Was kostet das Verkaufen auf Amazon im Jahr 2026 wirklich?

Datum der letzten Aktualisierung: 19.10.2026

Der Verkauf auf Amazon mag rein aus der Umsatzperspektive attraktiv erscheinen. Das Problem entsteht jedoch dann, wenn das Unternehmen versucht, eine wichtigere Frage zu beantworten: Wie viel bleibt von diesem Umsatz nach Berücksichtigung aller Kosten tatsächlich übrig?

Die bloße Differenz zwischen Einkaufs- und Verkaufspreis reicht für eine Rentabilitätsbewertung nicht aus. In die Kalkulation müssen sowohl Amazon-Gebühren, Logistik und Werbung als auch Kosten für Steuern, Compliance und die Betreuung des gesamten Kanals einbezogen werden.

Erst dann lässt sich beurteilen, ob sich der Verkauf auf Amazon wirklich lohnt.

Inhaltsverzeichnis:

1. Amazon-Gebühren sind erst der Anfang

2. FBA umfasst nicht nur Versandkosten

3. Werbung wirkt sich direkt auf die Marge aus

4. Internationaler Verkauf bedeutet zusätzliche Kosten

5. Kosten des Vertriebsmanagements

6. Wie viel kostet der Verkauf auf Amazon also wirklich?

7. FAQ – Häufig gestellte Fragen

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Amazon-Gebühren sind erst der Anfang

Die erste Kostengruppe bilden die Gebühren, die direkt mit dem Verkauf auf der Plattform verbunden sind. Bei einem Professional-Konto muss eine monatliche Abonnementgebühr in Höhe von rund 39 EUR bzw. 30 GBP netto monatlich eingeplant werden, abhängig vom Marktplatz. Hinzu kommt die Verkaufsprovision, die sogenannte Referral Fee. Deren Höhe hängt unter anderem von der Produktkategorie ab und liegt in der Regel bei rund 8–15 % des Transaktionswerts. In der Praxis bedeutet dies, dass ein Teil des Verkaufspreises jedes Produkts direkt an Amazon geht.

Beispielsweise: Bei einem Verkaufspreis von 100 EUR und einer Provision von 15 % beläuft sich allein die Referral Fee auf 15 EUR. Und das immer noch ohne Berücksichtigung von FBA, Werbung, Lagerung, Steuern oder den Kosten für die Kontobetreuung.

Bereits in dieser Phase sollte man nicht auf den Umsatz schauen, sondern darauf, welche Marge nach Abzug der grundlegenden Plattformgebühren verbleibt.

FBA umfasst nicht nur Versandkosten

Wenn Sie Fulfilment by Amazon nutzen, werden Logistikkosten zu einem weiteren wesentlichen Posten. Sie umfassen unter anderem die Auftragsabwicklung, die Kommissionierung und Verpackung des Produkts – also Pick & Pack – sowie die Lagerung. Die Höhe der Gebühren für die Auftragsabwicklung hängt unter anderem von den Abmessungen und dem Gewicht des Produkts ab. 

Die Kosten für FBA enden jedoch nicht bei der Gebühr für die Abwicklung einer einzelnen Sendung. Amazon erhebt zudem monatliche Lagergebühren, deren Höhe vom vom Warenbestand beanspruchten Raum abhängt, unter anderem umgerechnet auf m³. Entscheidend ist daher nicht nur die Anzahl der Produkte im Lager, sondern vor allem die Umschlagshäufigkeit.

Produkte, die zu lange in den Amazon-Lagern verbleiben, können zusätzliche Kosten in Form des Aged Inventory Surcharge verursachen. Das bedeutet, dass ein Produkt auf der Ebene des reinen Verkaufs eine gute Marge haben kann, diese aber durch einen zu langsamen Umschlag und steigende Lagerkosten verliert. Umgekehrt kann auch ein zu niedriger Lagerbestand – Low-Inventory Cost Coverage Fee – die Rentabilität des Verkaufs beeinträchtigen. Daher ist die Bestandsverwaltung direkt mit der Rentabilität verknüpft.

Einerseits kann ein zu hoher Bestand Lagerkosten und Gebühren für Altbestände verursachen. Andererseits kann auch ein zu niedriger Lagerbestand die Vertriebskosten erhöhen. Ein Produkt kann sich also gut verkaufen und dennoch durch ein schlecht geplantes Bestandsniveau an Marge einbüßen.

Werbung wirkt sich direkt auf die Marge aus

Eine weitere Kostenkategorie sind Amazon Ads. Sponsored Products, Sponsored Brands oder Sponsored Display können den Verkauf und die Sichtbarkeit von Produkten unterstützen, stellen jedoch gleichzeitig echte Kosten für die Erzielung von Umsätzen dar. Es reicht nicht aus, nur die durch Kampagnen generierten Verkäufe zu beobachten. Man muss unter anderem ACoS und TACoS kontrollieren und analysieren, wie sich die Werbeausgaben auf die Rentabilität des gesamten Produkts auswirken. Der ACoS zeigt den Anteil der Werbeausgaben an den Verkäufen, die den Kampagnen direkt zugeordnet werden.

Haben Kampagnen also 10.000 EUR Umsatz generiert und betrugen die Werbeausgaben 2.500 EUR, liegt der ACoS bei 25 %. Ein solches Ergebnis beantwortet für sich genommen jedoch noch nicht die Frage, ob die Werbung rentabel ist.

Wenn die Marge des Produkts vor Werbemaßnahmen geringer ist als die Akquisitionskosten für den Verkauf, kann man zwar den Umsatz steigern, verschlechtert jedoch gleichzeitig das finanzielle Gesamtergebnis.

Der TACoS betrachtet das Ganze weiter gefasst, da er den Anteil der Werbekosten am Gesamtumsatz abbildet und nicht nur an den Umsätzen, die direkt den Werbeanzeigen zugeschrieben werden. Dadurch lässt sich leichter beurteilen, wie stark das Ergebnis eines Produkts oder einer Marke vom bezahlten Traffic abhängt.

Werbung sollte daher nicht nur durch die Brille von Traffic oder Bestellzahlen bewertet werden, sondern auch danach, wie viel Marge nach ihrer Bezahlung noch übrig bleibt. Man kann nämlich den Absatz steigern und gleichzeitig den realen Gewinn schmälern.

Deshalb sollte sich eine professionelle Betreuung von Amazon Ads nicht nur auf die Steigerung der Verkäufe konzentrieren, sondern auch auf die Kostenkontrolle der Kampagnen und deren Einfluss auf die Rentabilität der Produkte.

Internationaler Verkauf bedeutet zusätzliche Kosten

Der Eintritt in weitere Amazon-Märkte skaliert zwar das Geschäft, verkompliziert jedoch gleichzeitig dessen Kostenstruktur.

Je nach Vertriebsmodell können Ausgaben im Zusammenhang mit USt., OSS, EPR, WEEE oder Verpackungsvorschriften entstehen. Jeder zusätzliche Markt kann somit nicht nur neues Umsatzpotenzial bedeuten, sondern auch zusätzliche steuerliche, administrative und Compliance-Kosten mit sich bringen.

Hinzu kommen finanzielle Kosten wie:

• Währungsumrechnungen,

• Spread,

• Geldtransfers zwischen verschiedenen Währungen und Märkten.

Jedes dieser Elemente für sich mag unbedeutend erscheinen. In größerem Maßstab beginnen sie jedoch, die finale Rentabilität erheblich zu beeinflussen. Daher sollte das Wachstum des grenzüberschreitenden Verkaufs nicht ausschließlich anhand der zusätzlichen Einnahmen bewertet werden. Berücksichtigt werden müssen auch die Kosten für den Eintritt und die Aufrechterhaltung der weiteren Marktplätze.

Genau deshalb sollte der Cross-Border-Verkauf auf Amazon mit einer Rentabilitätsanalyse der einzelnen Märkte beginnen, die Logistik, Steuern, Compliance und die potenzielle Marge berücksichtigt.

Kosten des Vertriebsmanagements

Kosten, die in Kalkulationen oft übersehen werden, sind die der eigentlichen Betreuung des Amazon-Kanals. Der Verkauf erfordert operative Arbeit unter anderem in den Bereichen Listings, Werbung, Logistik, Datenanalyse, Account-Management oder Compliance.

Eine umfassende Amazon-Betreuung erfordert Kompetenzen aus verschiedenen Bereichen, unter anderem:

• PPC,

• SEO und Copywriting,

• Grafikgestaltung,

• Compliance,

• Kundenservice.

Hinzu kommen Software-Tools zur Analyse und Steuerung des Verkaufs, wie beispielsweise Helium 10 oder SellerBoard.

Ein Unternehmen kann diese Kompetenzen intern aufbauen oder auf die Unterstützung eines externen Partners zurückgreifen.

Beim Aufbau eines eigenen Teams sollte jedoch nicht nur das Gehalt einer einzelnen Person betrachtet werden. Die tatsächlichen Kosten müssen das gesamte Spektrum an Kompetenzen, Tools und Prozessen abdecken, die für den Betrieb und die Weiterentwicklung des Vertriebs erforderlich sind.

Ein solches Modell ist vor allem bei einem sehr großen Geschäftsvolumen wirtschaftlich gerechtfertigt, ab etwa 10 Mio. EUR Jahresumsatz.

Bei der Zusammenarbeit mit einer Agentur können sich die Kosten wiederum aus einer Festgebühr sowie einer Success Fee, also einer erfolgsabhängigen Vergütung, zusammensetzen.

Deshalb liefert der Vergleich der Kosten einer Agentur mit dem Gehalt eines einzelnen Mitarbeiters kein vollständiges Bild. Verglichen werden müssen die Gesamtkosten des gesamten Vertriebsmanagementsystems.

Eine Alternative zum internen Aufbau aller Kompetenzen ist eine ganzheitliche Betreuung des Verkaufs auf Amazon, welche die Koordination werblicher, operativer und vertriebsfördernder Maßnahmen umfasst.

Wie viel kostet der Verkauf auf Amazon also wirklich?

Eine vollständige Kalkulation sollte Folgendes berücksichtigen:

• Produktkosten,

• Amazon-Verkaufsprovision, meist im Bereich von rund 8–15 % je nach Kategorie,

• rund 39 EUR bzw. 30 GBP netto monatlich für das Professional-Verkäuferkonto,

• FBA und Pick & Pack,

• Lagerung,

• Aged Inventory Surcharge,

• Low-Inventory Cost Coverage Fee,

• Amazon Ads,

• Steuer- und Compliance-Kosten, einschließlich USt., OSS, EPR, WEEE und Verpackungspflichten,

• Währungsumrechnungen, Spread und Überweisungsgebühren,

• Tools wie Helium 10 oder SellerBoard,

• Kosten für das Team oder einen externen Partner, der für das Vertriebsmanagement verantwortlich ist.

Erst nach Abzug all dieser Elemente vom Umsatz wird die tatsächliche Rentabilität sichtbar. Dies ist besonders dann wichtig, wenn der Umsatz zwar steigt, das Unternehmen jedoch keinen proportionalen Gewinnzuwachs verzeichnet.

Das Problem muss nicht beim Produktpreis liegen. Es kann an den FBA-Kosten, einer zu geringen Umschlagshäufigkeit, einem zu hohen ACoS, zusätzlichen Kosten durch die Auslandsexpansion oder an einem Betreuungsmodell des Kanals liegen, das in der Produktkalkulation nicht berücksichtigt wurde.

Deshalb lohnt es sich, Amazon nicht nur als umsatzgenerierenden Kanal zu analysieren, sondern als ganzheitliches Geschäftsmodell, bei dem die Rentabilität von vielen miteinander verknüpften Faktoren abhängt. Erst eine lückenlose Kostenkalkulation zeigt, wie viel von diesem Umsatz wirklich übrig bleibt.

FAQ – Häufig gestellte Fragen

1. Wie viel kostet der Start des Verkaufs auf Amazon?

Die Kosten für den Verkaufsstart hängen vom gewählten Tarif, der Produktkategorie, der Art der Auftragsabwicklung und den Marktplätzen ab, auf denen das Unternehmen tätig werden möchte. Berücksichtigt werden müssen unter anderem die Gebühren für das Verkäuferkonto, Amazon-Provisionen, die Erstellung von Angeboten, Logistik sowie etwaige Werbekosten. Bei einer Auslandsexpansion können zudem Ausgaben für Steuern und Compliance hinzukommen.

2. Welche Provision erhebt Amazon auf den Verkauf von Produkten?

Die Verkaufsprovision von Amazon (Referral Fee) hängt von der Produktkategorie und den Bestimmungen des jeweiligen Marktplatzes ab. In vielen Kategorien liegt sie bei etwa 8–15 % des Verkaufswerts, wobei auch abweichende Sätze gelten können. Bei der Rentabilitätsberechnung sollte die aktuelle Gebührentabelle für die jeweilige Kategorie geprüft werden.

3. Welche zusätzlichen Kosten entstehen bei der Nutzung von Amazon FBA?

Neben der Gebühr für die Auftragsabwicklung verursacht Amazon FBA Kosten für die Lagerung der Produkte. In bestimmten Situationen können zusätzliche Gebühren für lang gelagerte Bestände oder ein zu geringes Bestandsniveau anfallen. Daher sollten die FBA-Kosten stets in Verbindung mit der Umschlagshäufigkeit und der Bestandsplanung analysiert werden.

4. Ist der Verkauf auf Amazon bei einer geringen Marge rentabel?

Der Verkauf von Produkten mit geringer Marge kann schwer tragbar sein, insbesondere wenn Amazon-Provisionen, FBA-Gebühren und Werbeausgaben hinzukommen. Die Rentabilität hängt jedoch von der gesamten Kostenstruktur, dem Verkaufspreis und dem Geschäftsvolumen ab. Für jedes Produkt sollte die Rentabilität nach Berücksichtigung aller relevanten Ausgaben individuell berechnet werden.

5. Wie unterscheiden sich ACoS und TACoS bei Amazon-Werbung?

Der ACoS zeigt das Verhältnis der Werbeausgaben zu den Verkäufen, die den Werbeanzeigen direkt zugeordnet werden, während der TACoS diese Ausgaben ins Verhältnis zum Gesamtumsatz setzt. Die erste Kennzahl hilft, die Effizienz von Kampagnen zu bewerten, während die zweite zeigt, wie groß der Anteil der Werbekosten am Gesamterlös ist. Keine der beiden Kennzahlen ersetzt eine vollständige Produktmargenanalyse.

6. Welche versteckten Kosten entstehen beim Verkauf auf Amazon in Europa?

Der grenzüberschreitende Verkauf kann zusätzliche Kosten für Umsatzsteuer-Registrierungen und -Erklärungen, EPR- und WEEE-Verpflichtungen, Verpackungslizenzierungen sowie die administrative Betreuung der einzelnen Märkte verursachen. Ebenfalls von Bedeutung sind Währungsumrechnungen, Spreads und Überweisungsgebühren. Deren Gesamtwirkung kann die Rentabilität des grenzüberschreitenden Verkaufs erheblich mindern.

7. Wie viel kostet die Betreuung des Amazon-Verkaufs durch eine Agentur?

Die Kosten für die Zusammenarbeit mit einer Agentur hängen vom Leistungsumfang, der Anzahl der Marktplätze, der Größe des Produktkatalogs und dem Abrechnungsmodell ab. Die Vergütung kann eine feste monatliche Gebühr sowie eine zusätzliche erfolgsabhängige Success Fee umfassen. Beim Vergleich einer Agentur mit einem internen Team sollten alle erforderlichen Kompetenzen und Tools für das Vertriebsmanagement einbezogen werden.

8. Wie berechnet man den tatsächlichen Gewinn aus dem Verkauf auf Amazon?

Um den tatsächlichen Gewinn zu berechnen, müssen von den Nettoeinnahmen die Kosten der verkauften Produkte, die Amazon-Provisionen, Logistik, Lagerung, Werbung, Betreuungskosten sowie alle sonstigen mit dem Verkauf verbundenen Ausgaben abgezogen werden. Ebenso müssen steuerliche Abrechnungen korrekt berücksichtigt werden. Eine solche Kalkulation wird am besten separat für Produkte und einzelne Märkte durchgeführt.