Platformy e-commerce w Niemczech z roku na rok zyskują większą popularność. Dostrzegają to lokalni sprzedawcy. Blisko 45 % firm prowadzących sklepy internetowe ma również konto sprzedażowe na #Amazon, ponad 36 % na Ebayu i prawie 15 % na kaufland.de. Niemieccy producenci i resellerzy w coraz większym stopniu wykorzystują potencjał sprzedaży wielokanałowej. Dane statystyczne wskazują na dominację kilku kategorii produktowych, które od kilku lat cieszą się największą popularnością wśród internautów robiących zakupy w sieci. Są to m.in. elementy wyposażenia wnętrz, kosmetyki i elektronika. To jednak nie jedyne czynniki, które polscy sprzedawcy powinni uwzględniać w swej strategii sprzedażowej. Chcesz poznać specyfikę klienta zza zachodniej granicy? Dowiedz się, jak przygotować ofertę, aby była atrakcyjna dla niemieckich konsumentów.

Najchętniej wybierane kategorie produktów

W 2021 roku top 5 wśród najchętniej wybieranych kategorii produktów na niemieckim Amazon znalazły się:

• Dom
• Drogeria i Pielęgnacja Ciała
• Ubrania
• Sport i Czas wolny
• Ogród.

Rys. 1 Najchętniej wybierane kategorie na amazon.de w 2021 roku

Ěťródło: Unternehmer:innen der Zukunft – KMU Report Deutschland, https://assets.aboutamazon.com/0f/9a/d8c2696b464d929dcb7a670c98ec/amazon-kmu-report-deutschland-2022.pdf

W porównaniu z poprzednim rokiem nastąpiły duże zmiany. W 2020 roku odzież znalazła się na drugiej pozycji, a na trzeciej uplasowała się kategoria Zdrowie i Pielęgnacja Ciała. Zestawienie zamykały art. sportowe i zabawki. Był to jednak specyficzny okres dla całej branży #e-commerce, ponieważ w handlu detalicznym występowały wówczas zaostrzone zasady działalności, a część punktów była zamknięta przez wiele miesięcy z powodu stanu pandemii. Obecny rynek jest w dużym stopniu ukształtowany przez te czynniki, ponieważ w ciągu ostatnich 2 lat wielu klientów było zmuszonych robić zakupy w Internecie. W związku z tym zmieniły się zwyczaje konsumentów, a ponad 40 % Niemców robi zakupy online częściej niż raz w tygodniu. W 2019 roku ich odsetek wynosił nieco ponad 33 % (rys. 2).

Rys. 2 Wzrost liczby niemieckich konsumentów robiących zakupy online w latach 2019-2021

Źródło: https://www.bevh.org/fileadmin/content/05_presse/Pressemitteilungen_2022/26012022_PM_PK_final.pdf

Dla sprzedawców z całego świata oznacza to, że niemiecka wersja platformy Amazon i inne marketplace mają duży potencjał, który mogą oni wykorzystać. Istnieje małe prawdopodobieństwo, że konsumenci, którzy odkryli zalety zakupów online wrócą do tradycyjnych stacjonarnych sklepów. Należy uznać, że trend wzrostowy utrzyma się, chociaż prawdopodobnie będzie miał mniejszą skalę niż w 2020 roku.

Wiodące branże w niemieckim e-commerce

Dane za 2021 rok wskazują, że w segmentach Moda & Dodatki, a także Elektronika/Elektronika Użytkowa udział handlu online wynosi ponad 40 %. W pierwszym przypadku jest to 23 % łącznych obrotów z e-handlu, a w drugim – 24 %. Na kolejnej pozycji znalazła się kategoria Czas wolny & Hobby z wynikiem wynoszącym zaledwie 15 %.

Rys. 3 Udział poszczególnych sektorów w handlu online w Niemczech w 2021 roku

Źródło: https://www.netz98.de/blog/b2c-e-commerce/e-commerce-studien-prognosen-wohin-entwickelt-sich-der-b2c-onlinehandel/

Istotną informacją dla polskich producentów i resellerów jest to, że w 2021 roku w porównaniu z analogicznym okresem poprzedniego roku zanotowano spadek obrotu zagranicznych dostawców z 7 do 5,4 mld euro. Przyczynami tych niekorzystnych zmian były wprowadzenie nowych przepisów w zakresie zwolnienia z podatku od sprzedaży importowej oraz Brexit. Kolejnym ważnym wskaźnikiem charakteryzującym konsumentów zza zachodniej granicy jest wzrost o 30 % liczby internautów w wieku 60+ robiących zakupy w sieci. Przedłużająca się pandemia koronawirusa wpłynęła zatem na to, że obszar e-commerce stał się atrakcyjny również dla klientów preferujących dotąd tradycyjne placówki handlowe.

Specyfika niemieckiego konsumenta

Badanie rynku e-commerce w Niemczech przeprowadzone przez firmę Pattern w 2022 roku wskazuje, że spośród 1000 osób biorących udział w badaniu aż 96 % zamówiło w poprzednim roku przynajmniej raz produkty z Amazon. Niemieccy klienci tej platformy dużą wagę przywiązują do kilku czynników, które mają wpływ na decyzję zakupową, tj.:

• Lokalnej, zrównoważonej produkcji
• Certyfikatów
• Zróżnicowanego wyboru.

Pokaż, że dbasz o zrównoważony rozwój

Blisko 1/3 konsumentów myśli o zrównoważonym rozwoju w kontekście zamawianego produktu na etapie zakupu, a 60 % przyznaje, że temat ten jest im bliski. Zdecydowanie jest to jeden z najważniejszych trendów, który pomoże rozwinąć sprzedaż w Niemczech. Producenci mogą korzystać w pomocy instytucji certyfikujących, które potwierdzą jakość produktów, niski ślad węglowy czy ekologiczne pochodzenie surowców. Sprzedawcy na amazon.de mogą skorzystać z oznaczenia Climate Pledge Friendly. Zdobycie jednego z certyfikatów honorowanych przez tę platformę umożliwia m.in. potwierdzenie:

• Wysokiej jakości
• Zaangażowania producenta w ochronę klimatu i środowiska naturalnego
• Przejrzystości procesów – informują o przestrzeganiu określonych norm i standardów przez firmę produkcyjną.

Takie dokumenty zwiększają zaufanie konsumentów do Twoich produktów.

Przygotuj oferty pod urządzenia mobilne

W 2021 roku standardem było zamawianie produktów przez urządzenia mobilne: smartfony i tablety. Zakupy przez telefon to ponad połowa łącznej sprzedaży online, mniej niż 40 % zamówień pochodziło z komputerów stacjonarnych i laptopów, natomiast 7 % z tabletów. Jak możesz wykorzystać te informacje? Planując tytuły, teksty i grafiki na stronę produktową pamiętaj o tym, że większość Twoich potencjalnych klientów będzie oglądać je na niewielkim wyświetlaczu. Kluczowe jest to, że wzrost sprzedaży mobilnej w ciągu 2 pandemicznych lat osiągnął poziom 56,5 %, dzięki czemu w 2021 stanowił 40 % łącznych obrotów w e-commerce w Niemczech (wzrost o 10 % w ujęciu rok do roku). Najczęściej zakupy za pośrednictwem telefonu robią internauci w wieku 14-29 lat. Przed podjęciem decyzji zakupowej korzystają oni z:

• Wyszukiwarek
• Stron produktowych w sklepach internetowych
• Social mediów
• Aplikacji.

aby porównać dostępne oferty. Media społecznościowe zyskują coraz większy udział jako źródło informacji o produktach i usługach. W latach 2017-2021 wzrósł on o 350 %.

Zadbaj o regularne akcje promocyjne

Klienci kochają promocje, więc nawet jeśli obniżasz cenę o kilka procent, możesz zyskać wyższą konwersję. Regularne promocje na wybrane modele czy kolekcje zachęcają konsumentów do:

• Zapoznania się z Twoim asortymentem
• Polecania Cię jako sprzedawcy swoim znajomym
• Częstszego zaglądania do sklepu, Brand Store czy strony aukcji.

Najważniejszymi datami w roku dla łowców okazji są jednak dwa konkretne dni: Black Friday oraz Cyber Monday. Sprzedawcy z branży e-commerce notują w tym okresie znacznie wyższe obroty. W 2021 roku w Niemczech osiągnęły one wartość 5 mld euro.

Biorąc pod uwagę fakt, że we wrześniu bieżącego roku stopa inflacji u naszego zachodniego sąsiada wyniosła aż 10,9 %, należy przypuszczać, że zainteresowanie promocjami jeszcze wzrośnie. Konsumenci będą czekać na Black Week, żeby kupić taniej nowy telefon, sprzęt AGD i prezenty świąteczne. Dla sprzedawców e-commerce rozpoczną się coroczne żniwa, które będą trwały aż do połowy grudnia.

Postaw na atrakcyjność oferty

Na co jeszcze warto zwrócić uwagę? Do najważniejszych czynników, które zapewnią stabilną sprzedaż należą:

• Atrakcyjne ceny
• Budowanie lojalności
• Dobrze przygotowana oferta.

Z pewnością kluczowy w procesie podejmowania decyzji zakupowej jest wysokiej jakości Content: wyczerpujący opis produktu i przyciągające uwagę grafiki. Stwierdzenie to nie jest odkrywcze, ale wynika bezpośrednio z analizy ofert na popularnych niemieckich marketplace. Wyobraź sobie, że porównujesz 2 młotki. Jeden jest opisany jako „młotek ciesielski 550 g”, a drugi jako „młotek ciesielski z włókna szklanego z obuchem ze stali nierdzewnej” i jest przedstawiony w atrakcyjnej graficznie formie. Pierwszy nie ma żadnego dodatkowego opisu, natomiast pod drugim znajdziesz informacje dotyczące zastosowania tego narzędzia, jego cech użytkowych, dokładnych wymiarów, kraju produkcji. Który opis wygląda wiarygodniej: A czy B?

A:

B:

Źródło: brgfx, https://pl.freepik.com/

Pamiętaj o tym, że nawet najprostsze i najbardziej pospolite przedmioty można przedstawić w interesujący sposób. Wykorzystaj tę szansę na zwiększenie konwersji. Opisz wszystkie zalety i właściwości oferowanego przedmiotu i dołącz grafiki. 36 % niemieckich konsumentów uważa, że opis produktu i zdjęcia mają największy wpływ na ich decyzje zakupowe. Zaraz po nich znajduje się cena (33 %), a opinie na temat produktu zajmują trzecią pozycję z 21,7 %.

Pozycja Amazon na niemieckim rynku e-commerce

W niemieckim handlu e-commerce miejsce w czołówce zajmuje Amazon. Zakupy na tej platformie robi 94 % kupujących online, a 70 % obrotu generują tam klienci Prime. Ponadto 1/3 zamawiających właśnie na tym marketplace składa połowę wszystkich zamówień internetowych. W 2021 roku 88 % Niemców skorzystało z oferty amazon.de, a po 5 % z amazon.co.uk i amazon.com. Klienci dostrzegają wiele zalet związanych z zakupami u amerykańskiego giganta handlu internetowego, m.in.:

• Cenę atrakcyjniejszą niż u konkurencji – 63 %
• Szybszą dostawę – 43 %
• Dostępnosć – 42 %
• Łatwosć obsługi platformy – 41 %
• Członkostwo w Amazon Prime gwarantujące krótki i sprawny czas dostawy – 35 %.

Na niemieckiej wersji portalu działa ok. 700000 sprzedawców, w tym ok. 90000 to lokalni przedsiębiorcy, a 2-krotnie więcej pochodzi z Chin. W latach 2019-2021 ich liczba wzrosła blisko 3-krotnie z 240000 do 691000. Wielu z nich prowadzi sprzedaż wielokanałową. Pomimo tak dużej konkurencji istnieją nisze, które można zająć. Najważniejszym krokiem przed podjęciem decyzji o wejściu na ten marketplace jest zbadanie potencjału rynku. Taką analizę może przygotować profesjonalna agencja Amazon, która na podstawie danych dotyczących konkretnej kategorii doradzi, czy warto podjąć ryzyko.

Podsumowanie

Niemiecka branża e-commerce korzysta z rosnącej popularności zakupów online. Z roku na rok rośnie liczba sprzedawców oraz klientów platform sprzedażowych, sklepów internetowych i osób zamawiających produkty w social mediach. Pomimo zmian w top 5 kategorii cieszących się największym zainteresowaniem można przypuszczać, że w kolejnych latach nadal duża część konsumentów będzie w Internecie kupować elementy wyposażenia wnętrz, kosmetyki, art. elektroniczne, ogrodnicze, zabawki, biżuterię i ubrania.

W 2021 roku aż 58 % Niemców zrobiła spontaniczne zakupy. Bardziej skłonni do niezaplanowanych wydatków są osoby młode i kobiety. Ci klienci najchętniej zamawiają odzież, książki, meble i dekoracje. Mężczyźni składają nieplanowane zamówienia na telewizory oraz odtwarzacze MP3 i pozostały sprzęt elektroniczny. Większość transakcji dotyczyła produktów, które miały najlepszą, okazyjną cenę. Pamiętaj jednak o tym, że dla wielu z nich ważne są też inne czynniki, przede wszystkim wygląd oferty i zrównoważona produkcja.

Amata Borys-Chudek

Go2Market Crew

Ěťródła:

E-Commerce-Markt Deutschland 2021, https://de.statista.com/

https://d39w7f4ix9f5s9.cloudfront.net/14/03/1d4e69a448dab348e9acddff3a0b/kmu-report-deutschland-2021.pdf

https://www.bevh.org/fileadmin/content/05_presse/Pressemitteilungen_2022/26012022_PM_PK_final.pdf

https://etailment.de/news/stories/Deutsche-kaufen-gern-und-spontan-13509?crefresh=1

solobusinesstribe.de

www.sellerlogic.com

www.netz98.de