Was ist ACOS? Ein grundlegender Bewertungsindikator für PPC-Kampagnen auf Amazon.

Was ist ACOS bei Amazon?

Wenn Verkäufer auf Amazon PPC-Kampagnen erstellen, interessiert sie, welche Kosten sie tragen müssen, damit die Kampagnen die gewünschten Verkaufseffekte erzielen. Jeder Verkäufer möchte logischerweise die Ausgaben so niedrig wie möglich halten, da jede zusätzliche Kosten den Gewinn schmälert. Besonders zu Beginn wird der ACOS einer Kampagne jedoch höher sein, als wir es uns wünschen würden. Dies ist eine normale Situation, da wir für jeden Klick bezahlen und nicht für den Verkauf. Zudem haben Kampagnen den sogenannten "größeren langen Schwanz", was bedeutet, dass eine Kundenkauf innerhalb von 7 Tagen nach dem Klick auf unsere Anzeige in die Statistiken unserer Kampagne einfließt, weshalb die Ergebnisse immer teilweise unterschätzt werden, da wir sofort für den Klick bezahlen müssen und auf die Ergebnisse warten müssen.

Zu Beginn ist es sinnvoll, sich mit dem Konzept von ACOS vertraut zu machen, was die Advertising Cost of Sales bedeutet. Es ist das Verhältnis der Ausgaben für PPC-Kampagnen zu den Einnahmen aus diesen Kampagnen. ACOS umfasst die Ausgaben und Einnahmen ausschließlich der PPC-Kampagnen und nicht des gesamten Verkaufs.

Angenommen, die Kosten unserer Kampagne betrugen in einem bestimmten Monat 400 EUR und der Umsatz aus dem Verkauf von 100 Produktionen betrug 2000 EUR. Bedeutet das, dass unser Gewinn 1600 EUR beträgt? Das könnte auf einen ACOS von 20% hindeuten. Leider ist das nicht der Fall. Der größte Nachteil der ACOS-Kennzahl ist, dass sie sich auf den Bruttoumsatz bezieht. In diesem sind neben unseren Margen auch 15% Gebühren für Amazon, die Mehrwertsteuer des jeweiligen Landes, Lagerkosten und die Kosten für den Einkauf oder die Produktion unserer Waren enthalten.

Wie berechnet man also den Nettogewinn unserer Kampagnen?

Angenommen, der Preis unseres Produkts bei Amazon beträgt 20 EUR, und die Produktionskosten liegen bei 5 EUR

Von dem Produktpreis von 20 EUR müssen wir die Gebühren für Amazon (für die meisten Kategorien sind es 15%) vom Verkaufspreis abziehen

Dann ziehen wir die Mehrwertsteuer von 19% ab (dieser Steuersatz gilt in Deutschland)

Der nächste Schritt besteht darin, die Kosten unseres Produkts, die wir auf 5 EUR festgelegt haben, abzuziehen

20 EUR - 15% (Amazon-Gebühr) = 17 EUR; 17 EUR - 19% (MwSt.) = 13,77 EUR - 5 EUR (Produktkosten) = 8,77 EUR

8,77 EUR / 20 EUR = 43,85 %

Unsere Marge bei der Produktion beträgt 43,85 %

Wenn wir 100 Produkte mit einem Stückgewinn von 8,77 EUR verkaufen, beträgt unser Gewinn 877 EUR. Wenn wir die Kampagnenkosten von 400 EUR von diesem Betrag abziehen, erhalten wir unseren Nettogewinn in Höhe von 477 EUR.

Man sollte jedoch beachten, dass das genannte Beispiel keine Lager- und Betriebskosten berücksichtigt.

Welcher ACOS ist optimal?

Die Antwort auf diese Frage lautet natürlich: Es kommt darauf an.

Wenn wir die Marge unserer Produkte kennen, wissen wir, dass jeder ACOS unterhalb unseres Margenniveaus Gewinn bringt. Natürlich, je höher die Marge unserer Produkte und je niedriger der ACOS, desto besser. Wir wissen auch, wo der Punkt liegt, an dem wir unsere Produkte "bei Null" verkaufen, also ohne Gewinn, aber auch ohne Verlust.

Zum Beispiel können zwei Kampagnen mit einem ACOS von 20% und sehr ähnlichen Einnahmen ganz unterschiedliche Nettogewinne aufweisen, abhängig von der Marge der in ihnen enthaltenen Produkte. Daher sollte jede Kampagne für jedes Produkt individuell betrachtet werden.

Je höher die Marge unserer Produkte, desto höher kann der ACOS sein, den wir uns leisten können. Auch die Kategorie, in der wir unsere Produkte verkaufen, ist wichtig; Kategorien wie Kosmetik oder Elektronik sind stark gesättigt und es herrscht große Konkurrenz. Daher wird die durchschnittliche Klickgebühr relativ hoch sein, was zu einem höheren ACOS führen kann. Wenn wir jedoch die Marge kennen, können wir bestimmen, wie viel unseres Nettogewinns wir bereit sind, für die Promotion unserer Produkte auszugeben.

Sehr oft ist der Prozess beim Einstieg eines neuen Produkts auf Amazon als "Launch" bekannt. Dies geschieht meist bei der Markteinführung eines Produkts, und aggressive Verkaufsförderung wird durch hohe Klickgebote angestrebt, um so oft wie möglich an oberster Stelle der Suchergebnisse zu erscheinen. Es soll dazu dienen, das Ranking unseres Produkts in der jeweiligen Kategorie aufzubauen und es unter vielen für uns wichtigen Keywords zu indizieren. Zu diesem Zweck können wir unseren gesamten Nettogewinn beispielsweise im ersten Monat opfern, um später höhere Verkaufszahlen zu erzielen, nicht nur durch Werbung, sondern vor allem durch organischen Verkauf.

Um den endgültigen Gewinn zu bestimmen, müssen wir alle angefallenen Kosten abziehen, einschließlich der Lagerkosten (insbesondere im FBA-Modell sollten wir darauf achten) und der für die Kampagnen angefallenen Kosten.

Viele Dimensionen von ACOS.

Wir können ACOS für alle unsere Kampagnen zusammen, für eine einzelne Kampagne oder für ein ausgewähltes Portfolio (Gruppe von Kampagnen) festlegen. Wir können auch Zeitrahmen für unsere Kampagnen festlegen. Statistiken aus einer Woche, einem Monat oder einem Quartal werden natürlich unterschiedlich sein, einschließlich der ACOS-Daten. Es ist wichtig, ACOS beispielsweise aus den letzten 7 Tagen zu überprüfen, denn wenn unsere Kampagne seit mehreren Monaten läuft und gute Ergebnisse erzielt, und in letzter Zeit der ACOS beispielsweise doppelt so hoch ist, könnten wir das übersehen, wenn wir den ACOS über einen längeren Zeitraum betrachten - solche Sprünge könnten durch die guten Ergebnisse im langen Zeitraum verdeckt werden.

In der umgekehrten Situation könnten wir erleben, dass unsere Kampagne nach der ersten Woche einen ACOS von 70% aufweist, z.B. Kampagnenkosten von 140 EUR und Umsatz von 200 EUR, aber das ist kein Grund zur Panik. Es ist erst der Anfang, und wenn der ACOS über unserer Marge liegt, könnte sich die Situation ändern, sobald weitere Verkäufe in die Kampagne einfließen. Hier ist es wichtig, auf die Preise unserer Produkte zu achten. Wenn unsere Produkte im niedrigeren Preissegment liegen, müssen wir möglicherweise länger auf die "Normalisierung" des ACOS warten. Natürlich erschöpft dieser Artikel nicht das Thema der Effektivitätsbewertung von PPC-Kampagnen, sondern beginnt es erst. Wenn Sie Fragen haben, wenden Sie sich gerne an unsere PPC-Spezialisten über die Webseite go2markte.eu

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Viel Erfolg beim Werben,

Go2Market-Team