Wie verkauft man auf Amazon?

Prozess des Verkaufsstarts auf Amazon
Der Prozess des Verkaufsstarts auf Amazon lässt sich in mehrere Phasen unterteilen. Die erste und wichtigste ist die Produktauswahl und die Vorab-Analyse, die zweite ist die Vorbereitung aller notwendigen Produkt- und formalen Daten, und schließlich die dritte ist das Eröffnen des Kontos, das Einstellen der Produkte, die Parametrisierung und der Verkaufsstart.

Welche Produkte auf Amazon verkaufen?
Es scheint offensichtlich zu sein, ist es aber keineswegs. Wenn wir Hersteller, Markeninhaber, Handwerker oder Distributor sind, ist die Auswahl einfacher – wir verkaufen das, was wir derzeit in unserem eigenen Angebot haben und was wir über andere Vertriebskanäle, online oder offline, anbieten.

Wenn wir ein Distributor sind und die Produkte aus unserem Angebot bereits auf den Amazon-Märkten angeboten werden, können wir einfach ein weiterer Verkäufer dieses Produkts auf Amazon werden (sog. Piggybacking). Wenn die Produkte nicht vorhanden sind, muss entschieden werden, ob wir ein neues Listing für ein solches Produkt anlegen oder nicht.

Worauf sollte eine solche Entscheidung basieren?
Auf dem Potenzial des jeweiligen Produkts auf Amazon. Um herauszufinden, wie hoch das Potenzial ist, sollte seine Position auf Amazon analysiert werden, mithilfe von auf dem Markt verfügbaren Tools oder indem man uns mit einer solchen Analyse beauftragt (hier findest du Beispielergebnisse einer solchen Analyse).

Wenn dein Produkt einzigartig, außergewöhnlich ist und es keinen Benchmark auf dem Markt gibt, dann muss ein solches Produkt erst geschaffen werden.

Wenn wir nicht wissen, welche Produkte wir auf Amazon verkaufen sollen, müssen wir solche Produkte zunächst finden. Es gibt mehrere Möglichkeiten:

• In der eigenen Kontaktliste und im Umfeld nach Personen oder Unternehmen suchen, die Hersteller oder Distributoren von Produkten sind, prüfen, ob solche oder ähnliche Produkte bereits auf Amazon verfügbar sind, und ein Amazon-Listing erstellen oder sich an ein bestehendes Listing anhängen (Piggybacking).

• Wenn du keine solchen Kontakte hast, den Suchradius erweitern und auf dem Markt nach Herstellern, Distributoren oder Geschäften und Handwerkern suchen, die solche Produkte liefern können — sowohl lokal als auch über Plattformen wie AliExpress oder Alibaba.

Vorab-Analyse und zu treffende Entscheidungen
Neben den Produkten selbst müssen noch eine Reihe weiterer Entscheidungen getroffen und die notwendigen Daten gesammelt werden, u. a.:

• Auf welchen Amazon-Marktplätzen unsere Produkte angeboten werden – in Europa stehen uns die Marktplätze amazon.de, amazon.co.uk, amazon.fr, amazon.it sowie amazon.es zur Auswahl.

• In welchem Modell wir unseren Verkauf durchführen werden: FBA, FBM, Vendor.

• Welche Preisstrategie wir in diesem Kanal einführen? Die Entscheidung sollte auf einer Analyse unserer TKW-Kosten, Einkaufskosten, Amazon-Kosten, Logistikkosten, einer Reserve für Rücksendungen, Schäden oder Reklamationen sowie unserer Produktmarge basieren.

• In welchen Produktkategorien wir den Verkauf durchführen werden.

• Welche internen Ressourcen wir innerhalb der Organisation für die Abwicklung von Bestellungen, Kunden und Rücksendungen haben.

• Ob wir Spediteure haben, die in der Lage sein werden, unsere Sendungen an Kunden auf dem jeweiligen Markt zu liefern.

• Die erforderlichen Dokumente vorbereiten, die für die Eröffnung eines Verkaufskontos im Seller Central benötigt werden.

Wenn du bereits alle oben genannten Daten hast, kannst du zum nächsten Schritt übergehen — der Vorbereitung der Produktdatenbank.

Vorbereitung der Produktdaten
Dies ist ein Schlüsselelement der Vorbereitung auf den Verkauf auf Amazon und ein Erfolgsfaktor. In dieser Phase sollten keine „Abkürzungen“ verwendet werden. Produktdaten sind das Element, auf dessen Grundlage der Amazon-Kunde sich für den Kauf entscheiden und genau unser Produkt statt der Konkurrenz wählen sollte.

Die notwendigen Produktdaten, die vor dem Einstellen der Produkte auf Amazon vorbereitet werden müssen:

1. Produktname. Er sollte die Visitenkarte des Produkts sein, die wichtigsten Daten vermitteln und zum Klick auf die Beschreibung anregen.

2. Produktfoto. Der Kunde schaut sich auf der Produktseite zuerst die Bilder an. Amazon erlaubt das Hinzufügen von bis zu 9 Bildern: ein Hauptbild (Main Image) und 8 zusätzliche. (Prüfe die technischen Anforderungen an Bilder). Bilder sollen informieren und verkaufen — zeige das Produkt aus verschiedenen Blickwinkeln, seine Merkmale und Vorteile. Investiere in Qualität — es zahlt sich aus.

3. Bullet Points. Prägnante, wichtigste Merkmale (in der Regel bis zu 5). Es lohnt sich zu berücksichtigen:

   
   

   • Welche Produkt-Alleinstellungsmerkmale (USP) wir kommunizieren.

   • Ob wir über eine vollständige Datenbasis verfügen, die für die Erstellung des Listings erforderlich ist: Namen, Beschreibungen (allgemein + Bullet Points), EAN-Codes, logistische Daten (Gewichte, Maße), Bilder gemäß den Amazon-Richtlinien.

   
   

4. Produktpreise und Versandkosten.

5. Allgemeine Produktbeschreibung. Traditionelle Beschreibung: Merkmale, Verwendung, technische Daten.

6. Logistische Produktdaten, also Gewichte, Produkt- und Verpackungsmaße sowie EAN-Codes (mindestens in jeder Kategorie). Je nach Kategorie kann der Umfang der Daten variieren.

Eröffnung eines Amazon-Kontos
Diese Phase ist der Höhepunkt des Verkaufsstarts.
Um ein Amazon-Konto zu eröffnen, werden benötigt:

• Name des Kontos – so werden Kunden dein Angebot sehen. Er sollte leicht zu merken und stimmig mit dem Angebot sein (es muss nicht der Firmenname sein).

• Firmendokumente – Scan des Dokuments, das die Registrierung des Unternehmens bestätigt (CEIDG/KRS).

• Scan des Ausweisdokuments des Inhabers oder der verantwortlichen Person (wenn Ausweis, beide Seiten in einer Datei).

• Scan von Dokumenten zur Bestätigung der Adresse des Unternehmens oder der verantwortlichen Person (z. B. eine Strom- oder sonstige Versorgungsrechnung — utility).

• Aktive Kreditkarte.

Wenn wir über alle oben genannten Daten verfügen, sind wir bereit, das Konto zu registrieren. Nach der Registrierung müssen die Daten in den Einstellungen ergänzt, die Produkte eingestellt werden und… wir sind bereit für den Start in die Welt von Amazon.