Jesteś producentem i zastanawiasz się, jak wejść na Amazon? A może chcesz rozpocząć sprzedaż w e-commerce jako dystrybutor? Platforma amerykańskiego giganta daje ogromne możliwości rozwoju niezależnie od tego, czy sam wytwarzasz produkty, czy jesteś tylko resellerem. Nasze kompendium wiedzy na temat największego marketplace na świecie pomoże Ci wybrać odpowiednie produkty i przygotować je do wprowadzenia na rynek. Z naszego artykułu dowiesz się też, jak unikać najczęściej popełnianych błędów i prowadzić efektywną walkę konkurencyjną. Jesteś gotowy na podbój świata? W takim razie zaczynamy! Przedstawiamy 10 rzeczy, które należy wziąć pod uwagę, aby dobrze wystartować na Amazon.
Na największej platformie zakupowej świata dla producentów i dystrybutorów dostępne są zasadniczo 2 modele sprzedaży: FBM (Fulfillment By Merchant) oraz FBA (Fulfillment By Amazon). Program Amazon Vendor jest adresowany do wybranych dostawców, którzy otrzymują od Amazon specjalne zaproszenie. Czym różni się FBM od FBA? Który z nich jest korzystniejszy dla Twojego biznesu? Odpowiedzi na te pytania są zależne od kilku czynników, m.in. od:
Jeśli chcesz sprzedawać produkty luksusowe, zacznij od FBM. Dzięki temu będziesz mógł ocenić zainteresowanie własną ofertą bez ponoszenia kosztów magazynowania w centrach logistycznych tego giganta, jakim jest Amazon. Ta wersja jest polecana również przedsiębiorcom prowadzącym sprzedaż artykułów ponadgabarytowych i sezonowych. W wersji FBA sprzedaż wygląda nieco inaczej. Wysyłka jest realizowana z jednego z centralnych magazynów. Przesyłka jest pakowana i przekazywana do transportu przez personel danego centrum. Podczas gdy model FBM wymaga, abyś sam składował i wysyłał towar do kupującego, w przypadku FBA outsourcujesz te czynności. To wygodne rozwiązanie dla producentów i dystrybutorów m.in.:
Model ten jest mniej opłacalny np. w przypadku mebli, ogrodzeń czy materiałów budowlanych, które zajmują dużo miejsca w magazynie. Jeśli nie rotują wystarczająco szybko, mogą generować niepotrzebne koszty za składowanie.
Przed rozpoczęciem konkretnych działań mających na celu uruchomienie sprzedaży konieczna jest analiza prowadzonej działalności i określenie celów, które mają zostać zrealizowane dzięki wejściu na marketplace. Sprzedaż na Amazon jest projektowana w zależności od tego, czy jesteś:
W zależności od wielkości firmy i branży, w której działasz, możesz określać cele sprzedażowe i strategiczne, takie jak zwiększenie obrotu rocznego o x% czy wzrost rozpoznawalności marki o y%. Jako producent z własną marką sprawdź najpierw, jak duża jest konkurencja w danej branży i zastanów się, czy Twoja strategia cenowa pozwoli Ci na skuteczne konkurowanie m.in. z tanimi towarami z Azji. Masz dużą szansę na powodzenie, jeśli zaoferujesz wysokiej jakości produkt, który będzie zdecydowanie odróżniał się od podobnych produktów już sprzedawanych w Internecie. Sprzedaż na Amazon jako producent pomoże w budowaniu świadomości marki i zwiększeniu skali biznesu.
Czy można wejść na Amazon bez marki? Oczywiście, że jest to możliwe. W tym przypadku masz do wyboru kilka opcji. Możesz mianowicie:
Pamiętaj o tym, że rejestrując brand, zyskujesz ochronę przed nieuczciwymi sprzedawcami, którzy podszywają się pod znak towarowy producenta. Jako właściciel znaku towarowego możesz zgłaszać konkurentów wykorzystujących bezprawnie Twoją własność intelektualną i żądać usunięcia fałszywych ofert. Warto przemyśleć przystąpienie do Amazon Brand Registry. Więcej zalet tego programu opisaliśmy dla Ciebie w tekście dotyczącym korzyści z rejestracji marki.
Jak zacząć sprzedaż na Amazon jako dystrybutor? To prostsze niż w przypadku producenta. Jeśli produkt jest już oferowany na platformie, wystarczy podpiąć się pod już istniejące strony produktowe. Oszczędzasz więc czas i środki na stworzenie opisów, zdjęć, infografik i innych materiałów potrzebnych do uruchomienia oferty. Nie musisz też martwić się rejestracją marki. Dzięki temu już od pierwszego dnia możesz liczyć na zamówienia. Pamiętaj jednak, aby przed podjęciem decyzji o wejściu na marketplace wynegocjować odpowiednie warunki umowy. Niektórzy producenci nie wyrażają zgody na sprzedaż w kanale e-commerce albo eksport. Kontroluj też koszty, ponieważ ta forma działalności wiąże się z niskimi marżami.
Importerzy mają nieco trudniejsze zadania, ponieważ muszą zoptymalizować koszty zakupu, transportu i składowania produktów. Zaprojektowanie sprawnie działającego łańcucha dostaw, skrócenie czasu wprowadzenia produktu do sprzedaży i właściwa polityka cenowa pozwolą Ci na szybki start na Amazon. W początkowym okresie działalności najważniejsze jest pozyskiwanie informacji zwrotnej z rynku. Dowiedz się:
Dzięki temu możesz zaplanować cykliczne dostawy i w pełni dostosować ofertę do oczekiwań rynkowych.
Jako rzemieślnik możesz oferować produkty na Amazon w kategorii Rękodzieło i handmade. Czy warto? Ponad 30% sprzedawców w 2021 roku miało marże na poziomie przekraczającym 20%, więc jeśli dobrze wypromujesz wyroby, będziesz miał satysfakcjonujący zwrot. Rękodzieło w ostatnich latach przeżywa prawdziwy rozkwit. Moda na styl boho opanowała świat, a klienci szukają ozdób i akcesoriów inspirowanych przyrodą, wykonanych z naturalnych materiałów. Pamiętaj jednak, że mainstream sprzedażowy to całkiem inne kategorie produktów, dlatego możesz traktować Amazon jako jedno z mediów, które pozwoli Ci docierać do milionów klientów.
Na samym początku sprzedaż na Amazon powinna bazować na pewnych, sprawdzonych produktach. Jeśli masz sklep internetowy albo korzystasz z innych platform e-commerce, wybierz kilka modeli, które od dłuższego czasu mają stabilną sprzedaż i kilka takich, w przypadku których widzisz potencjał rozwoju. Możesz też wystartować z ofertą sezonową, np. strojami kąpielowymi w kwietniu lub maju. Musisz jednak pamiętać, że są to akcesoria, które sprzedają się głównie latem. Co zrobić, aby mieć dochody przez cały rok? Dywersyfikuj asortyment, tj. wprowadź m.in. łyżwy, rękawice, spodnie narciarskie i inne produkty, których klienci będą szukać jesienią i zimą. Wybieraj te, które mają najlepszą jakość. To one pomogą Ci zbudować silną pozycję na konkurencyjnym rynku i zapewnią dobre recenzje. Zastanów się, czy rozpoczęcie sprzedaży odzieży konkretnej marki to dobry pomysł, jeśli na Amazon jest już kilkunastu sprzedawców, którzy ją oferują. Lepiej zająć niszę rynkową niż frustrować się nierówną walką konkurencyjną. Na koniec najważniejsza uwaga – zadbaj o to, aby bufor marży po odliczeniu kosztów Amazon wyniósł około 50%. Jeśli będzie on niższy niż 10%, prawdopodobnie poniesiesz porażkę.
Masz czas na naukę na własnych błędach? Możesz wystartować na marketplac samodzielnie i stopniowo wdrażać się w obsługę panelu, przepisy i wytyczne Amazon. Warto jednak poprosić o ofertę wyspecjalizowaną agencję zajmującą się obsługą konta na tej platformie. Taka współpraca opłaca się z kilku powodów. Zatrudniasz doświadczony zespół specjalistów, który:
Takie wsparcie na początkowym etapie sprzedaży jest bezcenne. Dzięki niemu unikniesz wielu podstawowych błędów popełnianych przez początkujących sprzedawców. Amazon różni się od innych platform e-commerce, więc nawet jeśli masz doświadczenie w sprzedaży na marketplace, startujesz zupełnie od nowa. Agencja przeprowadzi Cię przez proces rejestracji konta, uruchomi oferty i będzie na bieżąco monitorowała wszystkie ważne wskaźniki jakości mające wpływ na Twoje obroty.
Przed rejestracją na Amazon musisz przygotować wszystkie dokumenty potrzebne do uruchomienia konta sprzedawcy. Sprawdź naszą checklistę i upewnij się, że masz je pod ręką:
Jeśli chcesz działać na platformie jako spółka, musisz dostarczyć:
Przygotuj te informacje, aby uniknąć opóźnień i zapobiec problemom podczas procesu rejestracji konta na Amazon.
Ciekawy i wyczerpujący opis to podstawa udanej sprzedaży w Internecie. Wchodząc na marketplace powinieneś uwzględnić dodatkowe czynniki wpływające na to, czy klienci znajdą Twój produkt i sfinalizują zakup. Dostosowanie tytułów i opisów produktów do algorytmu Amazon jest konieczne, żeby Twoje oferty pojawiały się w wynikach wyszukiwania. Jednocześnie trzeba zredagować je w taki sposób, aby były zrozumiałe dla klientów i zawierały odpowiedzi na najczęściej zadawane pytania dotyczące danego produktu. Teksty podobnie jak zdjęcia oraz infografiki to najważniejsze elementy strony produktowej. Dlaczego opis i grafiki są tak istotne? Wynika to z zasady 3 sekund, zgodnie z którą wchodząc na stronę internetową użytkownik w ciągu pierwszych 3 sekund szybko ją lustruje i ocenia, czy warto na niej zostać. Umieszczone w lewym górnym rogu fotografie i uzupełniający je tytuł decydują o tym, czy oferta wydaje się atrakcyjna. W aplikacji mobilnej te dwa elementy mają jeszcze większe znaczenie, ponieważ pojawiają się jako pierwsze i zajmują cały ekran.
Rys. 1 Widok strony produktowej w aplikacji mobilnej
W związku z tym stworzenie listingu, który zapewni konwersję, powinno być Twoim podstawowym priorytetem. Jeśli szukasz inspiracji, sprawdź na naszym blogu, jak przygotować opisy pod wyszukiwarkę Amazon.
Jeśli planujesz sprzedaż w modelu FBM, sprawa jest prosta. Po konfiguracji konta i dodaniu opisów oraz zdjęć czekasz na pierwsze zamówienie. Gdy otrzymasz informację o tym, że klient kupił Twój produkt, musisz potwierdzić zamówienie w panelu sprzedawcy, zapakować go i zorganizować transport, aby dostarczyć paczkę pod wskazany adres, a także wystawić dokument sprzedaży. W przypadku FBA – nieważne czy prowadzisz sprzedaż na Amazon jako dystrybutor czy producent – najpierw musisz wysłać towar do centrum logistycznego. Przygotowanie pierwszej wysyłki może stanowić wyzwanie, dlatego przygotowaliśmy dla Ciebie krótki poradnik, jak zrobić wysyłkę FBA krok po kroku.
Pamiętaj o tym, żeby na początku stopniowo wprowadzać do oferty kolejne produkty. Zacznij od tych, które dotąd najlepiej się sprzedawały w innych kanałach dystrybucji lub takie, które wybrałeś na podstawie analizy rynku docelowego. Dzięki ograniczonemu wyborowi w FBA unikniesz ryzyka i ograniczysz koszty magazynowania. Rozpocznij od testowania poszczególnych marketplace przed wysłaniem większej partii towaru. Pozwoli to na sprawdzenie, jakie są potrzeby konsumentów w danym kraju i które produkty cieszą się największym zainteresowaniem.
Kampanie marketingowe i inne narzędzia promocji wpływają na wzrost sprzedaży, ponieważ pozwalają:
Na platformie Amazon można reklamować m.in. konkretne oferty oraz marki: Sponsorowane produkty (Sponsored Products) i kolekcje firmowe (Sponsored Brands), które mogą pojawiać się w wybranych miejscach na stronach wyszukiwania i stronach produktowych. Z reklam możesz przekierować ruch do sklepu Twojej marki na tej platformie (Brand Store) lub wybranego listingu. Jeśli jesteś producentem i zakładasz nową kartę produktową, uruchomienie kampanii reklamowych jest niezbędnym elementem walki konkurencyjnej. Jeśli Twoi rywale będą widoczni w wielu miejscach na Amazon, a Ty postawisz wyłącznie na ruch organiczny, jesteś na przegranej pozycji. Koniecznie inwestuj w advertising, a także w eventy sprzedażowe, m.in. Prime Day czy Black Friday.
Zastanawiasz się, czym jest Buy Box na Amazon? To okienko z ceną i przyciskiem „Dodaj produkt do koszyka”, a jego zdobycie powinno stać się Twoim najważniejszym celem! Gdy masz buy boxa, a klient doda produkt do koszyka, oznacza to, że kupi go u Ciebie, a nie u konkurencji. Jeśli to Twój rywal jest wyróżniony jako sprzedawca pierwszego wyboru, to on przejmie większość zamówień. Co decyduje o przyznaniu buy boxa? Cena i termin dostawy (dostępność w FBA i opcja Prime). Promowani przez Amazon są sprzedawcy, którzy magazynują towary w jego centrach logistycznych i oferują najniższe ceny. Walka cenowa na tej platformie jest zacięta, więc przygotuj się na systematyczną analizę posunięć Twoich konkurentów. 9 na 10 transakcji jest realizowana przez przycisk „Dodaj do koszyka”. Klienci rzadko sprawdzają inne opcje zakupu, ponieważ są one mniej korzystne, a czas dostawy jest dłuższy.
Branża e-commerce i potrzeby oraz oczekiwania konsumentów zmieniają się szybko, więc musisz być gotowy na reagowanie na zmiany popytu na rynku. Podstawowym narzędziem jest cykliczna analiza branży, w której działasz, aby ustalić:
Dzięki temu będziesz na bieżąco pozyskiwać informacje niezbędne do zmiany lub modyfikacji własnej strategii działania. Klienci nie czekają miesiącami, aż przeprojektujesz proces produkcyjny czy nawiążesz współpracę z nowymi fabrykami. Po prostu zaczynają kupować u konkurencji, która zaskoczy ich atrakcyjnymi nowościami. Zachowaj czujność, aby nie przegapić szansy na rozwój!
Jeśli chcesz szybko wystartować ze sprzedażą na Amazon, musisz podjąć kilka ważnych działań. Kolejne kroki na początkowym etapie różnią się zależnie od tego, czy jesteś producentem czy dystrybutorem. Resellerzy mają ułatwione zadanie, ponieważ ich asortyment jest już sprzedawany na platformie. Muszą zatem tylko podpiąć się pod aktywne listingi i walczyć o buy boxa. Producenci wprowadzający towary na marketplace muszą przygotować je odpowiednio do sprzedaży, tj. zadbać o:
W obu przypadkach konieczne jest wybranie modelu sprzedaży, który w dużym stopniu wpłynie na konwersję w większości branż. Startujemy? A może nadal się wahasz? Umów się na konsultację, aby poznać realny potencjał rozwoju sprzedaży na Amazon.
Happy Selling
Amata Borys-Chudek
Go2Market Crew
Porozmawiamy o tym, jakie masz potrzeby, problemy i plany związane ze sprzedażą na Amazonie. Ustalimy, czy jesteśmy w stanie Ci pomóc.
Podczas rozmowy:
zadamy kilka pytań, aby dowiedzieć się więcej o Twojej firmie i produktach,
odpowiemy na Twoje pytania,
wspólnie ustalimy ewentualny kolejny krok.
