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Ära des Stammkunden: Warum der traditionelle Kauftrichter auf Amazon nicht mehr funktioniert
08.12.2025
Datum der letzten Aktualisierung: 08.12.2025
Das Einkaufen hat einen enormen Wandel durchlaufen. Früher war es einfach: Werbung, Entscheidung, Geschäft, Kasse. Heute funktioniert dieses Modell nicht mehr. Konsumenten gehen nicht mehr „einkaufen“ - sie sind ständig im Kaufmodus. Sie schauen Serien, hören Podcasts, scrollen durch soziale Medien, arbeiten, kochen… und entdecken, vergleichen und speichern im Hintergrund weiterhin Produkte, die sie kaufen könnten.
Inhaltsverzeichnis:
Warum funktioniert der klassische Kauftrichter nicht mehr?
Die neuen Einkaufsgewohnheiten der Konsumenten
Wie wirkt sich all das auf Ihre Amazon-Strategie aus?
Warum sollte man diesen Daten vertrauen?
Zusammenfassung
Diesen Artikel lesen Sie in 4 Minuten.
Warum funktioniert der klassische Kauftrichter nicht mehr?
Eine von Amazon Ads in Zusammenarbeit mit Strat7 Crowd.DNA durchgeführte Studie mit 14.000 Konsumenten aus 11 Ländern hat gezeigt, dass die Kaufreise fließend, dynamisch und fragmentiert geworden ist. Für Marken bedeutet das eines: Sie müssen aufhören, in Kategorien des traditionellen Kauftrichters zu denken, und ihre Maßnahmen an die modernen Gewohnheiten der Konsumenten anpassen.
Der Kauftrichter - ein mentales Schema, das nicht mehr funktioniert
Die meisten Werbetreibenden halten weiterhin am klassischen Funnel-Modell fest: Awareness, Interesse, Kauf. Doch dieser Ansatz funktioniert nicht mehr.
Die neuen Einkaufsgewohnheiten der Konsumenten
Heute sind Konsumenten:
ständig im Kaufmodus,
wechseln zwischen verschiedenen Aufgaben und Geräten,
entdecken gleichzeitig neue Marken, vergleichen Preise und lesen Bewertungen.
Der Always-on-Konsument in Zahlen
Der Amazon Ads-Bericht Beyond the Buy liefert wertvolle Einblicke, wie Konsumenten über Einkäufe denken:
75 % der Konsumenten denken mehrmals pro Woche über Einkäufe nach.
56 % von ihnen ziehen Käufe in Betracht, obwohl sie nichts kaufen wollen.
50 % sammeln aktiv Informationen über Produkte, und 47 % suchen nach neuen Produkten, die sie interessieren.
Fazit: Ihre Marke muss nicht nur um den Moment des Kaufs konkurrieren, sondern auch um diese kleinen alltäglichen Momente, in denen der Konsument darüber nachdenkt, ob sich etwas zu kaufen lohnt.
Nichtlineare Kaufreise
Früher sah der Kaufprozess ungefähr so aus: Sie sahen eine Anzeige, gingen in den Laden, kauften. Heute reicht das nicht mehr aus. Die Daten zeigen, dass im Durchschnitt 11,1 Kontaktpunkte bis zum Abschluss eines Kaufs führen.
Der endlose Entdeckungsprozess: Shopping Loop
Der Bericht weist auf ein Phänomen hin, das als „endloser Entdeckungsprozess“ bezeichnet wird. Was bedeutet das?
59 % der Konsumenten geben zu, dass sie sich von ihrem ursprünglichen Kaufziel lösen und anfangen, andere Produkte zu entdecken.
Der Konsument betritt eine Website, um ein Produkt zu kaufen, entdeckt unterwegs jedoch andere, speichert sie für später und vergleicht sie.
Mikro-Momente: Mit kleinen Gesten zu großer Loyalität
67 % der Konsumenten erleben während der Kaufreise mindestens zwei „Mikro-Momente“. Das sind kleine alltägliche Gesten wie
ein Produkt für später speichern,
einen Screenshot machen,
eine Erinnerung einstellen,
es zur Wunschliste hinzufügen.
Werbung im Hintergrund des Alltags - sie muss Teil des Erlebnisses sein
Der Bericht betont, dass Werbung zu einem integralen Bestandteil des Lebens der Konsumenten geworden ist und nicht zu etwas, das ihre täglichen Aktivitäten unterbricht. 44 % der Befragten geben an, dass sie nicht immer merken, dass Werbung ihre Kaufentscheidungen beeinflusst, weil sie sie oft anschauen oder anhören, ohne aktiv im Kaufmodus zu sein.
Erfahren Sie, wie Sie erfolgreich verkaufen: Unsere Case Studies
Wie wirkt sich all das auf Ihre Amazon-Strategie aus?
Always-on-Medienmix statt saisonaler Kampagnen
Wenn Konsumenten die ganze Woche über an Einkäufe denken, muss Ihre Marke in jedem Moment präsent sein, in dem sie an sie denken.
Kontinuierliche Präsenz in den Suchergebnissen,
Einsatz von Formaten, die die Produktentdeckung unterstützen,
Optimierung von Kampagnen an verschiedenen Kontaktpunkten.
Full-Funnel-Marketing in einem Ökosystem
Statt den oberen und unteren Funnel als zwei getrennte Welten zu betrachten, sollte eine Marke in einem Full-Funnel denken, der in allen Phasen funktioniert. Von Videoanzeigen über das Hinzufügen eines Produkts zur Wunschliste bis hin zum Kauf.
Gestaltung für Mikro-Momente
Statt zu erwarten, dass der Konsument sofort kauft, sollten Kampagnen auf kleine Momente ausgerichtet sein. Ein leichter Zugriff auf gespeicherte Produkte, Kampagnen, die die Rückkehr zu Produkten unterstützen, und Erinnerungen sind Strategien, die helfen, Engagement aufzubauen.
Warum sollte man diesen Daten vertrauen?
Der Bericht Amazon Ads Beyond the Buy basiert auf soliden Untersuchungen mit einer Stichprobe von 14.000 Konsumenten aus 11 Ländern und vermittelt ein umfassendes Verständnis moderner Einkaufsgewohnheiten. Die Studien verbinden quantitative und qualitative Daten, was zuverlässige Schlussfolgerungen ermöglicht.
Erfahren Sie, wie wir arbeiten: Umfassende Verkaufsbetreuung auf Amazon
Zusammenfassung
Heute „gehen“ Konsumenten nicht mehr einfach nur einkaufen. Sie sind die ganze Woche über im Kaufmodus, und die Kaufreise ist fließend und dynamisch. Wenn sich Ihre Marke diesen Veränderungen nicht anpasst, könnte sie entscheidende Momente verpassen.
Bei Go2Market verstehen wir, wie komplex dieser Prozess geworden ist. Unser Ansatz basiert auf einem vollständigen Funnel, in dem jede Kampagne präzise auf die jeweilige Phase der Kaufreise abgestimmt ist. Wir nutzen die verfügbaren Amazon-Ads-Tools, um Konsumenten in jeder Phase zu erreichen und bieten Personalisierung und präzises Targeting.
Sie möchten, dass Ihre Marke in jedem Moment der Kaufentscheidung präsent ist? Unsere auf Full-Funnel basierenden Marketingstrategien helfen Ihnen dabei, während des gesamten Kaufprozesses Loyalität und Engagement aufzubauen.
FAQ - der dauerhafte Amazon-Kunde
1. Was ist ein „dauerhafter Konsument“ und wie beeinflusst er das Einkaufen?
Ein dauerhafter Konsument ist eine Person, die ständig im Kaufmodus ist. Das bedeutet, dass sie nicht nur auf traditionelle Weise über Einkäufe nachdenkt, sondern Kaufentscheidungen zu verschiedenen Tageszeiten trifft - bei der Arbeit, in der Freizeit oder bei alltäglichen Tätigkeiten. Dadurch sind Konsumenten jederzeit zugänglicher, was neue Herausforderungen für Marken schafft, die ihre Marketingstrategien anpassen müssen.
2. Welche Veränderungen im Kaufprozess haben neue Technologien gebracht?
Neue Technologien wie interaktive Anzeigen, KI und Livestream-Shopping verändern die Art und Weise, wie Konsumenten Produkte entdecken und Kaufentscheidungen treffen. Dank dieser Technologien ist das Einkaufen spontaner, personalisierter und vollständig in das tägliche Leben der Konsumenten integriert geworden.
3. Was bedeutet ein „Mikro-Moment“ und warum ist er im Marketing wichtig?
Mikro-Momente sind kurze Augenblicke, die einen großen Einfluss auf Kaufentscheidungen haben. Das sind Momente, in denen ein Konsument ein Produkt für später speichert, einen Screenshot macht oder Optionen vergleicht. Auch wenn sie für sich genommen nicht direkt zu einem Kauf führen, bauen sie langfristiges Engagement auf und helfen, Markenloyalität aufzubauen.
4. Was sind die wichtigsten Unterschiede zwischen dem traditionellen Kauftrichter und dem modernen Modell?
Der traditionelle Funnel geht davon aus, dass der Konsument lineare Phasen durchläuft: Awareness, Interesse, Kauf. Das moderne Modell ist eine fragmentierte Kaufreise, in der Konsumenten zu vielen verschiedenen Momenten im Leben Kaufentscheidungen treffen, oft auf unterschiedlichen Geräten. Dadurch reicht der klassische Funnel nicht aus. Modernes Marketing muss kontinuierlich und in jedem Moment präsent sein.
5. Welche Vorteile bietet Full-Funnel-Marketing?
Dieser Ansatz ermöglicht die Integration verschiedener Phasen des Kaufprozesses in einem einzigen Ökosystem. Das bedeutet, dass eine Marke den Konsumenten in jeder Phase erreichen kann - vom ersten Interesse über den Produktvergleich bis hin zum Abschluss des Kaufs. Eine solche Vorgehensweise sorgt für konsistente Kommunikation und stärkeres Engagement der Konsumenten.
6. Wie nutzt Go2Market diese Veränderungen in seinen Amazon-Kampagnen?
Go2Market setzt auf eine Full-Funnel-Marketing-Strategie auf Amazon und kombiniert präzises Targeting, die Anpassung von Werbeinhalten an die jeweilige Phase der Kaufreise sowie die Optimierung von Kampagnen an verschiedenen Kontaktpunkten. Dadurch sind die Kampagnen auf den permanenten Kaufmodus der Konsumenten abgestimmt und ermöglichen eine kontinuierliche Markenpräsenz in Momenten, die den größten Einfluss auf Kaufentscheidungen haben.
7. Welche Daten stehen hinter diesen Schlussfolgerungen?Die Schlussfolgerungen basieren auf Untersuchungen von Amazon Ads und Strat7 Crowd.DNA, an denen 14.000 Konsumenten aus 11 Ländern teilnahmen. Die Daten wurden durch ethnografische Interviews, quantitative Umfragen und die Analyse von Konsumenten-Kontaktpunkten erhoben, was ein vollständigeres Bild moderner Einkaufsgewohnheiten ermöglichte.
Quellen:
Amazon Ads Custom Research mit Strat7 Crowd.DNA. Beyond the Buy. Feldarbeit von März 2025 bis Juli 2025. Die Daten beziehen sich aggregiert auf AU, BR, CA, DE, ES, FR, IT, JP, MX, U.K. und U.S. N=1000
Amazon Ads Brand Tracker. Harris Poll. Feldarbeit Sept. 2025. Bezieht sich auf Werbetreibende aus 8 Ländern (US, CA, UK, DE, FR, IT, ES, JP). N=1000
Customer Journey Berührungspunkte im Zeitverlauf, NP Digital, April 2025
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