Verkauf auf Amazon - ein kurzer Leitfaden für Hersteller und Händler

Sie sind Hersteller und fragen sich, wie Sie bei Amazon einsteigen können? Oder möchten Sie im E-Commerce als Distributor verkaufen? Die Plattform des amerikanischen Giganten bietet enorme Entwicklungsmöglichkeiten, unabhängig davon, ob Sie Produkte selbst herstellen oder nur Reseller sind. Unser Wissenskompendium über den größten Marktplatz der Welt hilft Ihnen, die richtigen Produkte auszuwählen und sie marktfähig zu machen. Aus unserem Artikel erfahren Sie auch, wie Sie die häufigsten Fehler vermeiden und effektiv im Wettbewerb kämpfen können. Sind Sie bereit, die Welt zu erobern? Dann beginnen wir! Hier sind 10 Dinge, die Sie beachten sollten, um gut auf Amazon zu starten.

Grundlegende Verkaufsmodelle auf Amazon

Auf der größten Einkaufsplattform der Welt für Hersteller und Distributoren stehen grundsätzlich 2 Verkaufsmodelle zur Verfügung: FBM (Fulfillment By Merchant) und FBA (Fulfillment By Amazon). Das Amazon Vendor-Programm richtet sich an ausgewählte Lieferanten, die von Amazon eine spezielle Einladung erhalten. Was unterscheidet FBM von FBA? Welches ist vorteilhafter für Ihr Geschäft? Die Antworten auf diese Fragen hängen von mehreren Faktoren ab, unter anderem von:

Produktgrößen

Saisonalität des Sortiments

Logistischen Möglichkeiten.

Wenn Sie Luxusprodukte verkaufen möchten, beginnen Sie mit FBM. So können Sie das Interesse an Ihrem Angebot bewerten, ohne Lagerkosten in den Logistikzentren dieses Giganten, nämlich Amazon, auf sich zu nehmen. Diese Version wird auch Unternehmern empfohlen, die übergroße und saisonale Artikel verkaufen. Im FBA-Modell sieht der Verkauf etwas anders aus. Der Versand erfolgt aus einem der zentralen Lagerhäuser. Die Sendung wird vom Personal des jeweiligen Zentrums verpackt und zum Transport übergeben. Während beim FBM-Modell verlangt wird, dass Sie die Waren selbst lagern und an den Käufer versenden, lagern und versenden Sie beim FBA diese Tätigkeiten aus. Dies ist eine komfortable Lösung für Hersteller und Distributor von unter anderem:

Bekleidung

Haushaltsgeräten

Sportartikeln

Lebensmitteln

Büchern.

Dieses Modell ist weniger rentabel, z. B. im Fall von Möbeln, Zäunen oder Baumaterialien, die viel Platz im Lager einnehmen. Wenn sie sich nicht ausreichend schnell drehen, können sie unnötige Lagerkosten verursachen.

Hersteller oder Distributor? 5 Wege zum Eintritt bei Amazon

Bevor Sie konkrete Maßnahmen zur Aktivierung des Verkaufs ergreifen, ist eine Analyse der durchgeführten Aktivitäten und die Festlegung der Ziele, die durch den Eintritt in den Marktplatz erreicht werden sollen, erforderlich. Der Verkauf auf Amazon wird entsprechend den Zielen gestaltet, die Sie verfolgen, nämlich:

Hersteller mit eigener Produktmarke

Hersteller ohne registrierte Marke

Distributor fremder Marken

Importeur

Handwerker.

Verkauf auf Amazon als Hersteller mit Marke

Je nach Unternehmensgröße und Branche, in der Sie tätig sind, können Sie Verkaufs- und strategische Ziele festlegen, wie z. B. die Steigerung des Jahresumsatzes um x% oder die Steigerung der Markenbekanntheit um y%. Als Hersteller mit eigener Marke sollten Sie zunächst prüfen, wie groß die Konkurrenz in Ihrer Branche ist und überlegen, ob Ihre Preisstrategie Ihnen ermöglicht, effektiv mit z. B. günstigen Waren aus Asien zu konkurrieren. Sie haben eine große Chance auf Erfolg, wenn Sie ein hochwertiges Produkt anbieten, das sich deutlich von ähnlichen Produkten, die bereits im Internet verkauft werden, unterscheidet. Der Verkauf auf Amazon als Hersteller wird zur Stärkung Ihrer Markenbekanntheit und zur Erweiterung Ihrer Geschäftstätigkeit beitragen.

Verkauf auf Amazon als Hersteller ohne Marke

Kann man bei Amazon ohne Marke einsteigen? Natürlich ist das möglich. In diesem Fall haben Sie mehrere Optionen zur Auswahl. Sie können nämlich:

Eine Marke speziell für diesen Marktplatz schaffen, bevor Sie mit dem Verkauf beginnen

Ohne Marke verkaufen

Die Marke nach einer bestimmten Zeit nach dem Start registrieren, wenn Ihre Produkte großes Potenzial haben.

Denken Sie daran, dass Sie durch die Registrierung einer Marke Schutz vor unlauteren Verkäufern erhalten, die sich als Hersteller ausgeben. Als Inhaber einer Marke können Sie Konkurrenten melden, die Ihr geistiges Eigentum rechtswidrig nutzen, und die Entfernung von gefälschten Angeboten verlangen. Es lohnt sich, über die Teilnahme am Amazon Brand Registry nachzudenken. Weitere Vorteile dieses Programms haben wir Ihnen in dem Artikel über die Vorteile der Markenregistrierung beschrieben.

Verkauf auf Amazon als Distributor

Wie beginnen Sie den Verkauf auf Amazon als Distributor? Es ist einfacher als bei einem Hersteller. Wenn das Produkt bereits auf der Plattform angeboten wird, müssen Sie sich nur an bestehende Produktseiten anhängen. Sie sparen also Zeit und Ressourcen für die Erstellung von Beschreibungen, Bildern, Infografiken und anderen erforderlichen Materialien für den Start Ihres Angebots. Sie müssen sich auch keine Gedanken über die Markenregistrierung machen. So können Sie bereits ab dem ersten Tag mit Bestellungen rechnen. Denken Sie jedoch daran, geeignete Vertragsbedingungen auszuhandeln, bevor Sie sich entscheiden, auf den Marktplatz einzutreten. Einige Hersteller stimmen einem Verkauf über den E-Commerce-Kanal oder den Export nicht zu. Achten Sie auch auf die Kosten, da diese Form der Tätigkeit mit niedrigen Gewinnspannen verbunden ist.

Verkauf auf Amazon als Importeur

Importeure haben etwas schwierigere Aufgaben, da sie die Einkaufskosten, Transport- und Lagerhaltungskosten der Produkte optimieren müssen. Das Entwerfen einer reibungslos laufenden Lieferkette, das Verkürzen der Markteinführungszeit und eine angemessene Preisgestaltung ermöglichen es Ihnen, schnell auf Amazon zu starten. In der Anfangsphase Ihrer Tätigkeit ist es wichtig, Rückmeldungen vom Markt zu sammeln. Erfahren Sie:

Wie Kunden das Angebot bewerten

Ob das Preis-Leistungs-Verhältnis ihrer Meinung nach in Ordnung ist

Wie schnell sich die Bestände drehen.

Auf diese Weise können Sie regelmäßige Lieferungen planen und Ihr Angebot vollständig an die Marktanforderungen anpassen.

Verkauf von Handwerksprodukten auf Amazon

Als Handwerker können Sie auf Amazon Produkte in der Kategorie Handarbeit und Handmade anbieten. Lohnt es sich? Über 30 % der Verkäufer hatten 2021 Margen von über 20 %. Wenn Sie Ihre Produkte gut bewerben, erzielen Sie eine zufriedenstellende Rendite. Handwerk erfährt in den letzten Jahren einen wahren Aufschwung. Der Boho-Stil hat die Welt erobert, und Kunden suchen nach Accessoires und Dekorationen, die von der Natur inspiriert sind und aus natürlichen Materialien gefertigt werden. Denken Sie jedoch daran, dass der Mainstream-Verkauf ganz andere Produktkategorien umfasst, sodass Sie Amazon als eines der Medien betrachten können, das Ihnen hilft, Millionen von Kunden zu erreichen.

Wie wählt man die besten Produkte zum Verkauf aus?

Zu Beginn sollte der Verkauf auf Amazon auf bestimmten, bewährten Produkten basieren. Wenn Sie ein Online-Geschäft haben oder andere E-Commerce-Plattformen nutzen, wählen Sie einige Modelle, die seit einiger Zeit stabil verkauft werden, sowie einige, bei denen Sie Wachstumspotential sehen. Sie können auch mit einem saisonalen Angebot beginnen, z. B. Badebekleidung im April oder Mai. Sie müssen jedoch daran denken, dass dies Accessoires sind, die hauptsächlich im Sommer verkauft werden. Was sollten Sie tun, um das ganze Jahr über Einnahmen zu erzielen? Diversifizieren Sie Ihr Sortiment, d. h. führen Sie unter anderem Skates, Handschuhe, Skihosen und andere Produkte ein, nach denen Kunden im Herbst und Winter suchen werden. Wählen Sie diejenigen aus, die die beste Qualität haben. Genau diese werden Ihnen helfen, eine starke Position auf dem wettbewerbsintensiven Markt aufzubauen und gute Bewertungen zu sichern. Überlegen Sie, ob es eine gute Idee ist, mit dem Verkauf von Bekleidung einer bestimmten Marke zu beginnen, wenn es auf Amazon bereits mehrere Verkäufer gibt, die sie anbieten. Es ist besser, sich in einer Nische zu positionieren, als sich über den ungleichen Wettbewerb zu ärgern. Zum Schluss ein wichtiger Hinweis – stellen Sie sicher, dass die Gewinnspanne nach Abzug der Amazon-Kosten etwa 50% beträgt. Wenn sie unter 10% liegt, werden Sie wahrscheinlich scheitern.

Eine bewährte Amazon-Agentur für den Einstieg

Haben Sie Zeit, um aus Ihren eigenen Fehlern zu lernen? Sie können selbstständig auf dem Marktplatz starten und allmählich in die Bedienung des Panels, die Vorschriften und Richtlinien von Amazon einsteigen. Es ist jedoch ratsam, ein spezialisiertes Agenturangebot für die Verwaltung Ihres Kontos auf dieser Plattform anzufordern. Eine solche Zusammenarbeit lohnt sich aus mehreren Gründen. Sie beschäftigen ein erfahrenes Team von Fachleuten, das:

Angebote gemäß den Richtlinien von Amazon vorbereitet

Ihnen bei der Planung von Versand hilft

Den Kundenservice in allen Sprachen übernehmen kann, in denen Ihre Kunden kommunizieren

Berät bei der Auswahl der vorteilhaftesten steuerlichen und buchhalterischen Lösungen.

Eine solche Unterstützung in der Anfangsphase des Verkaufs ist unbezahlbar. Damit vermeiden Sie viele grundlegende Fehler, die Anfänger machen. Amazon unterscheidet sich von anderen E-Commerce-Plattformen, daher starten Sie, selbst wenn Sie Erfahrung im Verkauf auf Marktplätzen haben, ganz neu. Die Agentur wird Sie durch den Registrierungsprozess führen, die Angebote aktivieren und alle wichtigen Qualitätskennzahlen, die Ihre Umsätze beeinflussen, kontinuierlich überwachen.

Formalitäten vor dem Verkaufsstart auf Amazon – Checkliste

Vor der Registrierung bei Amazon müssen Sie alle Dokumente vorbereiten, die zum Start eines Verkäuferkontos erforderlich sind. Überprüfen Sie unsere Checkliste und stellen Sie sicher, dass Sie diese zur Hand haben:

Unternehmensdaten, z. B. aktueller Auszug aus dem CEIDG oder KRS

Daten der Personen, die Eigentümer oder rechtlich befugte Vertreter des Unternehmens sind (Scans der Identitätsdokumente)

Daten der Hauptkontaktperson, die für die Verwaltung des Kontos zuständig ist (Scan des Identitätsdokuments)

Daten der Personen, denen Sie Kontoberechtigungen erteilen möchten

Informationen über das Geschäftskonto

Kredit- oder Debitkarte

E-Mail-Adresse zur Registrierung des Kontos

2 Handynummern, die für die Verifizierung des Kontos benötigt werden.

Wenn Sie auf der Plattform als Gesellschaft agieren möchten, müssen Sie folgende Daten bereitstellen:

Daten der Personen, die die Gesellschaft oder alle Mitgesellschafter vertreten (Vorname, Nachname, Adresse, Geburtsdatum, Personalausweis- oder Reisepassnummer)

Scans der Identitätsdokumente der Mitbesitzer oder Vorstandsmitglieder

Letter of Authorisation, falls die Person, die das Verkäuferkonto verwalten soll, kein Mitbesitzer ist und nicht zum Vorstand gehört.

Bereiten Sie diese Informationen vor, um Verzögerungen zu vermeiden und Probleme bei der Registrierung Ihres Kontos auf Amazon zu verhindern.

Wie sollten Produktbeschreibungen auf Amazon vorbereitet werden?

Eine interessante und umfassende Beschreibung ist die Grundlage für erfolgreiches Online-Verkaufen. Wenn Sie auf den Marktplatz gehen, sollten Sie zusätzliche Faktoren berücksichtigen, die beeinflussen, ob Kunden Ihr Produkt finden und den Kauf abschließen. Es ist notwendig, Titel und Produktbeschreibungen an den Amazon-Algorithmus anzupassen, damit Ihre Angebote in den Suchergebnissen erscheinen. Gleichzeitig müssen sie so bearbeitet werden, dass sie für die Kunden verständlich sind und Antworten auf die am häufigsten gestellten Fragen zu dem Produkt enthalten. Texte sind ebenso wie Fotos und Infografiken die wichtigsten Elemente der Produktseite. Warum sind Beschreibung und Grafiken so wichtig? Das liegt am 3-Sekunden-Prinzip, laut dem der Benutzer beim Betreten einer Website die Seite in den ersten 3 Sekunden schnell überfliegt und bewertet, ob es sich lohnt, zu bleiben. Die Bilder, die in der oberen linken Ecke platziert sind, und der dazugehörige Titel entscheiden darüber, ob das Angebot attraktiv ist. In der mobilen Anwendung haben diese beiden Elemente sogar noch mehr Bedeutung, da sie zuerst angezeigt werden und den gesamten Bildschirm einnehmen.

Abb. 1 Ansicht der Produktseite in der mobilen Anwendung

Daher sollte die Erstellung eines Listings, das die Konversion gewährleistet, Ihre oberste Priorität sein. Wenn Sie nach Inspiration suchen, prüfen Sie auf unserem Blog, wie Sie Beschreibungen für die Amazon-Suchmaschine vorbereiten können.

Organisation des Versands und Lagerbestände

Wenn Sie den Verkauf im FBM-Modell planen, ist die Sache einfach. Nach der Kontoeinrichtung und dem Hinzufügen von Beschreibungen und Bildern warten Sie auf die erste Bestellung. Sobald Sie erfahren, dass ein Kunde Ihr Produkt gekauft hat, müssen Sie die Bestellung im Verkäuferpanel bestätigen, es verpacken und den Transport organisieren, um das Paket an die angegebene Adresse zu liefern, sowie einen Verkaufsbeleg auszustellen. Im Falle von FBA - egal, ob Sie als Distributor oder Hersteller auf Amazon verkaufen - müssen Sie das Produkt zuerst an das Logistikzentrum senden. Die Vorbereitung der ersten Sendung kann eine Herausforderung darstellen, weshalb wir Ihnen einen kurzen Leitfaden vorbereitet haben, wie Sie die FBA-Sendung Schritt für Schritt durchführen.

Denken Sie daran, am Anfang schrittweise weitere Produkte in Ihr Angebot aufzunehmen. Beginnen Sie mit denen, die sich bisher am besten in anderen Vertriebskanälen verkauft haben oder mit denen, die Sie auf der Grundlage Ihrer Marktanalyse ausgewählt haben. Durch eine eingeschränkte Auswahl im FBA vermeiden Sie Risiken und reduzieren Lagerkosten. Beginnen Sie damit, verschiedene Marktplätze zu testen, bevor Sie größere Warenmengen versenden. Dies ermöglicht es Ihnen, die Bedürfnisse der Verbraucher in dem jeweiligen Land zu überprüfen, und welche Produkte das größte Interesse genießen.

Werbung

Marketingkampagnen und andere Promotion-Tools tragen zur Umsatzsteigerung bei, da sie es ermöglichen:

Eine neue Marke im Bewusstsein der Verbraucher zu etablieren

Das Interesse an dem Angebot aufrechtzuerhalten

Eine Bindung zu den Kunden aufzubauen.

Auf der Plattform Amazon können u. a. spezifische Angebote und Marken beworben werden: Gesponserte Produkte (Sponsored Products) und Unternehmenskollektionen (Sponsored Brands), die an ausgewählten Stellen auf den Suchseiten und Produktseiten angezeigt werden können. Mit Werbung können Sie den Verkehr zu Ihrem Markenshop auf dieser Plattform (Brand Store) oder zu einem ausgewählten Listing umleiten. Wenn Sie Hersteller sind und ein neues Produktlisting erstellen, ist die Durchführung von Werbekampagnen ein wichtiger elementarer Bestandteil des Wettbewerbs. Wenn Ihre Gegner an vielen Stellen auf Amazon sichtbar sind und Sie sich nur auf organischen Verkehr verlassen, sind Sie in einer verlorenen Position. Investieren Sie unbedingt in Werbung und in Verkaufsereignisse, z. B. Prime Day oder Black Friday.

Buy Box

Fragen Sie sich, was die Buy Box auf Amazon ist? Es ist das Fenster mit Preis und Schaltfläche „Produkt in den Warenkorb legen“, und ihre Erlangung sollte Ihr wichtigstes Ziel sein! Wenn Sie die Buy Box haben und der Kunde das Produkt in den Warenkorb legt, bedeutet dies, dass er es bei Ihnen kauft und nicht bei der Konkurrenz. Wenn Ihr Rivale als bevorzugter Verkäufer ausgewählt wird, wird er die meisten Bestellungen übernehmen. Was entscheidet über die Zuteilung der Buy Box? Preis und Lieferzeit (Verfügbarkeit in FBA und Prime-Option). Von Amazon geförderte sind Verkäufer, die Waren in ihren Logistikzentren lagern und die niedrigsten Preise anbieten. Der Preiskampf auf dieser Plattform ist hart, also bereiten Sie sich auf eine systematische Analyse der Züge Ihrer Konkurrenten vor. 9 von 10 Transaktionen werden über die Schaltfläche „In den Warenkorb“ abgeschlossen. Kunden überprüfen selten andere Kaufoptionen, da diese weniger vorteilhaft sind und die Lieferzeit länger ist.

Reaktion auf Veränderungen der Nachfrage und Erwartungen der Verbraucher

Die E-Commerce-Branche sowie die Bedürfnisse und Erwartungen der Verbraucher ändern sich schnell, sodass Sie bereit sein müssen, auf Veränderungen der Marktnachfrage zu reagieren. Ein grundlegendes Werkzeug ist die zyklische Analyse der Branche, in der Sie tätig sind, um zu bestimmen:

Wie sich die Verbrauchergewohnheiten ändern und wie sich dies auf Ihren Verkauf auswirkt (z. B. kaufen Kunden lieber Produktpakete oder Abonnements)

Welche Innovationen die Konkurrenz einführt (Produktmodifikationen, Änderungen der Zusammensetzung, des Materials, neue Funktionen)

Welche Preisstrategien auf dem jeweiligen Markt vorherrschen (häufige Aktionen, Rabatte, Preisnachlässe)

Ob es Trends gibt, denen es sich lohnt zu folgen (neue Muster, Farbvarianten, verbesserte Zusammensetzung).

Auf diese Weise werden Sie kontinuierlich Informationen sammeln, die notwendig sind, um Ihre eigene Strategie anzupassen oder zu ändern. Die Kunden warten nicht monatelang darauf, dass Sie den Produktionsprozess umgestalten oder neue Fabriken finden. Sie fangen einfach an, bei der Konkurrenz zu kaufen, die sie mit attraktiven Neuheiten überrascht. Seien Sie wachsam, um keine Wachstumschancen zu verpassen!

Wie man als Hersteller und Distributor bei Amazon einsteigt?

Wenn Sie schnell mit dem Verkauf auf Amazon starten möchten, müssen Sie einige wichtige Schritte unternehmen. Die nächsten Schritte in der Anfangsphase unterscheiden sich je nachdem, ob Sie ein Hersteller oder Distributor sind. Reseller haben es einfacher, weil ihr Sortiment bereits auf der Plattform verkauft wird. Sie müssen sich nur an aktive Listings anhängen und um die Buy Box kämpfen. Hersteller, die Waren auf den Marktplatz bringen, müssen diese für den Verkauf entsprechend vorbereiten, d. h. sich um Folgendes kümmern:

Texte für Produktseiten, die für die Amazon-Suchmaschine optimiert sind

Fotos und Grafiken, die den Kriterien der Plattform entsprechen

Marketingkampagnen.

In beiden Fällen ist es notwendig, ein Verkaufsmodell auszuwählen, das in erheblichem Maße die Konversion in den meisten Branchen beeinflussen wird. Starten wir? Oder zögern Sie noch? Vereinbaren Sie ein Beratungsgespräch, um das realistische Wachstumspotenzial des Verkaufs auf Amazon zu entdecken.

Viel Erfolg beim Verkauf

Amata Borys-Chudek

Go2Market Crew