der Nachfrage und Erwartungen
Markt und Bedürfnisse ändern sich schnell – analysieren Sie regelmäßig die Branche:

– wie sich das Einkaufsverhalten ändert,

– welche Innovationen die Konkurrenz einführt,

– welche Preisstrategie dominiert,

– welche Trends es wert sind, aufgegriffen zu werden (Muster, Farben, Zusammensetzung).

Seien Sie wachsam – Kunden warten nicht, sondern kaufen dort, wo schneller reagiert wird.

Wie geht man als Hersteller und Distributor zu Amazon?
Wiederverkäufer haben es einfacher – sie hängen sich an aktive Listings und kämpfen um die Buy Box. Hersteller bereiten vor:

– Texte für die Amazon-Suchmaschine,

– Bilder und Grafiken gemäß den Richtlinien,

– Werbekampagnen.

In beiden Fällen beeinflusst die Wahl des Modells (FBM/FBA) stark die Conversion.

Gehen wir los? Oder zögern Sie noch? Vereinbaren Sie eine Beratung, um das tatsächliche Wachstumspotenzial im Verkauf auf Amazon zu erkennen.

Viel Spaß beim Verkaufen
Amata Borys-Chudek
Go2Market-Team