Verkauf auf Amazon
Lohnt sich Amazon für Hersteller im Jahr 2026?
23.06.2026
Zuletzt aktualisiert am: 23.06.2026
Diese Frage taucht in Gesprächen mit Herstellern immer häufiger auf. Amazon bleibt nach wie vor einer der größten Online-Vertriebskanäle in Europa und ist für viele Marken die natürliche Richtung für eine Expansion. Gleichzeitig kann der Einstieg auf der Plattform ohne die richtige Strategie, Kostenanalyse und Kenntnis des Verkaufsmodells schnell zu einem kostspieligen Experiment werden. Lohnt sich Amazon im Jahr 2026 für Hersteller noch? Die Antwort lautet: Ja, aber unter bestimmten Bedingungen.
Inhaltsverzeichnis:
Der deutsche E-Commerce wächst weiter und Amazon bleibt ein Schlüsselkanal
Warum sich Hersteller immer häufiger für das Seller- statt das Vendor-Modell entscheiden
Der größte Fehler von Herstellern ist jedoch nach wie vor eine zu vereinfachte Rentabilitätsberechnung.
Lohnt sich Amazon für Hersteller im Jahr 2026?
FAQ – Hersteller auf Amazon
Lesezeit für diesen Artikel: 4 Minuten.
Der deutsche E-Commerce wächst weiter und Amazon bleibt ein Schlüsselkanal
Laut dem Bericht HDE Online-Monitor 2026, der vom IFH Köln im Auftrag des Handelsverbandes Deutschland erstellt wurde, wächst der deutsche E-Commerce-Markt weiter. Im Jahr 2025 erreichte der Netto-Online-Umsatz mit Neuwaren 92,3 Mrd. EUR, was einem Anstieg von 3,9 % im Jahresvergleich entspricht. Der Anteil des E-Commerce am deutschen Einzelhandel liegt bereits bei 13,5 %.
Für Hersteller bedeutet dies eines: Der Online-Verkauf ist kein bloßes Extra mehr zum traditionellen Vertrieb. Er ist einer der Hauptkanäle zum Aufbau von Reichweite, Sichtbarkeit und Kundenzugang.
Und Amazon bleibt einer der wichtigsten Orte, an denen dieser Kunde den Kaufprozess tatsächlich beginnt.
Er kauft dort nicht nur. Er sucht. Er vergleicht. Er prüft Bewertungen. Er verifiziert die Marke.
Wenn ein Produkt im digitalen Regal von Amazon fehlt, existiert die Marke für einen Teil der westeuropäischen Kunden im Moment der Kaufentscheidung schlichtweg nicht.
Warum sich Hersteller immer häufiger für das Seller- statt das Vendor-Modell entscheiden
In den letzten Jahren ist eine Veränderung im Ansatz der Hersteller bezüglich des Verkaufsmodells besonders deutlich geworden. Lange Zeit wählten viele von ihnen das Vendor-Modell, bei dem Amazon die Ware im Großhandel kaufte und den Verkauf selbst verwaltete.
Heute wenden sich immer mehr Unternehmen von dieser Lösung ab und dem Seller-Modell zu, meist unter Nutzung von FBA.
Der Grund dafür ist einfach: Kontrolle.
Das Vendor-Modell kann für den Hersteller einen begrenzten Einfluss auf den Preis, eine schwierigere Angebotsverwaltung, das Risiko plötzlicher Änderungen bei den Bestellungen sowie komplexe Abrechnungen bedeuten.
Das Seller-Modell mit FBA bietet eine wesentlich größere Kontrolle über den Endpreis, die Sortimentsstruktur, den Content, die Werbung und die Positionierung der Marke. Gleichzeitig ermöglicht es die Nutzung der Amazon-Infrastruktur, einschließlich der FBA-Logistik und des Zugangs zu Prime-Kunden.
Dies ist oft nicht nur eine technische Änderung, sondern eine Umstellung in der Verwaltung des gesamten Vertriebskanals.
Mehr erfahren: Was ist Amazon FBA
Der größte Fehler von Herstellern ist jedoch nach wie vor eine zu vereinfachte Rentabilitätsberechnung.
Amazon kann ein sehr profitabler Kanal sein, aber nur dann, wenn der Hersteller die Kostenstruktur von Anfang an versteht.
In der Praxis besagt eine realistische Geschäftsannahme, dass rund 50 % des endgültigen Verkaufspreises durch das Ökosystem der Plattform und dessen Betreuung aufgefressen werden können.
In diesem Wert sind unter anderem enthalten:
Amazon-Verkaufsprovisionen
FBA-Logistikkosten
Lagergebühren
Amazon Ads-Werbung
Analysetools
Kontoverwaltung
Compliance
Operative Koordination
Betreuung lokaler Märkte und Sprachen
Und genau hier entscheidet sich, ob Amazon für den Hersteller ein Wachstumshebel oder eine Quelle des Frusts sein wird.
Ein Produkt mit einer guten Herstellermarge, den richtigen Abmessungen, einer vernünftigen Rotation und realer Nachfrage lässt sich über Amazon sehr gut auf mehreren Märkten gleichzeitig skalieren.
Ein Produkt mit geringer Marge, schwacher Logistik, schlecht kalkuliertem FBA und zufälligem Content kann die Rentabilität schneller verlieren, als es überhaupt eine Position aufbaut.
Deshalb lautet die Frage im Jahr 2026 nicht mehr: „Soll man auf Amazon starten?“, sondern eher: „Womit, in welchem Modell und bei welcher Kostenstruktur?“.
Hersteller, die gewinnen, übertragen nicht ihren gesamten Katalog auf die Plattform. Sie beginnen mit einer Auswahl – indem sie das Potenzial der SKUs, die Konkurrenz, das Suchvolumen, die Durchschnittspreise, die Logistikkosten, die Saisonalität, die Marge und das operative Risiko analysieren.
Anschließend erstellen sie Content, der auf dem Smartphone-Bildschirm funktioniert, die Konversion unterstützt und die Fragen der Kunden beantwortet. Sie implementieren A+ Content, den Brand Store, Werbekampagnen und eine ständige Optimierung der Angebote.
Gleichzeitig achten sie auf Compliance, Steuern, Sperrungen, Kategorieanforderungen, regulatorische Änderungen und die Qualität der Produktdaten.
Denn Amazon ist kein einfacher Marktplatz mehr, auf dem es ausreicht, ein Produkt einzustellen. Es ist ein hochentwickeltes Ökosystem für Verkauf, Logistik, Werbung, Daten und Regulierung.
Mehr erfahren: Verkaufsabwicklung für Hersteller
Lohnt sich Amazon für Hersteller im Jahr 2026?
Ja, aber nicht als zufälliger Zusatzkanal. Es lohnt sich dann, wenn es strategisch verwaltet wird, mit vollem Verständnis für Kosten, Margen, Prozesse und das Potenzial des Sortiments.
Für Hersteller mit einer gesunden Preisstruktur, guter Produktqualität und der Bereitschaft zu bewusster Skalierung kann Amazon weiterhin einer der stärksten Kanäle für die Auslandsexpansion sein.
Prüfen Sie: Wie gelingt der Wechsel vom lokalen Verkauf zum Cross-Border-Handel über Marktplätze?
Für diejenigen, die ohne Analyse, ohne Kontrolle und ohne Plan starten, kann es sehr schnell zu einer teuren Lektion werden.
Und wie sieht es bei Ihnen aus?
Ist Amazon im Jahr 2026 für Hersteller eher eine Chance zur Skalierung oder ein immer schwierigerer Kanal zur Aufrechterhaltung der Rentabilität?
FAQ – Hersteller auf Amazon
Lohnt sich Amazon für Hersteller im Jahr 2026?
Ja, aber unter der Bedingung einer entsprechend vorbereiteten Verkaufsstrategie. Entscheidend sind die Produktmarge, die Logistikkosten, das Verkaufsmodell, der Wettbewerb sowie die Fähigkeit, Werbung und Angebote auf Amazon zu steuern. Für viele Hersteller remains die Plattform einer der effektivsten Kanäle für die Auslandsexpansion.
Sollte ein Hersteller das Vendor- oder das Seller-Modell wählen?
Immer mehr Hersteller entscheiden sich für das Seller-Modell, oft unter Nutzung von Amazon FBA. Es ermöglicht eine größere Kontrolle über Preise, Sortiment, Werbung, Content und Markenentwicklung. Das Vendor-Modell ist operativ oft einfacher, bedeutet aber in der Regel einen geringeren Einfluss auf die Art und Weise der Verkaufsabwicklung.
Welche Kosten müssen vor dem Verkaufsstart auf Amazon berücksichtigt werden?
Vor dem Verkaufsstart sollten Amazon-Provisionen, FBA-Logistikkosten, Lagergebühren, das Werbebudget, die Kosten für Analysetools, die Kontoverwaltung, Compliance sowie Aktivitäten im Zusammenhang mit der Betreuung ausländischer Märkte berücksichtigt werden. Erst die Analyse aller Kosten ermöglicht eine realistische Einschätzung der Rentabilität des Projekts.
Ist Amazon FBA eine gute Lösung für Hersteller?
In vielen Fällen ja. Amazon FBA ermöglicht die Nutzung der Logistikinfrastruktur von Amazon, bietet Zugang zum Prime-Programm und erlaubt es, den Verkauf auf mehreren Märkten gleichzeitig zu skalieren. Vor der Einführung sollte jedoch der Einfluss der FBA-Kosten auf die Produktmarge genau analysiert werden.
Welche Produkte verkaufen sich am besten auf Amazon?
Das größte Potenzial haben Produkte mit einer angemessenen Marge, stabiler Nachfrage, vernünftigen Abmessungen und der Möglichkeit, sich von der Konkurrenz abzuheben. Vor dem Verkaufsstart lohnt es sich, das Suchvolumen, den Wettbewerb, die Marktpreise und die Logistikkosten zu analysieren.
Lohnt es sich, den gesamten Produktkatalog auf Amazon zu übertragen?
In der Regel nicht. Die erfolgreichsten Hersteller beginnen mit einer Auswahl von Produkten, die das größte Verkaufspotenzial und die beste Rentabilität aufweisen. Erst nach Überprüfung der Ergebnisse erweitern sie das Angebot schrittweise.
Kann Amazon das traditionelle Vertriebsnetz ersetzen?
Amazon muss die bisherigen Vertriebskanäle nicht ersetzen. Für viele Hersteller stellt es eine Ergänzung und einen zusätzlichen Kanal dar, um Kunden zu erreichen. Es wird jedoch immer häufiger zu einer der wichtigsten Quellen zur Gewinnung neuer Kunden auf ausländischen Märkten.
Wie lange dauert es, bis der Verkauf auf Amazon rentabel wird?
Es gibt keine allgemeingültige Antwort für alle Branchen. Vieles hängt vom Wettbewerb, der Qualität des Angebots, dem Werbebudget, der Produktkategorie und dem Vorbereitungsgrad des Projekts ab. Eine gut geplante Strategie ermöglicht es jedoch, das Risiko kostspieliger Fehler bereits zu Beginn des Verkaufs zu minimieren.