Was ist ACOS? Ein grundlegender Bewertungsindikator für PPC-Kampagnen auf Amazon.

Was ist ACOS bei Amazon?
ACOS (Advertising Cost of Sales) ist das Verhältnis der Ausgaben für PPC-Werbung zu den Einnahmen, die nur durch diese Werbung generiert werden.

Formel:

ACOS = (Werbekosten / Einnahmen aus Werbung) × 100%

Denke daran: Du zahlst sofort für den Klick, aber der Verkauf kann bis zu 7 Tage nach dem Klick (sog. Attribution) erfolgen. Deshalb erscheinen frische Kampagnen als "teurer", bevor alle Konversionen abgeschlossen sind.

Beispiel und Nettogewinn
Angenommen:

• Kosten der Kampagne: 400 €

• Einnahmen aus der Kampagne: 2.000 € (100 Stück × 20 €)

• Herstellungskosten pro Stück (COGS): 5 €

• Amazon-Provision (Referral): 15%

• MwSt: 19% (DE)

Berechnung der Stückmarge (wir vereinfachen wie im Beispiel):

1. 20 € − 15% Provision = 17,00 €

2. 17,00 € − 19% MwSt = 13,77 €

3. 13,77 € − 5,00 € COGS = 8,77 € Marge "vor Werbung"

Stückmarge / Preis: 8,77 / 20 = 43,85%

Beim Verkauf von 100 Stück: 8,77 × 100 = 877 €

Nettogewinn nach Werbung: 877 − 400 = 477 €

Hinweis: Das obige berücksichtigt nicht die Kosten für FBA/FBM (Lagerung, Fulfillment, Rücksendungen usw.). In der Praxis füge sie zur Berechnung hinzu. (In der EU wird die Provision manchmal ab dem Betrag ohne MwSt berechnet – überprüfe die Regeln für deinen Marktplatz und deine Kategorie).

Welcher ACOS ist „gut”?
Das hängt von deiner Marge ab. Der Schlüssel ist der Break-even ACOS (BE-ACOS), also der Punkt, an dem du "auf Null" kommst.

Formel (pro Stück):

BE-ACOS = (Stückmarge vor Werbung / Verkaufspreis) × 100%

In unserem Beispiel: 43,85%.

• ACOS < 43,85% → du verdienst,

• ACOS ≈ 43,85% → „auf Null”,

• ACOS > 43,85% → du zahlst drauf.

Zwei Kampagnen mit einem ACOS von 20% können einen ganz anderen Gewinn abwerfen, wenn die Produkte unterschiedliche Margen haben.

Launch eines neuen Produkts
Zu Beginn akzeptieren wir oft höhere ACOS (höhere CPC-Sätze), um:

• schneller ein Ranking und eine Indizierung für wichtige Schlüsselwörter aufzubauen,

• den organischen Verkauf in den folgenden Wochen zu steigern.

Betrachte dies als Investition – du gibst bewusst einen Teil (und manchmal die gesamte) Marge im ersten Monat auf.

Überwachung des ACOS

• Beobachte verschiedene Zeitfenster (7/14/30 Tage), um plötzliche Kostensteigerungen nicht zu übersehen.

• Günstige Produkte benötigen mehr Zeit, um den ACOS „zu heilen“ (weniger Einnahmen pro Konversion).

• Analysiere den ACOS auf den Ebenen: gesamt, Portfolio, Kampagne, Ad-Gruppe, ASIN, Schlüsselwort.

Zwei praktische Ratschläge

1. Berechne den BE-ACOS für jedes Produkt (mit vollständigen Kosten: Referral, FBA/FBM, MwSt, COGS, Rücksendungen). Das ist deine Verteidigungslinie.

2. Neben dem ACOS halte auch TACOS (Total ACOS = Werbekosten / Gesamteinnahmen) im Auge, um zu sehen, ob die Werbung auch den organischen Verkauf antreibt.

Hast du konkrete Zahlen und möchtest BE-ACOS für deine Produkte berechnen? Schick mir den Preis, COGS, MwSt, Provision und (falls FBA) die Fulfillment-Gebühr – ich berechne das sofort.