Co to jest ACOS na Amazon?

Tworząc kampanie PPC, każdego sprzedawcę na Amazon interesuję, jakiej wysokości koszty będzie musiał ponieść, aby kampanie osiągnęły zamierzony efekty sprzedażowe. Każdemu sprzedawcy, co zrozumiałe, zależy jak na najniższych wydatkach, ponieważ każdy dodatkowy koszt pomniejsza zysk. Jednak szczególnie na początku ACOS kampanii będzie wyższy niż byśmy tego chcieli. Jest to normalna sytuacja, ponieważ płacimy za każde klikniecie a nie za sprzedaż, dodatkowo kampanie maja tzw. „długi ogon” oznacza to, że jeśli klient dokona zakupu w ciągu 7 dni od kliknięcia w nasza reklamę, zostanie to wliczone w statystyki naszej kampanii, dlatego wyniki są zawsze częściowo niedoszacowane, ponieważ za kliknięcie płacimy od razu, a na efekty musimy poczekać.

Na początku warto zacząć od tego, czym w ogóle jest ACOS, czyli Advertising Cost of Sales? Jest to stosunek wydatków poniesionych na kampanie PPC do przychodu z tych kampanii.  ACOS obejmuje wydatki i przychody wyłącznie z kampanii PPC, a nie z całości sprzedaży.

Przykładowo koszt naszej kampanii wyniósł w danym miesiącu 400 EUR a przychód ze sprzedaży 100 sztuk produktów, wyniósł 2000 EUR. Czy to oznacza, że nasz zysk wyniósł 1600 EUR? Na to może wskazywać ACOS 20%. Niestety tak nie jest. Największa wada wskaźnika ACOS jest to, że odnosi się od do sprzedaży brutto. W której oprócz nasze marzy zawarte jest również 15% opłaty dla Amazona, podatek VAT obowiązujący w danym kraju, koszty magazynowe oraz koszt zakupy lub produkcji naszego towaru.

Więc jak policzyć zysk netto z naszych kampanii?

• Zakładając na cena naszego produktu na Amazon wynosi 20 EUR, a koszt produkcji to 5 EUR
• Od ceny produktu 20 EUR musimy odjąć opłatę dla Amazon (dla większości kategorii jest to 15%) od ceny detalicznej
• Następnie odjąć podatek Vat 19% (taka stawka podatku obowiązuje w Niemczech)
• Kolejnym krokiem to odjęcie kosztów naszego produktu ustaliliśmy ze jest to kwota 5 EUR
• 20 EUR -15% (opłata Amazon)= 17 EUR; 17 EUR-19% (VAT) = 13,77 EUR- 5 EUR (Koszt produktu)= 8,77 EUR
• 8,77 EUR/ 20 EUR = 43,85 %
• Nasza marża na produkcje wynosi 43,85 %
• Sprzedając 100 produktów z zyskiem jednostkowym 8,77 EUR, nasz zysk wyniesie 877 EUR. Odejmując od tej kwoty koszty kampanii 400 EUR otrzymamy nasz zysk netto w wysokości 477 EUR.

Należy jednak pamiętać ze podany przykład nieuwzględniające kosztów magazynowania i obsługi operacyjnej.

Jaki ACOS jest optymalny ?

Odpowiedź na to pytanie brzmi oczywiście: zależy.

Znając poziom marży naszego produkty wiemy, że każdy ACOS poniżej poziomu naszej marży, przynosi nam zysk. Oczywiście im wyższa marża naszych produktów i im niższy ACOS tym lepiej. Wiemy też, gdzie leży punkt, w którym sprzedajemy nasze produkty „na zero”, czyli bez zysku, ale nie dokładając do nich.

Dla przykładu dwie kampanie o ACOS równym  20%, z bardzo podobnym poziomem przychodu, mogą mieć zupełnie różny poziom zysk netto w zależności od wielkości marży produktów w nich zawartych. Z uwagi na to, do każdej kampanii każdego produktu należy podchodzić indywidualnie.

Jednak im wyższy poziom marży naszych produktów, tym na wyższy poziom ACOS może sobie pozwolić. Istotna jest też kategoria, w której sprzedajemy nasze produkty, kategorie takie jak kosmetyki lub elektronika są mocno nasycone i panuje w nich duża konkurencja. W związku z tym średni koszt kliknięcia będzie stosunkowo wysoki, co może przekładać się na wyższy ACOS. Znając jednak poziom marży, możemy określić, jaką część naszego zysku netto jesteśmy skłonni wydać  na cele promocji naszych produktów.

Bardzo często praktyka jest, przy wprowadzaniu nowego produktu na Amazon tak zwany „launch”. Najczęściej ma to miejsce podczas wprowadzania produktu na rynek i agresywne stymulowanie sprzedaży poprzez ustalenie wysokich stawek za klikniecie (bid), aby jak najczęściej pojawiać się w górnej części wyników wyszukiwania. Ma to na celu budowę rankingu naszego produktu w danej kategorii, a także zaindeksowanie go pod wieloma istotnymi dla nasz słowami kluczowymi. W tym celu możemy poświęcić cały nasz zysk netto przez np. pierwszy miesiąc, aby później osiągać większe sprzedaż nie tylko z reklam, ale przede wszystkim tą organiczną.

Żeby określić ostateczną zysk musimy odjąć wszystkie poniesione przez nasz koszty łącznie z tymi magazynowymi (szczególnie w modelu FBA musimy zwracać na to uwagę) i kosztami poniesionymi na kampanie.

Wiele wymiarów ACOS.

ACOS możemy określać dla wszystkich naszych kampanii zbiorczo, dla pojedynczej kampanii lub dla wybranego portfolia ( grupy kampanii). Możemy tez ustalać przedział czasowy dla naszych kampanii. Statystki z okresu tygodnia, miesiąca czy kwartału będą oczywiście inne, w tym także te dotyczące ACOS.  Ważne jest, aby sprawdzać ACOS np. z okresu ostatnich 7 dni, ponieważ jeśli nasza kampania działa od paru miesięcy i osiąga dobre wyniki, a w ostatni czasie ACOS wzrósł np. dwukrotnie, możemy tego nie zauważyć, jeśli patrzymy na ACOS w długim okresie -takie skoki mogę być przykryte przez dobre wyniki z długiego okresu.

Z odwrotna sytuacja możemy mieć do czynienia, kiedy nasza kampania po pierwszym tygodniu ma ACOS na poziomie 70%, np. koszty kampanii 140 EUR sprzedaż 200EUR, ale to nie jest jednak powód do paniki. Jest to dopiero początek i jeśli ACOS jest powyżej naszej marży, sytuacja ta może się za chwile zmienić, kiedy do kampanii zaliczą się kolejne sprzedaże. Tutaj warto zwrócić uwagę na ceny naszych produktów, Jeśli nasze produkty są z niższego pułapu cenowego dłużej możemy czekać na „unormowanie się” ACOS. Oczywiście ten artykuł nie wyczerpuje tematu oceny efektywności kampanie PPC, a właściwie dopiero go zaczyna. Jeśli macie jakieś pytania zapraszamy do kontaktu z naszymi specjalistami PPC przez stronę go2markte.eu

Chcesz podzielić się wynikami swoich kampanii lub masz wskazówki czy uwagi dla innych, bądź częścią naszej społeczności i zostaw komentarz pod artykułem,

Happy Advertising,

Go2Market Crew